文｜信披头条

4月17日，AI教育第一股流利说(LAIX.US)发布了2019年年报。根据年报，2019年，流利说营业收入为10.23亿元，同比增长60.6%；公司亏损为5.84亿元，而2018年的亏损为4.63亿元，亏损有所扩大。

流利说的业务以成人在线英语为主，相继推出了流利说、懂你英语、流利阅读等产品。虽然公司注册用户已经超过1.6亿，但其这几年业绩并不好看。

成人英语市场增长乏力，流利说开始发力少儿英语市场，以期实现逆风翻盘。2019年，公司推出主打自然拼读的产品流利说·少儿英语；2020 年，公司计划推出覆盖全英语能力的产品懂你英语少儿版。

此前天风证券发布的研报指出，少儿英语会是流利说的第二增长曲线，是公司接下来的发展重点。现实是否真的会如天风证券所料，流利说是否能借少儿英语走出亏损颓势？

我们在分析了公司首款少儿英语产品的优势和存在的问题后发现，流利说想短期内通过该款少儿英语产品实现逆风翻盘可能很难。

首款少儿英语产品的优势有哪些？

作为流利说的首款少儿英语产品，流利说·少儿英语定位于3~8岁的儿童，以自然拼读课程为盈利来源。其自然拼读课程可以让孩子从零基础学起，共有4个level，学完一个level才能解锁下一个level。每个level基本由发音规律、认单词、听故事歌谣和亲子对话四个部分组成。

除了自然拼读课程，流利说·少儿英语还提供：唱跳儿歌、绘本阅读和磨耳朵三大板块的免费课程，都配有有趣的视频，基本满足幼龄儿童的听说读的需求。

个人在体验以后觉得流利说·少儿英语有以下几点优势：

首先，流利说·少儿英语制作的学习视频动画内容比较丰富，能吸引孩子的注意力，有种在看动画片的感觉。

其次，课程做了很多互动设计，通过跟读、训练小游戏等与孩子产生互动，孩子不完成任务，课程就无法推进。这样，孩子会觉得自己是在玩闯关游戏，因此不会排斥这个学习软件。

第三，可能考虑到小朋友学习和反应能力较弱，自然拼读课程进度设计的比较慢，对于3~5岁幼儿园阶段的小朋友来说比较友好。

第四，由于定位的3~8岁的孩子，大多数情况下需要父母陪着一起学，所以自然拼读课程特意设计了亲子对话部分，能让家长更好参与其中。

流利说·少儿英语很难帮公司逆风翻盘

通过试用该产品，我们发现流利说·少儿英语确实存在一些优势，但教育产品好不好，能不能给公司带来利润却是个很复杂的问题。

因为教育产品不是一次性消费，课程设计是否有特色、课程内容满足学员要求、价格制定是否合理、销售和售后服务团队能不能跟得上等，都关系到这个产品的成败。

针对以上标准，我们发现流利说·少儿英语存在诸多问题，因此很难在短期内帮流利说带来太大实质性影响。

一是，流利说·少儿英语与市面上其他产品的差异性不明显，这就注定公司产品不能卖到很高的价格。流利说·少儿英语正价价格为998元/年（带半年的助教服务），其在京东上的售价为798元/年，而网上有人表示搞活动后课程仅为598元/年。那么问题来了，流利说·少儿英语未来是否能以正价课进行销售，现在的销售价格能否覆盖研发、销售等成本？如果长期以低价进行销售，以目前行业四五百块钱的获客成本来看，这个产品盈利并不客观。

二是，公司定位客户群体是3~8岁的孩子，这个年龄段的孩子基本没有英语学习基础，且学习英语更多是以兴趣为主而非应付学业考试。兴趣类课程对于家长来说迫切性没有应试类高，更不要说网上还有很多免费的学习产品。因此学生家长是否愿意付费购买课程，以及付费后有多少愿意续费对公司来说是个挑战。

三是，自然拼读课程对大多数孩子来说很难独立完成，基本需要家长陪着一起学习，比较考验父母的耐心，如果父母没那么多耐心和时间，自然不愿意付费。此外，3~8岁孩子每天盯着一个色彩饱和度较高屏幕学习，可能对眼睛有点伤害，这个可能会让家长有顾虑。

四是，流利说·少儿英语的课程是按照一年制卖的，这就带来一个问题，课程顾问劝说家长再次购买课程中间会有一个很长的空窗期，在这期间如果服务不到位或者课程销售离职（教育机构销售离职率较高），家长再次购买的意愿会大打折扣。线上销售一般与客户交流深度不足、沟通频次较少，很难说服客户购买课程。相比起来，有老师教学的在线直播课销售起来会容易一些，因为家长和学员面对的除了课程顾问还有老师，互动会更多，他们PUSH家长续费的能力也更强。

很多人会忽略销售在教育行业的重要性，实际上成功的教育机构都有强大的销售团队和考核机制。根据流利说成人英语产品的销售情况和网上评价来看，其销售团队的销售能力多少有点让人担心。

综上来看，我们认为流利说在少儿英语的布局尚在早期，推出的第一个产品流利说·少儿英语成为爆款的可能较低。若想让少儿英语成为公司的第二增长曲线，可能还需要推出更具有说服力的产品，搭建更强大的团队。