文|燃财经  周继凤

编辑 |金玙璠

黑天鹅给在线教育带来的利好还没来得及消化，并购就先来了。

好未来在2020财年Q4和全年业绩报告中，披露达成了一项协议，将为一家一对一在线英语教育品牌注入1040万美元的现金，以换取该企业的股权。据36氪报道，这一在线英语品牌正是DaDa英语，双方实际上是在谈收购事宜，收购估值在2亿人民币左右，而这次注资的1040万美金则是为了收购投资人手里的股份。目前该消息官方尚未确认。

DaDa英语一度被认为是在线英语的二号玩家、VIPKID的劲敌，在被好未来收购前，已经经历了六轮融资，其中不乏华平投资、涌铧投资、老虎环球基金等资本巨鳄。巅峰时期，其营收与估值上都可与VIPKID一较高下。

制图 / 燃财经

C轮时，DaDa已经获得了好未来和老虎环球基金的1亿美元投资，而到了D轮更是直接融到了2.55亿美元，但如果好未来的收购估值是2亿元人民币，相当于低价贱卖。DaDa如今的选择，所有人猜中了开头，但没猜中结局。

事实上，在线英语发展了近七年，巅峰时有将近30多个品牌机构同时竞争。在近乎白热化的赛跑中，市场资源和流量逐渐向头部集中，出现了一批相对成熟的玩家，VIPKID、51Talk、iTutorGroup、DaDa英语等。

然而，近年来行业投融资遇冷，烧钱买流量to VC的模式难以为继。自2018年以来，政策对在线教育的监管不断加强，整个行业也走到了十字路口，步入了中场战事。其中，依赖烧钱获客的机构失去了资本的持续供血，在没有打磨好产品模型和获客模型的情况下，多家面临着资金链断裂、破产倒闭的风险；巨头们的日子也不好过，iTutorGroup、沪江等头部企业，已走到融资尾声、筹备上市的关头，但IPO上市之路屡次受阻；而二级市场已经不再愿意为高估值故事买单，亏损流血上市的51Talk在没有转型找到正确的商业模式前，也数次跌破发行价、估值旁落。

即便是估值上百亿元的在线教育巨头VIPKID也惶惶不安，自2018年后寻求融资的步伐愈加坎坷，数次被媒体爆出融资暂停。据晚点LatePost报道，在最新一轮融资中，腾讯甚至搁置了两个月的融资进度用以调查其营业数据。拿到融资后，VIPKID也不能轻松，投资人对VIPKID的盈利能力提出了要求，要保规模保质量，还要开辟新赛道。

或许这也是DaDa英语接受并入好未来的原因之一。在线英语规模不经济的魔咒一直未断，目前整个行业尚处于摸索盈利模式的阶段，疫情过后，VIPKID们又将何去何从？

烧钱获客，资本催熟后的困局

多位业内人士对燃财经表示，DaDa英语去年就在运营方面出现了一些问题。

“近年来，DaDa扩张太快，品控没做好，流量投了不少，但续费不高，单科模型越做越差，已经接近破产清算了。”一位业内人士透露：“但是因为它涉及到的股东众多，前期也有大量的学生还在上课，如果不卖掉，而是破产清算可能会影响更大。再加上是好未来投资的，才最终被收购了。”

作为最早一批崛起的在线英语机构，DaDa英语很大程度上代表了在线英语的兴衰变化。

2013年，4G牌照正式发布，自此移动互联网拓宽了在线教育的使用场景，其中在线英语由于在线口语的交互需求强而迅速崛起。DaDa英语也在这一时期成立。彼时资本看到市场利好，纷纷入场，短短几年的时间，整个在线英语赛道蓬勃兴起。

有数据显示，在线少儿英语市场规模从2013年的7.1亿元增长到2018年的38.6亿元，增长了5.4倍；用户规模从2013年的126.9万人增长到2018年的601.5万人，增长了4.7倍。2013-2018 年间，仅VIPKID、iTutorGroup、DaDa、51Talk四家机构，融资总额就超过了150亿元人民币。

