撰文：施钰涵

编辑：张娅

滴滴现金储备超过35亿美元——这是中国移动互联网领域现金储备最高的公司

“对战双方是中国私营企业和美国私营企业”

卿本大家闺秀，奈何沦落街头？

加入中国最大的移动打车应用公司滴滴出行一年多后，柳青还经常面对这样的疑问。

37岁的柳青目前为滴滴公司总裁，在此之前，她是高盛历史上最为年轻的董事总经理之一，还有一个屡被提起的身份是联想集团创始人柳传志的女儿。谈及放弃国外投行工作，投身火热，但充满苦活脏活的中国移动互联网创业浪潮的最主要原因，柳青对《商业周刊/中文版》说，是因为滴滴创始人程维和整个团队要“让出行变得更美好”，而这是“一件风口足够大的事情”。

风口很大，接地气的转折同样很大。柳青没有想到，有一天她会坐上“三蹦子”（三轮车）穿行在北京的街头。

那是2014年7月的一个傍晚。刚加入滴滴没几天的柳青和程维前往交通部门与一位领导开会。出租车堵在半路上，两人转乘地铁。下班高峰的地铁车厢拥挤不堪，柳青一身职业正装，发烧还没好，疲惫，更有些狼狈。挤出地铁出站口，还有不短距离，两人犹豫一下，登上了站口等活的小三轮。

“我竟然坐了‘蹦蹦’！”以前在高盛，她习惯了出差坐头等舱，住五星级酒店，出入专车接送。她在北京长大，熟悉公交和自行车，但家境殷实，家教严格，并没有体验过城市交通“最后一公里”的三轮车——其中大部分并不具备营运牌照。

小三轮“突突突”在拥挤的街道上穿行。带着发烧产生的晕眩、职业正装与简陋铁皮车厢形成的反差、热氲扑面带来的不适，加上文化震撼，柳青就这样加入了“移动出行”这场街头混战。

她与该公司创始人程维一道，在2015年2月推动滴滴与另一家本土领先的打车服务商快的打车达成战略合并；6月和9月，又完成了两轮融资——其中最新一轮融资达30亿美元，创下目前已公布的全球未上市公司最高单轮融资纪录（上一个纪录的创造者是Facebook，它在2011年获得高盛和DST领衔的15亿美元投资）。在最近的融资活动中，滴滴出行估值近165亿美元，成为中国最耀眼的“独角兽”（指估值超过10亿美元的初创公司）之一。

共享经济(Sharing Economy)正在成为创业和投资领域的热词。发生在移动出行领域的这个中国故事里面，既有BAT（指中国最大的三家互联网公司百度、阿里巴巴、腾讯）的阴影，也有残酷的资本和技术之争、并购内幕，还有政策博弈、补贴争议。

2014年年初，来自美国的打车软件鼻祖Uber又宣布进入中国市场。“这是一场人人都在关注的战争，”分析评价初创企业表现的香港公司Oddup的首席执行官詹姆斯·詹科蒂(JamesGiancotti)在今年8月接受彭博社采访时说，“对战双方是中国私营企业和美国私营企业。”而随着竞争的升级和市场的演进，或许在未来，古典经济学的供需平衡理论将在移动出行领域深刻体现，共享经济也将在某种程度上变革中国社会。

滴滴公司总裁-柳青

打车市场的丛林法则

最早让柳青注意到打车应用这个市场的，是高盛2011年做出的投资Uber的决定。

在中国，打车应用最初激活的是垄断而沉疴的出租车资源。当时，几十个移动应用像野火一样点燃了中国城市的交通地图。《商业周刊/中文版》2012年11月刊中《欲望号街车》曾报道，中国最早提供打车服务的是摇摇招车、易到用车、神州租车等，它们或开始推动出租车行业走向市场化，或以“专车服务”冲击传统利益格局，其发展“不仅是关于移动互联网如何改变产业利益格局的故事，这就是我们的时代在管制、竞争、技术下的城市生活。”

