文｜深响 鸿键

核心要点：

对于即将内测的独立To B产品「印象团队」，印象笔记CEO唐毅形容其是“企业办公的核心工具，团队协作的首选应用”。

「印象团队」区分于其他通用工具，即不会做同质化的“印象文档”、或者“印象会议”

面对市场竞争，「印象团队」希望发挥一直积累的优势和对场景的理解，以良好的体验“黏”住用户。

由于人们在疫情期间闭门不出，远程办公成为刚需。在特殊时期，钉钉、企业微信、飞书、印象笔记等协同办公产品均向企业免费开放，协同办公赛道的竞争也因此骤然升温。

3月5日，印象笔记宣布延长企业版免费申请期限，并加速推出独立的To B产品「印象团队」，这意味着火热的协同办公赛道将迎来一个有力参与者。据悉，「印象团队」即将于4月开启内测，且永久开放免费账户申请。

在一众大厂中，印象笔记显得相对另类，如何在大厂砸入重金撬动的市场里寻找到自己的位置，印象笔记有自己的思考。

对于推出独立的To B产品，印象笔记已经思考和准备了有些时日，在此前与「深响」的专访中，印象笔记CEO唐毅就已经透露过，印象笔记将基于C端的优势和经验，以协作为切入点，发力To B市场。

在印象笔记正式宣布推出「印象团队」后，「深响」再次对唐毅进行了专访，采访中，唐毅对To B产品的思考和打法进行了更为细致的解释。

印象笔记CEO唐毅

对于「印象团队」的定位，唐毅形容其是“企业办公的核心工具，团队协作的首选应用”。之所以这么说，是因为「印象团队」将是企业办公中非常重要的工具和平台，核心概念也区分于其他通用工具。「印象团队」的切入点不是同质化的“印象文档”或者“印象会议”，而是把产品能力集中在“知识管理”、“下一代编辑体验”、“协作和项目管理”和“企业智能”四个关键词上。

对于目前市场上的竞争，唐毅表示，大家都觉得进入市场最快速的方法是在疫情期间先建立习惯，这个思考有意义，但也有很多不确定性。企业建立习惯之后有没有付费习惯，黏性有多强，这些都是问题。

如何应对不确定性，「印象团队」的选择是发挥一直积累的产品优势和技术优势、以及对场景的理解，让企业用的时候有直截了当解决痛点的感觉，并且觉得没有其他替代品，即通过良好的使用体验来黏住用户。

在盈利模式上，唐毅表示，「印象团队」会延续之前C端产品的思路：先免费用好了，再买单。To B产品仍然是基础版免费，在关键的增值点引入付费模式。

目前，舆论上有许多观点认为远程协同将成为新的“风口”，唐毅对此表达了谨慎的态度。在唐毅看来，大趋势是存在的，但短期能否成为风口存在疑问，他就此抛出了几个问题：

疫情过去后，人们真的养成了线上办公的习惯了吗？

养成的习惯是对于你的产品的吗？

养成习惯后能转化为付费吗？

相较行业目前的火热，这样的冷静尤为难得，而结合唐毅对中国企业服务市场的看法来看，冷静也是开拓这个市场必要的态度。

以下是「深响」整理后的采访实录：

「印象团队」不做通用工具

「深响」：印象笔记已经有企业版，为什么还要推出一个独立的产品？

唐毅：首先，我们对To B产品的构思一直都在。与Evernote拆分之后，印象笔记做“第二大脑”的初心更加凸显，就是要做重要信息和知识的平台，既服务个人，也服务团队、企业、机构——它不是服务一个人的第二大脑，是服务全社会的第二大脑，这是我们的判断。

说到印象笔记企业版，我们很感谢企业版这么多年的用户们，因为他们大多数都是自发使用的。印象笔记企业版是脱身于Evernote企业版，在疫情之前，是没有免费使用权限的，只有采购、配置之后才可以使用。

印象笔记此前有一些功能是不能同时兼容个人版和企业版的，我们认为这是受限制的，因为人是有很多角色的，既是自然人、社会人，也是家庭的人、企业的人，就需要在个人APP和企业的团队APP里不断切换。有些使用场景是适合在C端和B端同时进行的，两个场景之间不是简单的子集问题，而应该是交集。

