文|蓝鲸教育 张安

近日，在艾瑞咨询发布的《中国K12教育To B行业研究报告》对K12 To B市场的发展现状、细分模块、未来趋势等多个板块加以详细分析。

从细分领域来看，K12 To B市场大致可从内容端、授课系统、管理系统等模块加以区分。

数据指出，不同模块发展现状不尽相同。从产品及模式角度来看，目前仍处于探索期。未来，市场将趋于智能化、本地化、集成化发展。

对此，蓝鲸教育深度采访数个板块内具有代表性企业，对报告情况及发展情况加以深度解读。

爱学习须佶成：未来内容与科技双线并重

对于报告中K12教育To B产品及模式仍处于探索期的判断， K12教育综合供给平台，爱学习教育集团创始人兼CEO须佶成指出，K12教育To B市场确实刚刚开始发展，尤其是新的S2b2c模式，以互联网为供给平台的方式仍处在发展阶段。

报告提到，未来三年，K12教育To B市场的年平均增长率将在12%-13%左右，对此，须佶成认为，报告对整个市场空间和容量的预测还是相对保守的。

须佶成表示，当前阶段，整个教育市场的供给能力、服务能力都在进行整体提升。包括老师、课程的远程化。同时，教师和学生的体验互动，数据的收集、反馈都可以在线完成。这必然给教育的供给模式带来巨大的变化。目前只是初级阶段，随着科技的融合，K12教育To B市场的发展速度会越来越快。

对从事To B业务的机构，教学、教研的高门槛，注定了To B的教育机构最可能从全国性或区域性的龙头机构中诞生。须佶成认为，中小企业想要转变成To B的企业，有一定难度。另外，还会有一些企业，从工具的角度去帮教育机构，不管是通过硬件还是软件，能改善机构教学环境的，也有可能跨行业进入教育领域。

须佶成判断，5年以后，刨除全国性教育龙头机构不算，剩余的教育机构若想实现规模化、跨地域发展，势必要借助外力。

须佶成指出，此次疫情下，线下机构会认知到线上服务能力的重要性。疫情的来临对于线下机构来讲，是一个磨炼，活下来并拥抱变化的企业，一定会延伸其服务的边界，无论是空间维度还是时间维度。从短期来看，可能对这个行业是有一定影响的，但从一个历史发展的长期角度来看，它实际上是有很大的正向作用。

据介绍，疫情期间，爱学习启动了“天空之城”计划，组织超过800名教学教研老师、460位产研工程师、500位客户运营支持人员共同努力，并在1月31日正式上线爱学习在线平台。截至2020年2月27日，爱学习“天空之城”计划已帮助1万+合作机构，3000家非合作机构顺利转型线上。

目前，爱学习累计服务学员数超过1600万。疫情期间，爱学习为合作机构的400多万学员提供了寒假辅导课程。通过与各大平台的合作，爱学习推出的寒春同步课，普惠了更多学生和家长，新增500多万中小学生用户观看了爱学习提供的免费直播课内容。

须佶成指出，疫情过去，即便有80%的学生回到线下，但是这些孩子或许可以在正课之外，通过线上的方式，进行更多学习。这对教育机构而言，也是一种拓展。

未来，对于企业而言还是要紧跟市场需求的，但更重要的是要看到整个趋势本身是怎样变化。“我觉得企业增长肯定是在最后的，首先趁势而为吧”须佶成说。他认为，对爱学习而言，内容和科技驱动K12教育供给平台。内容和科技的这两维度是未来的一个核心的重点。未来这两条线一定是并重的，两者结合在一起，便可诞生新的内容模式，新的供给模式。

对于报告中所指出的“K12教育To B市场智能化、本地化和集成化的趋势”。须佶成表示赞同，他认为，从智能化角度来说，爱学习在教研这块能够通过AI技术的结合，更好地建立自身的题库和整个教研体系。在教学端，机构可以更好地本地化，以适应学生的时间、课程等。通过AI的课后练习和英语的情景交流，可以给在学生端提供更好的个性化服务。

集成化方面，须佶成指出，To B的产业路径很长，场景很多。所以与很多企业其实可以有更加深度的合作。大家可以联合起来，把系统之间打通，开放连接，构建教育生态。在这方面，爱学习投资了很多To B的企业，例如飞博教育等，在业务上也都有很好的合作。

爱乐奇潘鹏凯：行业核心问题为分工细化

爱乐奇创始人潘鹏凯指出，抛开大家极为关注的OMO、B2b2c的模式。行业的核心问题就是分工细化。对于爱乐奇而言，主要是做中后台。在这方面，爱乐奇进入的非常早，从2011年开始至今已经有9年的历史。具有不小的先发优势。

同时，爱乐奇非常强调合作的理念。潘鹏凯称，爱乐奇的客户囊括了除好未来以外的所有教育上市公司。教育上市公司自身有很强的教研教学能力，爱乐奇依旧能为其提供服务，对其自身的能力也是一种证明。目前，爱乐奇合作了将近两三千家客户。