等2013年柳青代表高盛的投资团队第一次见到程维时，市场已经风云变幻，很多运营打车软件的公司已经在激烈的竞争和高企的运营支出（主要是发放给乘客和司机的补贴）中陷入困境，滴滴和快的“剩者”为王。程维这样向《商业周刊/中文版》描述当时的经历：“我们生在狼窝里面，是野生的，慢慢活下来了，为了生存一点点往前挣扎。”

程维今年32岁，他说：“我们这代人创业的时候，互联网不再是10年前那种满地是机会，好做的都被做掉了，剩下的都是悬崖峭壁。”2005年加入阿里之前，他的经历很混乱：在中关村卖过电脑，推销过保险，在足疗店打过工。他机灵、乐观、有感染力，喜欢说周星驰风格的台词：“人生大起大落得太快，实在太刺激了。”

在阿里的8年，程维做过B2B外贸业务的销售，当过最年轻的区域经理，直到2011年出任支付宝B2C事业部副总经理，负责团购业务。“在一个比较中心的互联网大舞台，我有VIP看台票，很多企业的沉浮起落很精彩，开阔了我的眼界，也刺激了我。我创业是因为心痒了，这个时代我不应该只坐在看台上。”他这样解释自己离开阿里、开始创业的初衷。

他看中了“衣食住行”中的“行”这个痛点。官方数据显示，北京市出租车总量维持在6.66万辆——这个数字自2003年起就没增加过，该市实际常住人口总数为2151.6万人，平均323人一辆出租车。打车难，体验差，司机不赚钱，关于北京的哥的段子属于首都的代表性流行文化。

2012年6月滴滴成立，程维获得阿里的前老板、时任阿里巴巴总裁助理王刚的天使投资，但在众多同行中很不起眼。当时易到、摇摇已经完成数百万美元的A轮融资。该年9月9日，滴滴App上线，程维初期的目标是，在北京六七万辆出租车中，尽快找到1000个司机。他们团队疯狂做地推，在火车站、机场、酒店门口等推荐司机装软件。年底的一个雪夜，滴滴订单突破1000份。

熬过险象环生的半年，程维得到金沙江创投公司300万美元的A轮融资。金沙江创投董事总经理朱啸虎和程维只见了一面，聊了半个小时就决定投资滴滴。之前被20多家投资机构拒绝的程维，以为朱是个骗子，后来经过打听才知道，是滴滴当初定下的“四不做”原则，让金沙江在考察了多家打车软件公司之后决定投资程维。

滴滴当时的“四不做”原则是指：不做黑车，因为有政策风险；不做加价（虽然一年后它为此一天烧钱上亿元）；不做账户捆绑；不送司机iPad。滴滴的天使投资人王刚认为，滴滴抵制住很多非本质业务的诱惑，目的只有一个：跑得最快。“区域性打车软件根本活不下来，跑到全国第一覆盖率是最重要的。”

此时，打车App已经卷入烧钱大战。中国本土最早出现的打车软件“摇摇招车”当时的做法是，给安装自己软件的司机送话费、大米和食用油，给首次打车成功并微博晒单的用户充10元钱话费。这些举动被后来者陆续效仿，送给司机的东西也从大米、白面逐渐升级成手机和平板电脑，有的还在阴雨天补贴司机小费，鼓励接单。快的只要司机达到一定的在线时间就补贴流量，每月80元；滴滴对司机接单最高给到100元的奖励。“大家一个月烧个几百万很正常。”时任易到用车副总裁的杨芸在2013年10月接受《商业周刊/中文版》采访时说。

这时候，程维受到了人生最大触动：阿里投资了快的，腾讯随后也找上门来。“那是我第一次意识到这个时代的创业是有巨头阴影的。”程维之前考虑过政策、舆论等风险，但没考虑过和互联网巨头联手。“外交和军事一样重要，这是我们生存的背景，不可能只靠自己，是在一个丛林里。巨头比我们更有危机感，不能去逃避的。”