在决定推出独立App之前，我们已经有了清晰的判断，把新功能按照组织属性规划，哪些功能先在C端上，哪些先在B端上。

「深响」：To B的业务重点放在知识管理这一块，除了延续你们自身的业务优势之外，主要是观察到了企业客户哪方面的需求？

唐毅：疫情开始之后，我们打开企业版的免费使用权限，同时我们也在持续布局B端原来的思考。最新的印象团队的定位是“企业办公的核心工具，团队协作的首选应用”。之所以说是企业办公的核心工具，是因为它是企业办公中非常重要的一个工具、一个平台，核心概念也区分于其他通用型工具（如视频会议、协同文档、办公套件等）的。

有别于通用工具的点在于，我们明确地知道哪些是我们不会去做的。我们不去做“印象文档”，但印象团队的独立APP推出之后，为用户提供的下一代编辑体验能够很好地兼容甚至替代传统的编辑体验，但这不是另外一个文档套件。当然，我们也不会做“印象会议”。

我们是企业办公里的核心，这个核心技术在哪儿？我觉得有几个关键词：

第一个关键词是“知识管理”——信息库、知识库、资料库，这是核心。

第二个关键词是“下一代编辑体验”——下一代的文字处理、下一代的信息处理。

第三个关键词是“协作和项目管理”时间管理、项目管理。

第四个关键词是“企业智能”，是帮助企业做决策的，这个是有大数据和人工智能的概念。

我们关心的点在企业和团队的知识、信息管理上；在多模态、多格式的信息处理和编辑上；在高效团队和企业协作、时间管理、任务管理、项目管理上，以及在能否为“把企业信息和知识，提炼成对企业管理者有帮助的决策信息”提供平台支持。

企业可能会用各种不同的办公软件，但在上述四个核心点上，印象笔记是最优秀的，所以它是一个核心工具，也是团队协作的首选应用。

而在中小型团队中，印象笔记应该是你的首选。因为这些企业往往是生产率高、知识性强、协同性强，对于这些创造性、科技性、文化性、知识性的企业来说，实时信息处理、协同、优秀的编辑体验和智能是他们的硬需求，印象笔记对于它们来说是企业办公的核心工具和团队协作的首选应用。

总结一下我们对于印象团队产品的思考：既是承载一直以来的“第二大脑”的定位（能够清晰地承载最优秀的C端功能，满足C端应用场景），也可以非常好地支持企业和团队的独特需求。能非常准确地把我们在B端和印象团队上的战略方向和功能特点形容出来，找到最合适的应用场景和使用企业，也能和通用型平台做明确的区分，这是我们在设计企业端产品时思考的最新的东西。

重视企业需求的独特性

「深响」：在底层逻辑上，怎么去界定企业办公的需求？

唐毅：我们对企业办公需求有着更加深厚和长远的思考。有几个观点还是蛮重要的。我们认为：企业办公、企业服务的市场不是刚刚出现的，企业的软件需求已经持续很久了，作为其中的厂商要放低姿态去观察并理解行业的特点和企业的需求。

有一些是趋势性的：AI、移动、云、灵活的远程办公等趋势是相对比较新的，云和端之间的关系是需要思考的，这个市场不是从天上掉下来的，我们并不认同互联网革了C端的命，现在去革B端的命，我也号召同业人心态放正一点。

有大量成功的服务企业和软件企业成功完成了云端的转型，所以企业的软件或者信息化方面的工具需求不是刚刚出现的，其中有一些需求已经被服务得很好了——不管是国内还是国外的大的云服务厂商，都做了非常好的基础设施。我觉得整个大环境是不断演进的，我们要深度地思考、举措，找到这个机会在哪儿，拍脑袋决定是会有问题的，这是第一件事。

第二件事，在企业服务里，我们要深刻认识到垂直和水平之间的关系，其中包括很多独特的场景。水平就是所有企业通用性的工具，大家都可以用，同时我们必须要重视企业vertical需求的独特性，因为每个企业不像个人的需求有很多的通用性，不同企业在企业流程和企业痛点上的需求是完全不同的。