对于To B赛道仍处于发展阶段的判断，潘鹏凯认为，原本线下的教学点或辅导中心，是很容易形成闭环的，对于To B机构的服务来讲，的确是比较难渗透的。但在疫情的催化下，不管是内容还是教学、招生，都不可避免的使用在线手段。疫情期间，机构或多或少都会用到一些突围的工具和供应商。所以，To B市场的机会就更加广泛。潘鹏凯透露，疫情期间，爱乐奇的流量增长将近在10倍左右。

市场的人群大了5倍到10倍，原本在线教育使用者大概就是两三千万。而在目前的情况下，预计全中国大概有2亿多个学生，都是接受过了在线教育的培训。

内化到爱乐奇自身，也在三方面出现显著的变化。首先在视频教学方面，爱乐奇开放自身视频外教平台，推出云护航产品，帮助机构复课。潘鹏凯指出，与其他互联网巨头公司的产品不同，爱乐奇的平台除了提供基础的线上上课功能外，在教务运营、排课、结算、补课等方面，也能提供相应的服务。

同期，在课件的提供方面是爱乐奇的传统优势。可以迅速帮助机构老师顺利上课。给学生提供更好的服务。并且，源于内容方面的多样性，其使用更灵活的课程包，帮助机构导流、招生。

另外，由于疫情的催化，原本做青少年英语学科的爱乐奇也迅速完成了拓科。潘鹏凯指出，目前已跟机构出版社合作，开拓数学、语文等科目。

对于智能化、本地化和集成化的发展趋势。潘鹏凯指出，从区域差异性来讲，上海和浙江的学情都有很大的不同，全国范围内更是如此。在我国高考制度没有大的变化情况下，本地化无疑是最符合家长需求的。对于教育而言，如果要实现个性化教育，实现千人前面，AI智能是当前可见最有可能实现这一理想化目标的手段。

在集成化方面，潘鹏凯认为，对于学生和家长而言，“简单”是最好的选择，过于分散的系统会造成极差的用户体验。例如用户使用爱乐奇APP，家长甚至不需要下载任何软件，使用微信即可获得学生的所有分析报告及成长数据。

先声智能秦龙：市场从对外求增长转变为对内求效率

先声智能创始人秦龙同样赞同To B赛道尚处探索期的判断。他认为，即便是中国整个To B市场，也都处于较为早期的阶段。从线上的角度来说，线上教育本身发展的时间并不长，线上教育的整体渗透率也并不高。在教育领域做企业级服务，还是比较早期的。

另外，目前市场上的很多业务形态，比如双师模式，出现的时间并不长。所以很多小机构甚至对市场上的新服务模式还缺乏基本认知，同时，对于小企业而言，对技术、产品能力的接入、使用能力也都很弱。相应的，其付费意愿也很低。

秦龙认为，正因为市场仍处于早期阶段，所以未来的成长空间、市场预期较好。这也是最近一两年的时间，大家对于 To B型的企业比较看重的原因。另外，此次疫情对To B市场是一个很大的助推。不仅限于教育市场，在很多市场都是如此。

首先疫情会让很多企业必须做线上化，数字化。企业自身研发相关产品的人力成本、时间成本、资金成本都非常高。因而，企业必须要对外寻求服务。这将是To B企业的增量市场。

其次，2019年以来，市场大环境的改变，经济增速变缓，To C市场趋于变成零和游戏。对于企业而言，从过去的对外求增长转为对内求资金效率、成本控制等方面。对于这一现象，疫情起到了一定的加速作用。

秦龙指出，目前先声智能关注的第一大问题，是企业现金流。对此，企业会做详细的收入预算，同时降低成本、提升毛利率等。另外，在业务上，大量的增量用户增加，对企业服务团队的运营也有不小的压力。业务层面，云平台服务的流量暴涨过后，对企业服务的稳定性、及时性都是不小的考验。

据介绍，先声智能是一家做云服务的企业，其业务受市场大环境的变化影响较小，相反，在一定程度上，市场环境变化，对其业务有一定促进作用。所以，对于先声智能来讲，疫情当前，最大的我们关注点完全在企业自身。

对于智能化、本地化和集成化的发展趋势，秦龙表示认同。他指出，无论是智能批改，还是智能推荐算法，在教育产品中的应用一定是趋势。简单讲，其既节约了老师和家长的时间，也会提高学生的效率。所以“这一趋势就像是学习的工具在线化、互联网化趋势一样，是不可逆转的”。

对于集中化的考量，秦龙指出，从客户角度来看，企业都会有提高客单价的意愿。但提价的同时，也要提供对等的服务。对于先声智能来说，就是在提供原有服务的基础上，提供更多的能力。比如从原有的语音识别方面的能力到增加写作批改。通过服务的增量与客户达成更紧密合作的同时，也实现更高的客单价。

而本地化，在高考的大背景下，教育市场是有广泛认同的。通俗而言，其实就是本地化的考纲，本地化的教材、本地化的难度，以及本地化的教学进度。这也是为什么本地化的线下机构很难长大。对于先声智能而言，在本地化上，会做一些技术本地化，例如针对不同地区的口音方言、平翘舌部分等情况，也要对AI能力做针对性的调教。