资本催熟了教育圈的庞然大物，高估值与快速融资的背后，却也隐藏着巨大的泡沫。

首先是，早期投资人更为看重在线英语机构的规模和扩张速度。

“在线教育行业发展早期，当时投资人的逻辑很简单，第一把它当成消费品来看，第二就是看中了在线教育的渗透率，认为在万亿级的教培市场里，在线教育未来能占到20%-50%的渗透率。”多鲸资本创始合伙人姚玉飞对燃财经表示。

他认为，在这其中，尤其是在线英语一对一增长最快，从数字来看，一两年内的增长可达五倍、八倍甚至十倍以上。这对投资人而言，特别是对没有投过教培的投资人而言，增速是非常快的。

而在线英语刚刚兴起时，多是通过大量营销投放获取流量，且在线英语产品可替代性强、迁移成本低、用户留存时间短，因此续费困难，也就是说，需要公司持续烧钱获客。这从2019年暑期的一场营销大战便可窥见一斑。

彼时，不止在线英语机构，各大K12在线教育机构也纷纷入局，上演了一场接近40亿元的疯狂营销大战。据36氪报道，其中，学而思网校的市场投放达10亿元左右，猿辅导及作业帮约为4-5亿元。

今年尽管受疫情影响，在线教育行业的营销大战仍在继续。“作业帮”近期成为中国女排在教育领域全球独家代言合作伙伴。另一边网易有道旗下的K12网校有道精品课，也迅速宣布郎平成为品牌代言人。

伴随着流量大战，整个行业的获客成本不断抬升。在去年12月的一次公开露面中，VIPKID创始人、CEO米雯娟坦言，目前VIPKID个别获客成本高达8000-10000元，单个获客成本平均也将近4000元。

这也是整个行业的痼疾——获客成本高企，营销费用甚至超出整体营收，机构难以实现规模化盈利。

其次，很长一段时间里，包括DaDa英语在内，在线英语赛道的玩法是这样的：靠烧钱换取高增长——通过高增长获得更高的估值——融到更多的钱——继续烧钱。这一模式在资本利好时期可以持续，一旦遇到外部因素变化，高估值的泡沫很容易被戳破。

2019年7月，教育部发布《关于规范校外线上培训的实施意见》要求校外线上培训：按课时收费的，每科不得一次性收取超过60课时的费用；按培训周期收费的，不得一次性收取时间跨度超过3个月的费用。

政策监管下，整个教育行业的投融资速度不断放缓。数据显示，2019年教育行业完成339起融资，较2018年同比下降42%，融资总金额下降36%。2020年的形势更为严峻，第一季度仅完成了66起融资，对比去年同期的126起，投融资数量近乎腰斩。

而不少在线英语机构本身盈利能力弱，一旦失去资本输血，资金链断裂、跑路停摆现象不断，甚至一度出现“倒闭潮”。

比如，号称累计注册学员达70万、教师遍及全球的上海乐知英语在2018年8月留下一份告知破产的邮件，和无数无处维权的教师与学员；创立于2017年的朗播网从2019年5月起，屡被媒体爆出欠薪；在线英语教育机构萌塔教育于2019年8月自曝，在经历多轮调整、裁员超过70%后依然回天乏术，向资本方求助，对方“态度如寒潭一般”。

噩耗还在持续。今年1月份，上海又一家在线英语机构WinKey英语创始人紧急宣告WinKey很可能会走破产流程。在致学生和家长的一封信中，WinKey英语提及具体原因：2018年受各大在线机构大量的市场投入的影响，市场获客成本也直线上升，扩张的背后快速地加剧了我们的运营成本……随之而来的就是居高不下的市场成本，以及其他在线机构一味寻求低价招生的冲击的矛盾点，让我们举步维艰。

