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CrediGo郑华:金融科技出海,如何赢在巴西

做一款面向巴西的金融产品,关键因素有两个:业务上的风控逻辑,和大数据风控的处理能力。

文|郑华

编辑|志象网 付饶

要点速览:

  • 巴西金融行业历来被五大银行垄断,体量最大银行是私人银行Itau unibanco,但数字化银行Nubank的出现打破了垄断格局
  • 巴西Fintech领域产品丰富多样,包括外汇换汇、支付、投资交易、保险、信贷,都有涉及
  • 做一款面向巴西的金融产品,关键因素有两个:业务上的风控逻辑,和大数据风控的处理能力
  • CrediGO的相对优势——利用移动互联网技术去做工具类的产品

3月25日,志象网联合Polymath、华为云主办了题为“巨变前夜的拉美互联网”的线上分享会,邀请Polymath Ventures 中国-拉美创投总监栗鹓、CrediGo创始人兼CEO郑华、Pagsmile CEO刘迪、华为云拉美VP刘飞做主题分享。

四位嘉宾分别以“拉美互联网创投创业生态——机遇和挑战”、“YC毕业生的拉美fintech出海秘诀”、“拉美游戏出海的趋势与实践”、“华为云助力中资出海拉美”为题,讲述了个人和公司深耕拉美的经验。

以下是CrediGo创始人郑华的分享实录

(经志象网选编)

CrediGo郑华:金融科技出海,如何赢在巴西

CrediGo创始人郑华

首先介绍一下我自己,我是从国内出来到巴西创业,从零开始做的这个项目。我第一份工作是在香港,在香港待了很多年。然后加入了优步,当时在杭州,做司机增长、质量控制、风控等工作。合肥优步的城市运营是我开启的,最后做了全国风控运营的负责人。

在优步中国和滴滴合并之后,我就选择了一个新的方向:Fintech公司51信用卡。现在出来做这个项目,跟51信用卡的商业模式其实也有一定的关系。我这边讲的内容会更垂直一点,聚焦在Fintech的领域,而且因为我们的项目在巴西,所以更多是对巴西情况的介绍。

我大概会讲三个话题,首先是巴西Fintech行业的整体发展情况,第二就是出海的切入点选择以及相对比较优势,最后会稍微介绍一下CrediGO,我们这个项目在做些什么样的事情。

寡头垄断的巴西金融业,冲出了个Nubank

巴西金融行业,历史上就是被五大传统银行所垄断的。过去这些年,前五大银行的资产比例占到整个国家的80%以上。换句话讲,这5大银行基本上瓜分了整个市场。而且五家银行只有巴西银行(Banco do Brasil)和Caixa是国有银行,剩下的Itau unibanco、Bradesco和Santander都是私人银行,跟国内的情况不大一样。国内最大的都是国有银行,但巴西规模最大的银行Itau unibanco,就是一家私人银行。

CrediGo郑华:金融科技出海,如何赢在巴西

这个历史背景,对巴西整个金融行业的发展产生了很多深远的影响。因为银行不光做存贷汇业务,它对很多金融行业有渗透,比如说支付、结算、线下收单、理财产品、保险产品、投资产品等等。而且一个比较大的影响是,因为这五家垄断了当地的市场,所以它们独享了用户、数据、资源和人才。

所以在整个竞争格局上来讲,巴西金融业是比较寡头的形态,这几家银行可以享受高额的利润。像最大的Itau,在这么大规模基数下,年化净资产回报率依然能做到20%以上。换句话讲,100块钱的净资产,下一年就能赚回20块钱,这是非常夸张的。这个格局很难去撼动,因为其他竞争者很难找到好的切入点。

但最近几年,像Nubank这样的纯数字化银行,做得非常成功。在用户体量上,Nubank其实已经能算到前十,这对整个行业来讲是一个非常大的冲击。因为合规性、央行监管等各方面巴西有非常高的要求。Nubank的出现率先打破了垄断格局,其实对于很多Fintech行业创业者来讲是个鼓励。

个人财务市场:体量巨大、玩家丰富

我们再聚焦一点,讲到巴西的个人财务市场,这也是一个巨大的市场。巴西有2亿多的人口,它活跃的个人收支账户有1.55亿。如果我们除掉未成年人和老年人的话,其实银行账户渗透率并不差。在巴西,信用卡的渗透率也是比较高的,但纯电子钱包的交易相对较少。

