作者： 熊庆东

近日，在金融加速开放的背景下，听券商又说起私人银行业务，又想起七年前社科院负责的《财富管理》杂志朋友约稿，写过一篇《私人银行，拿来主义遭遇水土不服》，重新翻出来读读，看着当时的建议和这几年私人银行业务的得与失，仍有许多感慨。

对比七年前，市场环境在变化，监管也在调整，不过国内私人银行发展似乎没啥太大变化，甚至觉得许多机构还退步了。闲来无事，就再浅谈下对私人银行业务的理解，既然不是约稿，我也就不拘泥于文体格式，如同灯下夜谈。虽然才疏学浅，但倘若能抛砖引玉，或为反面典型，也算有所贡献。

七年来的浮沉

谈起私人银行，我们就喜欢说传承，那这次我们从中行原油宝事件说起，这是一款财富产品，既然给客户造成了这么大损失，肯定产品设计有问题，不够专业，唯独有偶，还记得有银行高层还曾说过银行理财资金池是庞氏骗局，这些产品和论断不由得说中行对产品专业度的不够重视，对财富管理的不够重视，这些不只是偶然。在我眼中，财富管理和产品管理是个专业的活，个人也曾在国有银行做过产品经理，负责过黄金，理财资金池也是个人率先推出，当时领导说什么资产进来，接下来就看我拿资产切吧切吧，这是对资金池最初最直白的描述。作为领路人，我可以说，理财资金池肯定不是庞氏骗局，后来有媒体称之为“影子银行”，我觉得还是比较恰当的，资金池就是资产和负债在期限上的不匹配，从另外一个角度来说，这不就是银行的基础业务存贷么，当时也有人说理财资金池是利率管制的产物，利率放开，理财资金池就会消失，我觉得他还是不懂，认识过于片面。要知道，存贷基础业务受众面广，影响大，受监管约束多，自然就不能那么灵活；而理财业务可以面向客户做到千人千面，监管约束小，所以只会变形，不会消失，只不过对于银行或监管而言，要加强理财资金池的管理，尤其是流动性的管理，以及风险资产的管理，影子银行要有影子银行的监管办法，净值化也是个好办法，但我觉得还是不可能完全的类似公募基金的净值化，因为理财产品不仅有类似公募债券基金的投资属性，还承载着银行维护客户属性。

所以，专业人才的缺乏往往会导致私人银行业务的倒退。

上次文章第一条建议是抓住重点，私人银行业务重点还是高净值客户的财富管理。这几年来，很多机构或是不懂，或是受约束，私人银行一直没发展起来，我看很多08年就成立私人银行的机构，基本没啥声音，私人银行只是成为装饰门面的金边。其实，一直以来，大家对私人银行业务会有所迷茫。最早私人银行兴起的时候，对很多银行而言，私人银行只不过是更好的咖啡和更舒服的沙发。也有更打动人的广告，当你出差在巴黎，清晨醒来，门铃响起，打开房门，服务员献上一束鲜花和美味蛋糕，落款XX私人银行，你才恍然大悟，原来今天是我的生日。也有稍微实在点的，私人银行产品就是高收益。这些浪漫的梦和不实际的要求都误导了很多机构开展私人银行的方式，有的专门盯着增值服务，以为服务能带来客户，提高收入，结果发现都是只花钱不赚钱的活，或者花了很大力气搭平台，最后啥效果也没有，延缓了私人银行业务发展。还有更多的机构，为了提供高收益产品，一开始把私人银行建成一个资产管理中心，而不是财富管理平台，孰不知，更高的收益意味着更高的风险，要么风险迭出，要么花力气赚了个吆喝，总之难以为继。鄙人曾经负责过整个零售业务部门的理财资金池，对于私人银行客户需求，我总是不是很愿意，因为会降低整个池子收入，甚至有时为了完成私人银行客户指标干赔钱买卖。但好在我可以失之东隅，收之桑榆，总体还是赚钱的。对于私人银行独立玩资管产品，要么去承担更大的项目风险，要么更低的收入，不可能因为来自私人银行客户的钱就要高贵些，就能在同等风险的条件下，能拿到比一般客户更高的收益，这是个伪命题。经过这些年的折腾，很多私人银行机构都不直接干资产管理的活了。