现在大量垂直的服务性企业是做的非常深、非常专注，我们非常尊重这类企业。我们觉得即便做水平的企业，也要对这些重点的垂直场景有深刻的理解。对于我们来讲，我们重点的垂直场景服务一定会是知识型的、信息密集型的、远程工作型的。我们不仅要有很优秀的产品让所有企业都能用，而且在某些行业里，一定会有针对特殊场景的独特理解和深刻思考。

在水平的企业服务里，也要有一个客观的心态，要做通用型？平台型？还是工具型？哪些做，哪些不做？即便一个水平型的企业服务的企业，你的增值点、价值点是什么？这些都应该有清晰的认知。印象笔记在这一点考虑的非常深。

事有所为，有所不为，我们的核心点对很多企业用户来说是不可或缺的，在核心点上，我们会持续深耕一些独特的垂直的场景。

「深响」：印象笔记对To B，包括企业办公需求的认知，我觉得是有点超前的。从整个产品推广过程来说，不能忽视的是国内有很多的大企业在争这块的市场，怎么让客户对印象笔记，包括接下来要推出的印象团队这个产品的工作方式、产品性能有一个正确的认知？你们计划怎么打通这个市场？

唐毅：很多企业都在争这个市场，大家都觉得最快速的方法是在疫情期间先建立习惯，它是一个有意义的思考，但也有很多的不确定性。企业建立习惯之后有没有付费习惯？当大量同质产品在一起的时候，这个习惯到底有多强？

在同质化的情况下，短时空域属性很强，进去就能出来，我们在想问题时会更加客观，选的点是我们一直的积累和优势所在。优势体现在产品优势、技术优势、对场景的理解。积累就是用户积累：用户信息和使用习惯积累，以及通过用户的使用习惯和用户信息而逐渐获取的对于水平通用场景和垂直行业化场景的理解和积累。这些积累是我们最大的价值，我们的发力点在于对印象笔记品牌或者C端产品有深度使用习惯的个人，或者已经习惯在印象笔记上协作的团队。

第二点，因为我们对场景研究很深，所以目标很清晰，如何能把企业里不同人的知识变成团队的知识，最后变成企业的知识。在处理关键信息时，这种知识能跳出来帮到你——这些我们都有深刻的领会和理解。在协作、编辑、智能这几个点上，我们都对现有产品，特别是同质化产品的痛点做了深刻调研和用户教育。

很重要的一点，在通用的企业流程里，我们在自己所擅长的领域里加速布局，也拥抱远程办公、协同办公的机会，但会更关注我们自己多年积累所理解到对核心痛点的产品解决方案。所以我们拿出的方案，都是通过产品在团队、企业、个人之间搭建出的独特解决方案——让企业用起来有完全不同的感受，直截了当的解决痛点的感觉。

就是拿来用一下就知道，黏得住你的是良好的使用体验。但还有一个特点，是C和B之间的一个动态关系，两者之间的路径和互相之间的重叠和思考是我们比较关注的。一直以来苹果比较遵循的就是深度理解、超越性地理解用户的痛点，推出之后用户可以直接用，并且觉得没有其他替代品，而且我们选的方向也不会是同质化的方向。

我们提供的是独特的解决方案和产品，仍然是一个水平性、通用性的，承载很长时间的技术和数据，难以替代的，同时又有一定程度的行业定制化能力。从这个角度来说，我们愿意去适配所有主流的平台。

「深响」：就是说一个企业的需求是多种多样的，每一个工具可能会提供不同的解决方案，比如印象笔记绝对不会做打卡，所以我们在一个企业的办公环境里是可以跟其他的工具共存的，对吗？

唐毅：没错，特别是在通用性上，有的工具可能使用频度高但黏度低，而我们是使用频度不低，同时黏度非常高，有很强的独特性。但在两点上，可能有一点点行业属性或者平台属性：一点是从企业云计算上，另一点是行业平台属性。因为行业需求的特点极为清晰，对信息处理、编辑的需求有很明确的特点，当你能把这些特点整合在一起，提供一个行业属性方案的时候，所有的提供商都需要在这个方案里对产品做一定的调整和定制，这个是有一定的方案属性。不管在谁的平台上，还是满足大家的通用解决方案更好。