CrediGo郑华:金融科技出海,如何赢在巴西

巴西有6000万的信用卡的持卡用户,人均两张,在这个方向上跟美国有一定的相似性,经历了信用卡支付的时代。总体的个人信贷规模有2000亿美金,但是问题也很大。巴西的整体借贷逾期情况不是很好,左翼政党执政下的巴西有很多的法规更倾向于保障于普通民众的,而且从历史上国家信用在整个过程当中也有很多波动,体现在汇率的波动、通胀的波动上等等。

为了应对这个情况,银行采取了纯市场化的运作措施,信用卡的逾期年化利率上做到了300%,非常夸张,相当于国内高利贷的水平了。国家银行基准利率之前是6.5%,现在往下降到了3.5%左右。两者之间的息差非常大,这里面除去坏账和资金成本外,还是有很高的利润空间。但对于普通民众来讲,高利息比较头痛。一旦陷入了"负债陷阱"就很难再出来,赚的钱可能就只能够付利息。

在个人财务领域,还有一个比较大的趋势,就是电子化和移动化。以手机银行和网银来对比(网银包括了PC登录方式),这个比例一直在往上走。到2018年的时候,已经将近有7000万的手机银行用户。手机银行和网银用户加在一起,覆盖了一半以上的人口。

2018年有40%的银行交易是通过手机银行完成的,这个比例也非常高。还有一个数据是手机银行重度用户,占64%(我们这里定义的重度用户是80%以上的交易通过单一渠道完成)。手机银行重度用户在2017年到2018年的增长也很快。

CrediGo郑华:金融科技出海,如何赢在巴西

概述下巴西的金融行业发展的状况。巴西的传统金融行业其实相当完善且庞大,但是又面临了电子化和移动化趋势。目前也有一些新的挑战者、搅局者角色的出现,使得这个市场呈现一个有趣的状态。当地的机构做了一些调研(2019年9月的数据情况),Fintech公司的数量从5年前只有不到100家,现在已经超过600多家了,增长非常迅速。

CrediGo郑华:金融科技出海,如何赢在巴西

国内讲到Fintech,大家比较了解的是现金贷、 P2P,或者是数据支持类型的公司,但在巴西的Fintech领域,整个分支还是比较广的。

最左边这个是外汇换汇创新服务(Cambio),有些创业公司把线上的外汇报价做了聚合,然后去做比对,给用户提供线上服务。甚至有的公司,它会客户网上下单之后,把换完之后的现金送到家里。

第二个,Pagamentos是做支付的。大家看到这里面的玩家非常多,支付领域也是一个比较庞大的生态系统,包括POS机、收单、支付平台、电子钱包等等。比较知名的Mercado Pago,它其实是巴西淘宝下的支付宝。另一家Stone刚刚上市,它是做POS机以及收单解决方案的公司。

再往下,是电子银行和电子账户,他们是对传统银行行业的比较大的革新。这些银行没有线下网点,或者是说它是一个hybrid(复合)的状态,有很少的线下网点,但主要的业务增长通过线上的方式去做,比如通过手机APP去做产品和服务,提供授信等。

最著名的玩家就是Nubank,在用户体量上已经做到巴西银行前十。这里面也有些其他玩家比如Next,它其实是传统银行孵化的数字银行产品,这在巴西也是非常大的一块业务。因为就像刚刚提到的巴西金融行业的垄断格局已经持续了很长时间,但中小银行的数量也不少,他们也想通过新的切入点,参与到金融行业电子化和移动化浪潮当中。

除了比较常见的电子银行商业模式外,其实还有很多细分领域,比如个人投资。巴西贫富差距非常严重,富人很富,穷人很穷。有钱人也有一个天然的需求,就是让资产持续增值。所以在资产配置服务上,提供一些投资产品与组合,也有很多机会。

这里面最出名的公司叫做XP。它是一个投顾平台,并且可以实现投资产品交易。在平台上提供各种各样的投资产品,包括国债、固定收益产品、股票、基金、一些衍生品等等都有。它最近就在今年的时候也重新上市,估值达到了近180亿美金。与它类似,有些玩家则把目光向下延伸,专注在一些投资门槛更低的产品。这也是一个比较热门的行业,通过投资佣金的方式盈利性很好。