甚至头部机构如DaDa英语也不能幸免，最终或被好未来低价收购。

跑马圈地后，IPO 受阻，并购潮出现

如何生存，成了在线英语玩家们不得不面对的难题。

资本寒冬下，拿钱没有之前容易了。“除了高增长之外，现在资方还看重天花板是否高，以及未来是否盈利可期。”姚玉飞指出：“事实上，如果没有比较好的获客模型和单位经济模型，被淘汰也是必然。”

DaDa英语就是一个典型的例子。其主营业务是美教一对一业务，一个老师教授一个孩子，教师成本相对更高。51Talk此前曾披露，美教一对一的毛利率只有20%左右，相当于每收入十块钱，就有八块钱的成本支出。

除此之外，DaDa之前加入了疯狂的营销大战，营销费用不断堆高，但是在品牌效应方面又无法与VIPKID竞争。低毛利、高营销费用下，DaDa英语一度被知名大V曝出“为了业绩达标疯狂刷单，3月销售额才1亿元，7月就飙到3亿元。”

除此之外，在线教育的IPO之路并不顺利。

从2019年的情况来看，几家传出IPO消息的公司皆无后续。比如，沪江自2018年7月向港交所提交招股书、11月正式通过上市聆讯后，此后再无上市的消息传出。而在线英语巨头iTutorGroup在多次传出上市的讯息后，最终被中国平安收购。

长期关注教育市场的分析师王瑞认为，对于不少领域而言，很多教育资产并不具备独立证券化的能力，或者说，即使独立IPO了也没有太大的价值。“因为二级市场和一级市场的估值模式不一样，对于一个商业模式没有完全验证的公司，登陆二级市场不是一个明智的选择。”他表示。

就目前来看，无论是一对一还是小班课，大多数在线英语机构还在探索期，商业模式还未完全验证。而高昂的获客成本和付费低转化率，是造成行业普遍亏损的主要症结。

其中，在线英语行业生命周期短，主要服务于3-16岁的青少年，且产品单一。再加上在线英语机构用互联网思维印证教育，也就是说，前期烧钱抢占市场，形成一定规模后赚钱。因此不得不烧钱买流量，行业整体获客成本水涨船高。而在转化率上，广证恒生在一份研报中指出，包括在线英语在内，在线教育变现能力不强，付费用户转化率低，普遍在10%以下。

即使未实现盈利的教育公司成功上市之后，也因二级市场不再为高估值故事买单，面临着估值折价的问题。比如，上市后由于没有找到正确的商业模式，51Talk连年亏损，一度跌破发行价，最后多次转型，依靠“菲教＋下沉”才让市值和股价逐渐恢复。而高增长的流利说在上市后持续亏损，到了2019年全年净亏损5.75亿元，较上年的净亏损同比亏损扩大17.77%，常年跌破发行价，如今还在泥淖中挣扎。

另一条路则是被收购，最早跑出来的在线英语巨头iTutorGroup被中国平安纳入其生态系统中，与VIPKID对标的DaDa也是同样的命运。

“事实上，不但是在线英语领域，未来几年整个教育领域的并购事件只多不少。很多细分领域的格局基本定了，一些企业做不大，上市之路艰难，通过并购加入大教育集团，反而是好出路。”王瑞表示。

但以DaDa为例，DaDa英语最后一轮的融资金额已经达到2.55亿美元，但最终被好未来以2亿人民币收走。尽管是低价贱卖，但也避免了破产清算的结局。

收购潮成立的逻辑在于，一方面，在线英语整个行业未来的竞争会进一步加剧。朴新教育联合创始人、环球少儿总裁张诗童对燃财经表示，此次疫情会让在线教育的马太效应进一步凸显。由于疫情原因，全国的孩子基本上或主动或被动地体验了在线教育，对于准备好的公司来说相当于免费获得了一波流量和品牌认知，对于没有准备好的公司，产品和服务跟不上，则会被家长直接pass掉，很难有翻身的机会。竞争不下去的机构，与其面临破产清算，被大集团纳入整个产业体系反而能够获得存活的空间。

