开湖一个月之后，吴建仍然很忙。菊黄蟹肥，秋天正是吃大闸蟹的季节，作为苏州市阳澄湖莲花岛上的蟹农，他最近的日子都在捕捞、包装、装箱和发货间切换。

对于蟹农来说，2015年并不是一个产量大年，只重4.5两以上的螃蟹较少，但考虑到今年大多数的消费者都是自己食用，3两左右的螃蟹销售情况反而更好。

阳澄湖东依上海，西临苏州，湖面开阔，是大闸蟹的理想生长之地。在地形上，该区域分为两个半岛，主岛和莲花岛，其中尤以莲花岛为原产地出产的阳澄湖清水大闸蟹最为著名。

大闸蟹，尤其阳澄湖的大闸蟹是生鲜电商们必抢的品类——有地域性并且具备广泛的消费基础，对于电商平台来说，这样的季节性爆款可以帮助它们在短时间内积累大量的客户，如果服务或者产品不错，这些用户也会沉淀下来。

“2014年消费者网购阳澄湖大闸蟹比重已占总体销售比重的40%，而今年预计这一比重或将超过50%。”苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会秘书长严金虎曾对媒体透露，今年，该协会已将电商作为售卖主力，并分别与1号店、京东、顺丰优选、苏宁易购等大型电商平台达成合作协议。在今年9月20日的开湖仪式上，这些电商都派出了自己的物流团队在现场等候。而今年，第一捞上来的大闸蟹给到了苏宁易购。去年，拿到第一捞的则是京东。

苏宁易购是这个市场的新进者。苏宁易购超市负责人张晓亮对界面新闻表示，面对公司内部18万员工的预售从今年7月就已经开始，而在苏宁自己的“818发烧节”当天，就已售出了将近400万蟹券。“整个大闸蟹团队有20人，从市场推广到运营管理。除了买一送一、移动端专享、爆款低两折等活动，苏宁还推出了满399元减100元的大闸蟹促销。”

虽然相比其他电商平台，苏宁的进驻有点晚，但胜在它有自己的实体门店。张晓亮称，为了配合销售，在部分实体门店，将会有现场的大闸蟹烹饪区，消费者可以进行现场体验，线上购买。同时，在上海的门店中，平常的一些满额送小家电的活动也改成了赠送“大闸蟹券”。

2015年，苏宁的战略重点之一在于苏宁超市的推广上，而作为超市生鲜电商中的重点品类，大闸蟹不仅能带来新的客户，销售品类以及销售规模都有望因此增长。在页面上，苏宁超市的题图位置下方就有大闸蟹的购买入口，同时在公司今年新推的“中华特色馆”中，大闸蟹也有相应的主题位置。苏宁希望与蟹农的合作能在未来带来更多的本地特色产品，类似于崇明鸡蛋、羊肉、陕西小米、油泼辣子等产品。

电商平台销售的螃蟹主要是两种模式，一种是由电商平台自行采购，一种是以第三方商户引进。无论是哪家平台，第三方商户都是主要的大闸蟹销售模式，于是，找蟹农成了这些网站关注的重点。

而在找蟹农方面，无论是京东还是苏宁易购都选择与阳澄湖大闸蟹协会签订合约，找到协会就找到了与蟹农合作的入口。蟹商经过协会把关，而协会也会为蟹商推荐平台。

因为进驻苏宁易购不需要缴纳平台管理费用，加上平台本身对于大闸蟹这个品类有统一的页面推荐和推广活动，大的蟹商乐于在新平台上做一些尝试。一位蟹农则对界面新闻记者表示，考虑到服务流程，今年他的公司只选择在苏宁的平台上销售蟹券，“销售流程相对简单”。

相比其他的产品销售，大闸蟹还涉及生鲜配送，这也是多数螃蟹经销商们经常在网站上被诟病的。平台商会倾向推荐自家的物流以给消费者带来完整的购买体验，但商家似乎目前只信任顺丰。“打上顺丰的标签，还有助于吸引顾客。”一位经营了5年的蟹农对界面新闻表示。在中秋节前后，因为大批的大闸蟹发货，在阳澄湖一带，顺丰几乎瘫痪。

协会的蟹商多数都初具规模，除了电商平台，他们还有自己的门店经销网络，一些蟹商不仅有自己的养殖地，还会向本地个体蟹农收购螃蟹。

电商在抢大闸蟹，而对于蟹商而言，也需要抢电商资源。

除了新平台，天猫仍然是他们的主战场。多位蟹农对界面新闻记者表示，今年大的蟹商都在打价格战，有些是亏本冲销售。

考虑到每年上网的蟹农有30%至50%的增长，加上公款消费被打击之后，这些蟹农需要直接面对终端消费者，价格竞争在所难免。虽然要缴纳保证金以及平台使用费用，但像天猫、淘宝这类早期进驻的平台对于大蟹商来说仍然具有吸引力，在做活动和促销上，这些平台也是驾轻就熟，除了捕捞季时期的首页推广，每隔一段时间，大闸蟹都能跟着中秋、国庆、酒等相关产品杀回一次首页，加上“聚划算”、双十一等活动，淘宝能带来的流量不容小觑。

不过，这仍然是大卖家才玩得起的游戏。除了基础费用以外，在淘宝上的推广费用对蟹商来说也是大投入。一位同样上网的中型蟹商则表示目前在淘宝直通车“大闸蟹”这个关键词的投入已经达到6万，每个点击的费用成本在1.5元左右，再加上人工和其他推广促销费用，每个螃蟹的成本反而要上涨4块钱。他前一段时间考虑过报名参加淘宝的双十一活动，但是平台的建议价格几乎是他目前产品售价的2/3，也低过了出水价，即使不考虑营销成本，连养殖成本也很难赚回来。“其他人自己补贴自己，但是我们做不来。”

如果想冲销量或者提高曝光的话就要不断加大广告和营销投入，但对于小型蟹农来说，产量有限，淘宝流量就可以支撑其产量。

吴建做电商已经有差不多6年时间了，他在淘宝上经营着一家叫做蟹小吴的店。由于处理现在的订单也已经忙不过来，他并没有打算多开一家门店。事实上，在捕捞季，他所有的家人都在马不停蹄地帮忙扎蟹和发货，吴建这些天已经瘦掉了4斤，几乎每天忙到凌晨。中秋节的时候，由于物流接近瘫痪，他还亲自送了一批企业用蟹去上海。

和吴建有差不多经历的郑晓华是一家进驻了天猫平台的蟹农，他大概从2010年开始做起电子商务。即使现在，他的奶奶还会不时问起，捕捞的大闸蟹拖去哪里卖了。

除了尝试天猫平台，郑晓华从去年开始试水微信平台，这是一种更基于朋友间口碑相传的方式。现在，他每天可以接到差不多1000张订单，除了卖蟹之外，他今年还推出了品蟹的农家乐活动——是老客户们怂恿他这么干的。

这样家庭作坊式的蟹农，通过早年的淘宝已经积累了一批老客户，如果放在以前，这样的数量级也是他们不敢想象的。有稳定的增长，以及还不错的固定客户群，他们的生意已经变得不错。

当然，他们觉得，价格战也并非全无好处——搜索多了，曝光率也提高了。至于怎么在众多的螃蟹中找到他们的，好像就全靠运气了。