所以，没有认识到业务重点也造成了这些年许多机构私人银行业务发展的沉默。

有沉就有浮，这几年私人银行最亮眼的机构，那还是招商银行，也是个人在国有银行的老对手，曾几何时，这两家机构还相提并论过。个人觉得招行的成功在于几方面一是客户来源，招行强大的零售业务板块协同，为私人银行业务提供源源不断的客户资源，最主要基于金葵花理财的基础和招行代发业务，而源泉又是招行以客户为中心的理念和扎实推进。客户基础解决了，自然金字塔塔尖的业务也好做了，其中客户分层过程中的阶段性业务双算是重要举措，这是其他机构非常难学习的，算是招行业务的护城河。其二是招行1+N服务模式，既提升了服务的专业性，也解决了总行不与分行争利的问题，银行在这个理念最初有所波折，也想着总行客户直营，难度之大，超乎想象，后来基本都与招行一致了，但其他金融机构依旧在这里反复波折，这是后话；其三招行一直以来都是以财富管理为重点，没有偏差和反复，资产配置+四步螺旋工作法，稳健的产品遴选水准，简单的事情重复做，日积月累，滴水穿石，这也是令人折服的。除了招行，股份制银行中，平安和兴业也做的不错，兴业在产品推进方面做得很不错，近期销量放了几个卫星，意味着客户满意度在持续提升。

说点新鲜的，毋庸置疑，私人银行一直是所有财富管理机构心心念念的一块圣地，越来越多机构为吸引眼球也罢，为业务发展也可能，都推出了私人银行业务，进入浮沉的这几年。三方机构一直不想多说，还有很多家族办公室想多说，大多数都是来搞笑的，风险较大。也有外资银行，近年来几乎止步不前，国内私人银行业务这几年充分认识到国内理财市场才是重点，之前国际化视野只是点缀，虽然这也毁了很多私人银行机构最初选择的方向。还有值得说一下的是，有几家券商近几年也推出私人银行业务，前几年，我曾近距离了解过一家券商的私人银行方案，看着它起高楼，看它宴宾客，也看着楼塌了。不得不说，券商机构对私人银行业务理解确实不够深刻，也难怪，对于券商而言，财富管理才刚起步，基础还没做好，对于如何推进私人银行业务自然不在行，一开始以为是个例，后来发现券商选择基本一致。观察下来，个人觉得券商做私人银行业务的主要问题事业部制。事业部制在银行层面推进的都不彻底，而在券商是基本常态，既然要投入做私人银行，就要投入资源，投入资源就要效益，叠加出来的价值究竟算谁的，这就是个悖论。所以券商往往在私人银行业务选择另起炉灶，不和营业部争利。另起炉灶方案基本和目前成功是招行私行业务模式背道而驰，既阻碍了1+N叠加服务模式的落地，又少了客户来源，忽略了金字塔的基础客户，私人银行客户只能是无源之水，无本之木，这在银行私人银行客户经营中屡见不鲜，高净值客户不会一个高层无敌view，一杯咖啡或者一句口号就飘然而至。另外，另起炉灶，对最关键的财富管理客户也是极高挑战，如前所述，即便自己做产品，没有基础客户，无法独立作出分层客户收益产品。即使是买手，失去原有体系高净值客户支撑，没有一定规模作为支持，也拿不到有竞争力的产品。证券行业做私行还不大成熟，要解决的问题还比较多，现阶段应该先把高净值客户的财富管理做做好，私人银行就水到渠成了。