Seguros是指保险,通过线上化的销售和线上化的用户触达,增加新的保险分销渠道。在产品的定制化上也可以做到更多的细分,这也是一个比较热门的领域。

下面Credito是指信贷,也是To C里面一个比较大的需求。像刚刚提到的,个人信贷领域在巴西是一个2000亿美金的市场。这里面也已经有比较多的种类,包括有抵押信贷,如果有车有房的话,可以以车和房子作为抵押物借款,这种借贷通常周期就会比较长,借款金额大一点。专门做这个领域的有一家公司叫Creditas,在巴西现在也已经是一个独角兽了。他的创始人是西班牙人,在读MBA的时候喜欢上了一个巴西姑娘。然后就跟着巴西姑娘就跑来巴西创业了,一直做到了独角兽,这在巴西也是一个很出名的创业故事。

除了有抵押信贷之外,还有很多无抵押信贷。无抵押信贷里面比较知名的几个玩家,像Simplic,偏中下层的一些无抵押信贷的人群。像 Geru,是针对无抵押信贷里面资质较好的用户的借贷产品。还有一些其他玩家像Rebel,Noverde,都是通过线上化的方式去实现整个借贷产品。无抵押信贷的比较常见的模式,是按3期、6期、12期等分期还款的循环贷款。

可能这里大家会比较好奇,巴西有没有现金贷?这个问题很多人都有聊到。其实在巴西,这块业务反而看不到很多的Fintech公司在做。为什么?因为在巴西,银行在开通储蓄账户的时候,也会直接开通一个透支账户。透支账户有一定额度,一旦透支按日计息。本质上来讲是跟现金贷的使用场景是比较像的,而且这块业务的年化利率也高达200%。换句话讲,现金贷业务不是没人做,而是银行已经做了。要去跟银行PK的话,就需要有很强的差异化,得有很强的数据和风控能力。在具备这个能力之前,难度是比较大的。

再往下的一个比较大的模块,是比特币或者电子货币,以及区块链,有很多玩家在尝试创新。但这个领域我个人不是特别熟,所以没有做特别深入的研究,但这个领域在巴西也是比较热门的。

还有一块是给银行或者是金融机构赋能的To B公司,比如这家叫IDwall,主要业务是做身份校验,尤其像滴滴,在司机注册的时候,他们可以去校验司机的身份以及有无犯罪记录等。像这种服务To B的数据技术赋能公司,也有很大潜力。

先跳着讲后面的部分,这个是对To B的中小企业的金融方面的支持,包括账户管理、财务管理,包括支付结算的方法。举个例子,像Rappi这种做外卖配送平台的公司,需要给非常多的骑手发工资,就需要一个提供解决方案的平台。

最后来讲讲个人财务管理领域,也是我们CrediGO所在的领域。在这个领域,比较常见的是做个人消费分析,比如像美国的Mint,把用户所有的消费记录做分类,以及做财务规划。

稍微补充一下,手动记账工具也有,像Mobills或者是叫Organizee,有点像国内的随手记。做自动记账的也有个别玩家,像GuiaBolso和我们(CrediGO)都属于自动记账的范畴。

另外也有做个人征信查询的服务。有听众问到,巴西的个人征信的情况怎么样?在巴西是有征信机构的,但不是政府机构,有现成的接口服务。但是整体而言,提供的还是便负面的征信数据。如果有法律诉讼,或者是欠钱不还,信用卡逾期不还等行为,可能会被记录在内。这个概念跟我们看到的类似芝麻信用的正向信用分不同,巴西市面上目前还没有一个统一的,做Positive Credit Score(正向信用分)的巨头。这也是我们想做的一个方向,会有很大的需求和机会在。

大家可以感觉到,在巴西Fintech是一个比较热门的话题,而且在整个创业版图生态里面,已经比较热闹了。与其他新兴市场不同的是,巴西在传统的金融行业里面已经有比较丰富的产品。所以我个人判断,更大的机会点是,如何在数字化进程当中去找到自己的角度。

好,以上是我们讲的第一部分,巴西Fintech行业的整体发展状况。

多维度考量,找出关键优势

第二个话题,出海切入点选择和比较优势,这是一个比较实际的话题。我们会看在做一个项目或者某一个商业模式时,它的关键成功因素是什么?有没有什么巨大的坑?我尝试通过我们自己项目为例列了一些维度去供大家去思考,然后来判断说在一个特定市场,采用某一种商业模式,机会大不大?或者说,如果机会够大的话,我们本身团队有没有基因或者比较优势,能够赢下市场?

