作者：马玉华

当我们看一些关于行业发展趋势之类文章，或是一些干货的分享，告诉你一般网站运营到底如何做的，哪些是比较有效果的，哪些是需要注意，我们更多的时候还是需要根据自己的资源和能力把控，这其中包括平台的用户基础、媒介资源等等。

 

从这个章节开始，我将以小节的形式来梳理网站运营的一些案例，以案例话运营的方式，将个人能想想到的关于运营类的内容表述出来，针对每一个环节根据个人的能力进行适当展开。开始的部分主要会针对网站中常见的运营方式做一个框架性质的总结，其中包括我理解的运营那些是必须要做的基础工作，而在这些基础工作中，有些是关键的因素，比如我们第一节的内容是运营规划类的，整个内容都是概述的方式告诉大家网站运营的基本要求，从实际运营的角度，运营不是一个人就能完成，无论你是团队的leader,还是具体的操作者，而其中包括用户运营、活动运营、内容运营、产品运营，渠道运营等。其中包括与用户沟通过程中的一些理解，用理解这个词汇，就是每个人都会有自己的沟通方式，没有常规而言。而这个环节中，关于用户的运营中的拉新、留存、促活的方式，将完全以案例的方式一点带面的展开。关于用户的运营，我们在实际的运营过程中一定会参考和模仿其他人是如何操作的，在学习的同时，更要体会这其中的内在本质。而这个本质就是用户的心理的理解，我特别认同的一本书中关于运营的解释，做运营，除了术之外，更要思考道。古语有述：有道无术，术尚可术，有术无道，止与术。

 

以下部分是目前正在运营的一个在线教育类产品的市场运营笔记，很多东西在一个实际运营者眼中会略显空洞，作为网站的运营者，不管我们是做市场的、还是做ＢＤ的，我们将自己定位为运营者，目的就是你是产品面对用户的第一责任人，不管你在项目的位置如何，但是我们始终要站在了解用户的第一线。在我们今后的章节中，我们会尽量用案例阐述的方式，一起分享笔者在产品运营中的一些所见所想，在这些案例中，有些是有效果的，有些有可能对另外有一个平台未必适合，我们还是本着仁者见仁，智者见智的宗旨，让做运营的朋友的工作更有深度，业内的朋友大家有一句自嘲的话，一入运营深似海，每个人的理解不同，各项目的市场定位也有差异，所以最终的成效也因人而异，但是我们的目的都是为了服务于用户，让用户认可你的服务，最终实现平台的商业化目的。

 

一个项目的运营，首先是你对项目的理解，包括项目的受众分析，收集受众者的行为数据，我们接下来所要说的项目名称是我们目前做的一个面向k12领域的小学自适应学习测评系统，服务对象就是教育类平台常见的教师、学生、家长。首先我们看这个平台要解决的问题：

 

项目要解决的问题：

 

 １。以核心素养为导向、解决小学生数学高层认知能力不足，核心素养缺乏的问题

 

 ２。精准定位学生能力、解决学生无效作业时间导致学生作业负担过重的问题、精准定位学生的学习

 

 小学生对自己的学习活动的认知是混沌的，不能准确判断知识掌握情况，在学习过程中常常掌握的知识还在花时间学习，未学会的知识不能及时复习，很多时间花在重复学习、无效或低效学习上，既加重了学业负担，也造成学习效率低下。而通过本系统的权威的题目设计及自适应系统分析工具，可以精准定位学生的知识力情况，既不重复拖沓，也不好高骛远，提供适应学生发展水平的个性化学习，大减轻了学生学业负担，高效准确。

 

 ３。自动适应学生需求，解决千人一卷、缺乏个性学习的问题

 

 ４。情景化、游戏化解决当前学生学习兴趣不足、内容情景化、游戏化不足的问题

 

 ５。减轻教师无效劳动时间、解决教师无效劳动时间导致的负担过重的问题

 

 由于升学的压力及家长的预期，教师的压力很大；教学任务繁重、加上大量备课、备考、批改作业、辅导学生也造成很多教师身心疲惫。同时，一个班往往几十名学习，教师很难对每一名学生进行适当的辅导。而本系统作为教师辅助教学的工具，可以很大程度地让教师从繁琐的事务性工作中解脱出来，如留作业、批改作业等。另一方面，根据学生的行为数据，教师可以准确地得至学生知识力水平及分析数据，了解学生总体和个体情况，评估教学效果，制定更为精准的教学方案。

 

 ６。　以过程化评估解决以终结性评价学生不足的问题

 

在现有学习和教学环境下，教师、学生、学校以及家长对学习和教学活动都无法做到同步监控。学生在课堂和课外的学习活动大多通过各种考试得到评估。然而，这种评估有很大缺陷：一，测试不能覆盖学生需要掌握的所有知识点；二，由于评估的滞后性，不能做到对学生学习活动的即时指导；三，不能准确作出一定时间内的学生学业水平评价。而本系统记录学生的每一次学习活动数据，反映学生的即时学习水平，并根据学生表现生成知识图谱，具象地表现学生的知识力水平，从而制订精准的教学方案。