另一方面，一些模式被验证的教育公司资本化的速度加快，头部企业的整合开启，或者IPO或者并购重组，而这些教育公司也亟需一些在线教育资产作为整个教育链条的补充，比如精锐教育上市后开启买买买模式收购线上教育资产。对于这些头部企业而言，是一个低价收购资产的好机会。

寻找出路， 扩科扩品类并举

当然，这场赛事还没有达到终局，各家都还在各自的道路上摸索，降低获客成本，提高运营效率，增加SKU。

王瑞对燃财经表示，其实这些年来，整个市场一直在对原有模型进行优化，第一波发展起来的是类似VIPKID这类欧美外教一对一产品，但是在发展几年后，除龙头外，其余公司都遇到了瓶颈。

优化方式多是变为欧美小班课（提高生师比）或者菲教一对一（降低教师成本）模式，且在下沉市场表现都不错。王瑞认为，菲教一对一比美教小班课在当前阶段会更成熟一些。另外，还有干脆就用AI来替代真人教师的，也就是所谓的AI互动课，核心同样是为了降低师资成本。

“当然还有尝试拓科的，或者扩班型，还有就是年龄段的向下延伸，如从少儿英语向启蒙英语来布局。”王瑞称。

事实上，VIPKID也意识到了危机。今年1月初，VIPKID宣布旗下大班课更名为“大米网校”，该产品定位小学生，主打大班直播课产品，课程包含英语、数学两大学科。据《晚点LatePost》报道，做大做强一对一业务，扭亏为盈是VIPKID在2020 年的主要战略，旗下大米网校大班课则被期待为第二增长曲线。

后续发力的一些玩家，也清楚地意识到当下的行业困局，比如在资本寒冬中拿到融资的在线少儿英语品牌伴鱼 ，其产品矩阵有三层，第一层是伴鱼绘本，一个工具内容APP；第二层则是AI双师课；最上层的产品则是外教一对一，在教师的选取上，则使用毛利更高的菲教老师。

图 / Pexels

伴鱼多产品矩阵的方式，简单说就是通过内容工具型产品、多产品线叠加，打造用户池，目的是向其他产品导流，增加SKU数量、减少整体获客成本。

除此之外，猿辅导旗下的斑马英语则探索多班型模式。首先用AI课做引流，然后用录播课做大班课，最后再针对有特殊需求的学生提供欧美外教一对一业务。

据张诗童分析，“斑马的核心在于，它用钱买流量、买认知度，形成用户池后，向背后的猿辅导转化。这一模式是被认可的，所以这一轮据说斑马的估值相当高，几乎占猿辅导新一轮融资金额的一半。”

“现在如果单独只做一个赛道或只做一个品类的话，天花板是非常低的。如今拿到融资的几十家公司，陆续有一部分已经因此退出了，并且在线英语赛道如果没有足够大的体量，或者说到一定天花板后，对资本市场的吸引力也会下降。”姚玉飞告诉燃财经，而以多SKU模型满足不同城市、不同家长的诉求，反而更符合未来的方向。

但多SKU这种模型扩科和扩品能否真正打破行业盈利难的困境？

张诗童直言“也很艰难”。因为教育行业属于体验式消费，而非购买式消费。所谓体验式消费是，用户购买每一项服务都是需要经过多方对比审慎思考的，这也就意味着，即使家长购买了A品牌的英语课程，等到考虑数学课程时，也不会直接选择A品牌的数学课程，而是依旧会再次对比整个行业的数学品牌，从中挑出最满意的。

张诗童举了这样一个例子：去年寒假班，某在线教育机构招了几百万个特价班的学生，但最终转化为正价课的学生的转化率仅超过1%。而为了这样的转化率，教育机构不得不配备了上万名的教师予以服务。

在他看来，未来整个在线英语的格局有可能与长视频行业一样，多个巨头存在，各家有着差异化的产品定位，但各家会长期亏损，盈利之路遥遥无期。

*应受访者要求，文中王瑞为化名。

燃财经微信公众号ID:rancaijing

你看好哪个在线英语教育产品？