比如说,行业理解,巴西的金融行业其实是非常发达的。

在巴西有两类人才是世界级的人才:一类是艺术人才,巴西人对艺术非常有天赋,也非常有热情,有很好的积淀。第二类的人群是金融人才,巴西的金融人才跟美国走得比较近,学习美国整套体系,有很多甚至可以跟美国比拼的金融人才在。巴西的银行本身也已经把金融产品做到很丰富。

所以从行业理解上来讲,中国的创业者进入这一领域,并没有什么太大的优势。我们国内本身的传统金融行业的发展,相对国外来讲,还是相对慢一些,比较传统且并未完全市场化。所以这对于我们这个团队来讲,不是优势。风控也是,其实大家可能都会觉得国内很多做Fintech项目的其中优势之一,就是有比较好的基于大数据的风控能力。但实际上如果再仔细想一想,其实可能我们的相对优势并不是对业务风险的理解,而是大数据处理以及数据建模。

CrediGo郑华:金融科技出海,如何赢在巴西

所以我在这里列的关键成功因素上,把它分成了两点:业务上的风控逻辑,大数据风控的处理能力,这是两个不同的能力点。

金融产品设计上,我们可以借鉴很多国家的经验,包括中国、美国、英国、甚至拉美本土的。这个壁垒不是很高,所有人都可以去参考金融产品的设计。如果是针对巴西市场的特殊人群和场景去设计的话,坦白讲,我们并没有特别强的优势。

再一个,市场时机。我们知道国内有VC投了在墨西哥做电子银行的早期项目,跟Nubank商业模式比较像,线上发信用卡。我自己的判断是,这更多是一个市场发展的时间差的打法。在当地市场新格局成型前参与进去,争取用时间换市场空间。

这是一个非常重要的考虑环节。因此我们在选择市场机会的时候,并没有选择之前比较热门的东南亚、印尼、印度、甚至于非洲的尼日利亚、肯尼亚这些地方。这些地方的传统金融行业目前还比较薄弱,但随着时间的推移,本土传统金融行业以及它所孵化的一些项目,肯定会有越来越强的话语权和竞争地位。

所以需要创业团度能够在时间差内快速占领市场,把相对竞争优势建立并巩固下来,不然的话其实长远会受到比较多的挑战。而这一点并不是我们团队擅长的,所以当时也就没有考虑在东南亚,或者印度,或者非洲去做CrediGO的项目。

然后用户洞察也是我们的一个弱项。当地的用户的诉求和需求是什么?包括文化上的差异,语言上的障碍,能够接触到的用户群体,怎么融入当地圈子,都是有挑战的。

相对的,对于移动互联网里的一些细分领域,中国团队是有可能有些优势的。因为在国内已经有这么多年的残酷竞争格局的培育和训练,同理APP的产品设计等,我们其实也是有一定的优势。

研发能力栗总在前面的分享也提到了,其实是一个非常大的优势,如果我们能够把自己的研发能力用好的话,其效率是可以数倍于当地所有的竞争对手。我们甚至可以讲不输给美国或者是欧洲的竞争对手,更不用说是拉美本土的竞争对手。但这个会衍生到另外一个问题,就是下面会提到的,团队管理。我们虽然有很强的技术能力,但是能不能够把产品本土化,把技术落地化,把前后台高效对接,然后把工作节奏拉起来?

这需要很强团队管理能力。如果我们的核心团队还是在国内,只是在巴西当地找一些商务代表、业务代表,不涉及核心产品能力或商业业务能力,那将会有比较大的挑战。本土化和对市场的触觉会受到一定的限制。

市场推广这块,在拉美市场相对比较直接,初期通常都是Facebook、Instagram、Google等常规渠道。比较新的渠道是通过网红带量,这方面国内已经有很多公司有比较多的经验了,包括滴滴、快手、抖音、速卖通等。

商务资源也是,如果做的是一个To B的业务。有多少的合作伙伴我们能够触达到,建立关系并进行销售?这对于以To B为商业模式起家的项目至关重要。这一点国内出海团队也没有优势。但如果有巴西本土大机构支持的话,这块是有可能追得上的。

总结一下,在做整个商业模式设计和项目决策之前,需要从多维度综合考量,才能够在真正落地投入资源之前,确定明确的战略定位和切入点,找到中国团队出海的比较优势。

CrediGo:从工具产品切入

以CrediGO为例,我们综合考虑下来自己比较擅长的是,利用移动互联网技术去做工具类的产品,在整个竞争格局里会有相对优势,能扬长避短,所以我们也是以这个方向去做。我们团队里有一个巴西合伙人,然后我们一起去做本土化尝试和本土化延伸,希望通过这个模式,充分地发挥在国内的研发和产品的优势,以及本土化的能力去落地,把这两者都结合好了之后,才有可能在当地做一个比较成功的项目。