滴滴公司创始人兼CEO-程维

迅速生长

一开始，程维对于腾讯的投资是推辞的态度。他不想过早站队，让公司失去独立性。2013年年初，时任腾讯副总裁、腾讯产业共赢基金董事总经理彭志坚约程维吃饭，他拒绝。“我就是躲，不知道怎么面对，不知道这意味着什么。”

但金沙江创投的朱啸虎建议他和王刚考虑腾讯。朱啸虎指出，如果滴滴不接受腾讯的投资，腾讯也许会选择摇摇，那么滴滴在北京要跟摇摇、在上海和杭州要跟快的多线作战，非常被动。

碍于情面，程维和王刚赴约，但程维声明：“只准摸摸手，不准往下走。”在中关村的一家饭馆，聊天只持续了半小时。彭志坚开出了诱人的条件，而程维一心想怎么拒绝，就开玩笑说，“你怎么说对我们好我都不信，除非见Pony（指腾讯创始人马化腾）。”

他本想激一下对方，但谁承想2013年“两会”期间，马化腾真的见了他们——这时候的滴滴，一天业务量不超过2000单。马化腾几乎答应了程维的全部条件：承诺不干涉公司业务的独立发展，不谋求控制权。马只希望能占更多股份。

BAT的阴影无处不在。出身阿里的王刚很忐忑，拿了腾讯的钱，就意味着站队了，肯定阿里巴巴不高兴，百度不高兴……他专门将滴滴融资的决定反馈给阿里巴巴，几经周折，得到了默许。

2013年4月，快的宣布获得阿里巴巴和经纬创投1000万美元投资。半个月后，滴滴宣布获得腾讯1500万美元投资。

“阿里没有投资我，有一阵子我是懊恼甚至沮丧的……”程维坦白，“我是爱阿里的，我一张白纸进的阿里，在阿里谁能不受马云的影响呢？出来的时候我鼓起勇气创业了。但这就是市场，我现在已经很平和了，就当是成长的磨砺吧。”

再后来滴滴和快的“从相杀到相爱”合并，腾讯总裁刘炽平、阿里巴巴首席人才官彭蕾进入了合并后公司的董事会，程维跟前领导又坐到了一起，“我们已经很释怀了，还是一家人。”

其实阿里巴巴当时正忙于准备海外IPO，新战略重点是做社交产品“来往”，以试图挑战微信。包括马云本人在内的阿里巴巴，对打车市场都有低估。其中一个重要原因是阿里巴巴有国内最大的移动支付工具支付宝，只把打车App更多当成支付导流工具。

相比之下，视支付业务为新的生命线，急需一个支付入口的微信是早就看到了打车软件的价值。在投资快的将近一年之后，马云曾经在北大的一个论坛上公开承认：“我最开始关注打车软件是在微博上，当时打得火热，我还没搞清楚哪个是我们的，我内部问了一下觉得挺好，让老百姓们懂得移动支付。”

有了巨头的加持，滴滴和快的两家公司在市场上剑拔弩张，时有局部地推冲突。但程维和快的CEO吕传伟的私交不错。滴滴的天使投资人王刚和快的的天使投资人李治国以前在阿里就认识，经过引荐，他俩第一次在上海的一家肯德基见面，对与政府沟通、设定竞争底线等方面达成共识。“我和老吕之间有热线电话，包括下面的员工发生冲突，我们都会控制。我们这么长时间的竞争，都没有互相人身攻击。”

不到半年，上海又有异军突起——大黄蜂，一个新的打车应用，组织了一个百人团队专攻上海一个城市。王刚说，那段时间滴滴很伤脑筋：“我们打的是一条线，而它只打一个点。”几乎同时，滴滴和快的都想收购大黄蜂。据经纬合伙人徐传陞说，快的和滴滴当时是南北之战，不想搞成三国混战。

这个过程中，柳青出现了。之前拒绝了高盛投资的程维，主动找到了柳青——既然都想收购大黄蜂，价格抬得越来越高，与其第一和第二名去争第三名，不如一二合并。

柳青撮合了滴滴和快的的第一次合并谈判。因为她和腾讯、阿里关系都很紧密，两边都能说得上话。如果撮合成功，她还将代表高盛跟投。她约了程维、王刚、吕传伟以及阿里投资部的谢世煌一起吃午饭，地址选在杭州机场。