疫情期爆发不等于风口

「深响」：产品的盈利模式是怎么考虑的？

唐毅：印象笔记不排除任何合理的盈利模式，基本上没那么复杂，这是第一点。

第二点，目前阶段不排除C端的广告收入，但不管在C端和B端，我们比较关注的价值交换点是在于，用用户希望的或者能接受的价值交换的方式，在用户希望的价值交换的时间，以用户希望交换的价值和用户进行价值交换。目前看起来，优秀的产品在合适的时机下，关键的核心增值点能真正带来价值。我们希望是通过产品和体验来换钱的，更主要的还是“谁请客、谁买单”的逻辑。

第三个原则，我们一直以来在C端的原则是先免费使用，用起来再说，这是一个思路。我们已经决定用在B端了，在B端也是先用好了再买单。上周我们发布的一篇文章，讲清楚了印象团队到底是什么——印象团队是企业办公的核心工具，团队协作的首选应用，我们把定位明确，还是通用性的，但也非常独特，包括定制和适配垂直行业。第二点，B端仍然是基础版免费，用户在关键的增值点来付费的模式。

「深响」：中国的企业市场有什么特殊之处？

唐毅：印象笔记确实在C端从用户口碑到使用的数据都很好，特别是在转化付费上。而有些企业完全定位于B端的SaaS，在实际业务中会发现小企业转化率低、付费意愿低、使用时间短，中型企业的决策周期并不比大型企业短多少，每一单的金额也低很多，但销售还是传统的销售方式不是SaaS，而是传统的软件部署、云部署、本地部署，重大项目还要搭个项目团队。

我觉得不能简单地用美国的SaaS市场思考，中国C端的SaaS市场思考去套中国的B端的SaaS行业，企业的生存周期是不一样的，不能简单地说把组织机构说清楚就可以长期卖钱了，不是这样的。

中国市场SaaS的演进，即便在疫情之前都是有很多不确定性的，疫情之后不确定性不但没有降低，反而是增加的。因为有些使用习惯是养成的，但使用习惯不一定能转化成付费习惯，有些人会觉得远程办公效率很高，但也有些行业明确地说效率降低了，甚至有些企业深刻认识到他们的行业完全不可能线上化——这是由经济的特性决定的。所以我觉得表面上看到更多的人在使用远程协同和办公，未来的问题可能也会展现。

我们确实想的比较充分比较深。因为这个团队本身也不是跟风的团队，现在还是比较正的。我们看到很多好的现象，自己数据上也明显能出现出这样好的机会，所以我们希望在这个过程中能迅速的执行，很稳健的在我们自己最优秀、最能给用户增值的地方，持续原来的方向。我们能以更快的速度，更灵活的方式，在未来的企业市场里占据印象笔记非常独特的位置。

「深响」：您谈到很多中国和美国市场的区别，未来三到五年，国内的To B、SaaS赛道，可能会发展到一个什么程度？行业格局会变成什么样？

唐毅：我是觉得在大的趋势方向，说出来不痛不痒的判断就基本准确，惊天地泣鬼神的判断都比较离谱。为什么这么说呢？比如逐渐会有更多人能接受远程办公、协作办公和数据在云——是的，因为这是经济结构调整、城市化水平上升带来的影响。大趋势我们还是非常看好的。

有另外一些趋势，还要更仔细地去看一些细节。有些趋势说起来不是太好听，比如说中国企业的生命周期短，所以有一些中小企业的付费意愿还不如个人，所以中国不像美国，独立做工具的企业也可以上市。中大企业对于公有云的顾虑，国内远远高于美国。过去两年，由于这两点原因，SaaS一直是个压力，这是我们的一个观察。

另一个观察，疫情来了之后，很多相关领域已经开始预测未来的方向。我不否认大趋势，我认为大趋势不会变，但短期是不是能变成一个风口？我觉得都要问自己：疫情过去之后，大家真养成了线上办公的习惯了吗？养成的习惯是对于你的产品的吗？养成习惯后能转化为付费吗？我觉得这些都要问。我们的看法是，客观一些，冷静一点，我们不打算让企业发展依赖“追逐风口”。甚至我们觉得如果企业把远程办公、远程协同当成一个风口，这在道义上都有点问题。

我们现在给自己的定位就是服务好用户，先把我们的企业版都免费，先服务好企业。对于真正短期技术趋势的话，我们密切观察，放低心态。对于大趋势，我们非常看好。中美之间市场的特点、区别是否会随着疫情解决，我们还是持谨慎态度。