最后,快速讲一讲我们的CrediGO项目在做什么事情。

简单来讲,CrediGO是给C端用户提供一个便捷的移动端账单管理工具,跟国内的51信用卡类似。我们在这边做授权的网银导入,已经能够覆盖巴西最大的银行,包括Itau,Nubank、Banco Inter等,甚至还包括一些零售商单独发行的贴牌信用卡。账单导入是我们本身的一个核心能力。当然这件事情我们自己也是花了很多的学费,找到最合适的人来做这个事情,花了一年半的时间,才做到比较成熟。截止目前,我们已经做到巴西市场上网银连接覆盖度和稳定性最高的玩家。

另外是授权邮箱导入,因为在巴西也有很多的账单,是通过邮件的方式发送账单的。通过邮箱导入授权,我们也能够自动化地把邮箱账单管理起来。

CrediGo郑华:金融科技出海,如何赢在巴西

大家看到的这个页面,就是我们产品的主页,展示了用户所有导入银行的账户汇总与账单汇总,用户也可以根据自己的习惯调整账单周期,方便管理。

下面部分就是一条一条的账单,有信用卡账单,也有从邮箱导入的手机话费等账单,甚至也包括条形码扫描进来的纸质账单(比如房租等)。在账单管理的核心功能外,我们也提供了一个信用产品超市,可以直接申请信用卡或个人贷款。另外,我们也提供了一个免费的信用分查询工具。这部分目前是跟当地的一些信用征信局合作,去调动他们的信用分,供用户免费查询。长远来讲,我们会做成自己的一个信用分,就像芝麻信用一样。

我们虽然是从一个C端工具类产品去切入,但实际上我们业务的主轴与核心是做一个金融数字化平台的基建。因为传统上巴西银行的垄断格局,使得数据的可用性和普及性,以及加工创新是比较困难的。我们通过用户授权的一个形式,实际上是把这个不可能的任务变成了可能。而在另外一端,我们会有更多的业务伙伴去嫁接他们的信贷产品,或者之后逐渐成熟输出的风控系统,以及对整个数据体系的加工应用,都是非常有价值的。

这个项目赢得了很多巴西用户的喜爱,CrediGO在GooglePlay个人财务类 APP里面的评分是最高的-4.5星。巴西大部分用户都是用安卓的,可能只有20%的用户是用苹果的,所以安卓的数据比较有代表性。在巴西都是实打实的用户评价和评分,所以可以通过这个角度去验证我们产品的好坏。我们曾经两次荣登巴西GooglePlay巴西财务榜下载趋势的排名第一。这当然和我们当时做的推广有关,但也说明了巴西用户的需求是巨大的。

CrediGO项目,也是陆奇博士把YC(Y Combinator孵化器)带到中国,后来改称奇绩创坛的第一批项目里,唯一入选的Fintech项目以及唯一的出海项目。

在商业变现路径上,基于我们网银导入覆盖度和稳定性市场第一,我们把这个能力做成一个开放银行的API接口的To B服务,就有点像美国的Plaid(刚刚被Visa以53亿美金收购),给所有的Fintech公司或者是线上放贷公司提供风控原材料。目前巴西的头部Fintech玩家,都已经陆续在使用或者在测试我们的开放银行接口。

观众提问

巴西现在Pix支付系统对Fintech的生态会有什么影响?

郑华:我自己的理解是,巴西政府实际上是在广泛学习其他国家经验的,包括中国的二维码支付。他们比较看好电子支付,想推行二维码支付这一套,但这个有很多基建工作要做。

Pix系统有两个核心内容,其一是针对收单。在巴西信用卡消费收单之后,商户得要30天才能收到款项,这是个很大的坑。换句话讲,要等信用卡用户还钱了,银行才给商户打钱。这对于很多的商户来讲是个巨大的挑战。比如一个咖啡店,原材料已经买了,租金要付了,员工工资也要付了,但是收入却不能及时到账。Pix一个比较大的initiative(动议),就是要把账期压缩到一两天,这是一个比较大的变革。第二个是政府推动二维码支付的行为。会给每个公民以及公司去配备专属二维码,以这个方式来推动二维码支付。

具体在业务实现上,各个玩家有自己的创新方式,但政府是在宏观角度大力推动数字化支付的进程。这个肯定会对巴西支付行业产生巨大的影响。当然实现周期没有那么快,至少还得有几年。但通过这个事情,能看到巴西政府推动改革的决心和方向。

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