所以，不幸的家庭各有各的不幸，其他机构很难做好私人银行业务都是有其原因的。

私人银行业务路径

对于银行而言，有招行为榜样，私人银行业务路径已经很清晰了，对于很多其他机构，应该了解到底该如何开展私人银行业务。

搜索了下私人银行服务定义，虽不是很贴切，倒也阐述了主要内容。私人银行服务是银行服务的一种，专门面向富有阶层，为富豪们提供个人财产投资与管理的服务。私人银行服务最主要的是资产管理，规划投资，根据客户需要提供特殊服务，也可通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为顾客节省税务和金融交易成本。因此私人银行服务往往结合了信托、投资、银行、税务咨询等多种金融服务。

划重点，私人银行业务是资产管理服务，这是核心和基础。那么什么是资产管理服务，这应该有别于传统的资产管理服务理解，不是简单的一款投资管理产品，而应该是着力于私人银行客户财产规划和财富的保值增值。

私人银行服务是有温度的

这个词我很喜欢，私人银行财富顾问就应该是客户最熟悉的金融服务伙伴，就像牙疼去看私人牙医一样，客户有金融服务需求是首先找到他的财富顾问，可能就在你一两个街区远，这样的服务才是有温度的，仅来自电话的问候再专业、声音再甜美，都不是有温度的，总是离客户需求是有距离的。总部机构所需要做的是为财富顾问提供一切必要的支持，这或许是1+N的本质。在成熟的市场，许多独立财务顾问及家庭工作室私人财富管理也有生存空间，虽然专业度或者资源不如大型机构，但服务一定更加温度的，希望我们退休后，监管也允许出现类似的机构，可以做个独立理财咨询师。不过国内外资本市场差异较大，国内许多优秀的资产管理产品还是渠道为王，只有在某些机构才能购买，这是国内外比较大的不同。

资产管理服务是有高附加值的

个人觉得有三层含义，一是金融产品，上次文章我说过产品为王，七年过去了依旧没有改变，产品的选择依然是体现私人银行机构专业资产管理能力的集中体现，也可以说是买手文化；二是理财咨询，包括资产配置、投资组合和存续期操作建议，这是传统机构开展私人银行业务容易忽略的，可能是因为很难直接看到价值体现，也可能是非常难以操作。但这是一线分支机构必须的，资产配置或者短期没那么重要，但现阶段如何调整权益类产品仓位？客户买了这款产品亏了或者赚了，接下来该怎么办？据我了解，目前大多数一线财富顾问只能自己拍脑袋，或者不提供相应服务，这都是不合适的，资产管理服务应该全流程的，围绕客户生命周期的，而不仅仅是卖个产品，那和零售有啥差别？和蚂蚁金服卖基金有啥差别？理财咨询质量将是未来私人银行业务决胜的法宝，因为理财咨询的下一阶段就是全权委托，真正全权委托客户数量可能不错，但这不妨碍当客户接受了理财咨询服务，财富顾问也就实现了终极目标，客户的财富管家或者也可称之为私人银行家，相信这也是监管层的目标和下一阶段的重点，从公募基金投顾业务的推出就可略知一二。最后一点是融资服务。十几年前，当我第一次读到私人银行，直觉是和零售业务区别不仅是客户对象，而是零售是业务部门，私人银行可以是家银行，也就是私人银行部是解决高净值客户所有金融服务诉求，其中投资和融资应该是同等重要，私人银行客户融资方式会更加多样化，流通股质押，账户融资等。另外，一些顶尖的私人银行客户融资需求目前也就几家顶尖的投资银行能够满足，如上市公司私有化，跨国并购等。

所以私人银行业务路径应该基础理财服务-高净值客户财富管理服务（融资服务+高质量的产品-专业的理财咨询-资产委托管理）-财富管家，再辅以其他金融服务以及非金融领域的增值服务，或许这是一条比较不错的、逐步打开私人银行业务之门的道路。

其实条条道路通罗马，机构各有各的特色，有了淘宝，同样还有拼多多的空间。市场很大，也不必受制于某条固定模式，每家金融机构可能都会走出适合自己的私人银行之路，但有一条我是坚信不疑的，那就是是否真正以客户为中心。