 

项目推广前期的基本工作

 

 （１）、针对搜索引擎相关的，｛关键词覆盖范围｝　｛相关百科、词条｝　｛新闻内容的覆盖｝

 

 （２）、行业平台渠道关系的建立，整合差异化产品等资源发布型平台的新闻覆盖

 

 （３）、建立媒体（自媒体）发布渠道，联系一批知名教育类知名自媒体账号，选择软文发布源

 

 （４）、以“公益”为目标的捐赠类活动

 

 （５）、线上线下互动类活动营销

 

 （６）、平台的盈利模式

 

以下所有要进行的环节，宗旨都是本着尽量避开同质化的竞争的角度，一是目前产品的学科、版别等不具备与市场中面向（学校）机构的竞争基础，另外在营销人员、营销预算上的考虑，所有前期充分利用目前自由资源（教辅、教材）、和已经奠定的合作机构的资源，其中自由资源需要做好与之前部门的对接，而不是简单的将这些联系方式的给予。另外关于目前和新世纪数学的合作，他们目前可以进行的推广范围，我们如何形成主导地位，而不是配合的角度。

 

按照阶段的重要性划分五个部分：

 

【产品运营　】【内容运营　】【用户运营】【　社区运营　】【商务运营】

 

１、产品运营，新产品上线，产品的完善是一个必经过程，这里面包括用户访问流程细节、技术实现方式变化等方面的调整

 

２、内容运营，主要是根据前期机构自制资源（ＰＧＣ）的内容，用户在易用、喜好等通过反馈，做出进一步的完善

 

３、用户运营，这里面包括前期对部分伊始用户的需求整理，也包括对这些用户在使用平台，通过和平台交互，比如社区、网络班级排行榜，老师提供的优质内容的进步一需求完善，同时通过一部分学生使用后，平台提高的数据的积累等，通过我们进行二次传播，在平台内和平台外“尽量放大＂。

 

４、社区运营：目前平台的社交属性还没有达到预期程度，但是在通过建立家长、学生的群、微信、微博等多种的方式，除了可以解决使用的中的问题，也可以通过群调动积极性。

 

５、商务运营：主要是渠道合作洽谈，面向机构的定制化销售

 

线上营销推广部分：

 

 （１）拉新，就是为产品带来新用户。

 

长期宗旨：探索和无底线的寻找各种让用户关注、使用平台的方式

 

线上和线下都不是脱离的，源于线上的活动因为启动快、推广预算易控制、用户和销售数据易于统计等条件，所以争取做到周周线上有活动持续进行，而线下活动主要根据地区、实验校相关活动进行，目前可以设想的方式，所有线下的推广行为，在促成用户二次登陆行为的，线上在服务上以如何便捷用户为目的，充分利用好社交平台的属性。

 

用户关系系统建立

 

（第一阶段）知名用户关系建立和系统测试实验班的推广：

 

联系一些知名学校和各学校的尖子学生，引入平台进行自适应系统的试用测试，完成实验班和部分基础用户和知名用户的引入，模式基本采用线下地推的方式进行。

 

知名用户是目前平台中较为常见的一种营销手法，微博中有为明显，微信中也较为常见，学习类平台的知名用户，一般可以设想为学霸，名师，状元等。

 

这些用户入住平台的目的就是一是分享学习过程，二是通过平台进行自我再次提高，三是提高平台用户的知名度

 

平台企业本身话语权的提升常取决于其能否使一方群体吸引到一定规模的另一方群体；能否为特定用户提供好的赢利机会，以鼓励用户参与。

 

结合北师大、长春出版社教材、６８所教辅等相关传统的资源，进行前期用户的引入，这个可以有一定期望值，但是期望值不要集中在产品收入规模上，这个过程主要集中在产品用户体验提升和产品改进上。这个过程推广主要结合地面学校推广和线上推广辅助进行，目前８０％以上的在线教育产品实际上重点还是在针对性学校推广上。

 

（第二阶段）用户引入方式：

 

６８所教辅类产品的用户引入到平台，充分结合目前发行的教辅资源进行相关资源扩展学习和提高，采用二维码、网址等多种方式配合系列活动引入，这个阶段提供的都是传统资源的增值服务，在线上平台没有培养成用户使用习惯之前，不做增值服务收费，目标是培养用户使用习惯，也是目前平台获取用户相对成本较低一个环节。

 

目前整个系统架构中６８所学习网和长春版语文网平台的技术架构都是自有研发平台上完成，６８所的教育平台和语文网平台在资源整合和用户互通均可以实现无缝对接，自适应平台和语文网的市场推广可以同时并行开展，充分发挥语文多年在学校中的优质资源，通过６８所的自适应系统，提高语文网的用户体验的附加值。完成整个平台流程链的贯通，需要出版社教材资源的充分整合，其中包括学校推荐活动中的资源对接，语文资源和自适应的内容对接等。

 

（２）促活：即“促进用户活跃”，就是让用户愿意更频繁、更开心的跟我们在一起玩。

 

平台内的促活方式：

 

１、邮件系统通知，建立一个邮件发送体系，包括：目前已有的账号激活，定期邮件发送（内容可以根据市场活动、平台激励策略制定）

 

系统需要筛选出按照时间段注册用户在一定时间为登陆的用户，

 

筛选条件：＞包括登陆使用一次后，长时间未登录的用户

 

＞在一定时间登陆次数较少的用户

 

＞使用频繁的用户

 

＞通过系统关联其他同年级、班级的用户，进行使用系统信息匹配

 

我们将要做的是：根据用户的登陆行为，发送邮件的内容侧重点各有不同，如登陆次数较少的用户，可以通过发送邮件或是短信的方式，提示用户的你同年级小朋友在做什么等等所谓“勾搭”的方式。

 

提示用户如果登陆系统，系统将给予何种“激励”方式。对于使用频繁的用户的鼓励措施，包括推荐参加的系统活动等。

 

２、短信和微信＼ｑｑ＼ｂｂｓ等社交平台的使用

 

＞短信可以将系统关联的信息筛选出来，做定期群发

 

＞微信＼ＱＱ根据平台提供ａｐｉ接口，做账号绑定设置，在目前微信的基础上，将家长账号、老师账号关联到整个系统平台中，这其中包括开发出老师和家长之间的互通模块。

 

建立账号互动的目的：平台中关于用户成长系统中，老师的“激励”体系，其中会涉及到用户登录签到、使用平台频率、

 

＞　”潜伏“模式：筛选出一批优质的论坛、群等，以学生或是家长的角色参与，一是可以收集需求，而是可以间接转化用户。

 

＞家长和老师可以通过移动端进行相关互动，包括赠与类互动

 

关于激励方式常见模式：

 

以活动为基础“促活”方式（１赠品２积分３联合促销４抵用卷）

 

（３）　留存，就是要通过各种运营手段确保用户被拉到你的产品和站点上之后，最终愿意留下来一起玩。

 

阶段性互动：以“公益”为目标的捐赠类活动

 

第一阶段主题活动：

 

种子用户与平台之间的关系，关于第一批种子用户的培养和引入

 

１、结合“６８所”品牌的延伸，在活动中实现项目品牌的渗透

 

目标是：每个地区选出６个数学状元，８个数学新星，其他按照参赛的区域分配获奖选手的数量

 

预热阶段：在所在区域，通过推荐或是寻找一定数量孩子，最终先选出６８个学生

 

客服体系：结局家长和孩子在系统中的使用问题，如：如系统的进入和使用方式等

 

学生寻找方式：内部自荐方式、面向机构的资源整合的方式、网络报名方式

 

基本过程：第一阶段：地推  第二阶段：机构洽谈  第三阶段：合作机构筛选

 

时间跨度：３个月内　按照省份（包括实验区学校用户），选出６８个数学小天才，然后通过系统参与全国性比才

 

２、内侧期：目标是根据年级阶段组织产品体验，形成第一批种子用户。

 

３、线上线下互动类活动营销

 

建立在活动基础上的开学季，毕业季、小升初，幼升小等主题活动策划；

 

本节小结：关于平台的盈利模式设想，这只是一个前期的考虑，这些模式也都是建立一些传统的模式下的，有的时候在努力跳出常见的模式，去发展一种新的增值服务模式，基于一种新的技术、创意等创造一的个新的商业模式。然而这个想法是相当困难的，一种新的商业模式的出现是不可能通过一个创意、某项技术而形成的，互联网的商业模式也是建立在传统商业模式的基础上形成，传统的商业模式要合理利用。

 

在线教育基本都是依靠内容收费，广告收费，技术服务，软件收费和平台佣金这几种常见的模式，小学自适应学习测评系统中关于平台的所有收益部分，都是建立在用户深度使用的基础上，平台的增值服务将从两个方面实现：

 

１、建立免费使用策略上的增值服务模式，即平台所有基本功能免费，学生＼老师＼家长使用的所有功能全面开放，而增值服务主要建立在用户数据基础上测评结果上，平台根安安据自适应算法，在综合数据的基础上结合定制服务的模式，根据每个学生提供定制化的学习结果。最终的宗旨是：平台＋数据＋个人定制分析的方式，实现数据与人的链接属性。

 

２、面向机构的定向服务：　根据目前教育体制中，教材的版别、教育资源分配等各个区域和学校都不相同的问题，我们将推出充分协调教育主管机构、学校、老师等提出的针对性需求，进行系统的专项开发服务。