柳青当天早上从北京飞到杭州，午饭结束，又飞回北京。双方没谈拢，对估值、股份、管理权期望差距太大。程维回忆说：“时机不成熟，竞争没有充分到极致，所以没到谈判的份儿上。”徐传陞则认为，当时很多事情还没清楚，两个CEO都很强，都觉得可以做到第一名，都不甘心。

2013年11月，快的收购了大黄蜂，阿里巴巴跟进投资近亿美元，并提供资源支持。

此时火药味已经很浓：Uber已经在北京、上海、深圳试运行，已然进入中国市场。2014年1月，滴滴获得腾讯、中信产业基金1亿美元C轮投资。同时，滴滴接入微信支付，当天即有6000订单通过微信支付。程维想做一次促销推广，腾讯和滴滴共同补贴数千万元，从此引发了中国互联网史上最疯狂的一场烧钱大战——这一年春节过后，微信红包点燃大江南北。

滴滴办公室

滴滴和快的的相爱相杀

程维被拉入了一场漫长的多线战役。

“剧情发展太快，我们3集演了别人20集内容。”程维向《商业周刊／中文版》感慨道，“桥段之丰富，很多题材，政策、舆论、罢工、巨头阴影、补贴大战等等，创业、融资、合并、新业务，目不暇接。一路上都是惊心动魄，天天都是生死徘徊。”

2014年1月至5月间席卷全民的打车补贴大战曾让整个行业震惊，滴滴和快的简单而粗暴的军备竞赛进入白热化，双方层层加价（背后是微信和支付宝的较量）：你给乘客、司机各补贴10元，我就给他们各补贴11元，快的喊出了口号“永远比同行多一块”，滴滴则采取动态补贴，每个订单补贴12元到20元不等。“淘宝用了10年免费教育大家在线购物，我们用半年补贴教育大家在线打车。”程维说。

被拖入战局的各方，尤其是背后的股东，每天都过得心惊肉跳。滴滴一度一天就要烧掉一亿多元，这期间它总共耗费超过24亿元，结果是清洗掉很多同行，用户量从2000万激增到1亿，和快的几乎霸占了移动打车市场。

非理性的补贴是把双刃剑，也有破坏性的一面。滴滴曾经将补贴下调到5元，订单急剧跌降到40万。

此外，补贴有时能立竿见影，但也使很多O2O领域的创业，扭曲成了赤裸裸的资本游戏。最终滴滴快的合并，带动了2015年中国互联网另外三起同类项合并的突出现象：58同城和赶集网，美团和大众点评，携程和去哪儿。程维后来反思，这场补贴大战和一战时的凡尔登战役一样，其实并没有意义，就是消耗战，“但双方必须在一个点上疯狂投入，谁退一步都会死。”

这场也惊动了官方的消耗战，直到5月16日才被双方叫停。

但战火很快从出租车烧向新的、价格和政策更敏感的专车市场。尤其是来自硅谷的巨头Uber携专车服务杀入了中国战局，其以炫目产品和创意营销吸引着用户。

在国外，Uber以私家车为主，而中国禁止私家车营运，于是Uber与租车公司合作，推出高端商务车Uber Black、中高档家用车Uber X业务。2014年5月，Uber在北京试运营，北京成为Uber在全球运营的第100座城市。

8月，Uber在北京上线价格低廉的“人民优步”（它在美国叫Uber X，在欧洲叫UberPop），自称这是非营利的拼车服务（Ride Sharing），乘客收费比出租车还低，而收入（包括补贴）全部归司机所有。凭借“人民优步”便宜的车资，Uber迅速在中国扩张，日订单数在2015年6月超过100万份（据Uber创始人卡兰尼克当月写给投资者的邮件）。

“坏小子”卡兰尼克的名言是“你感觉自己是城市之王”，但他的激进风格在中国却相当收敛。他对《商业周刊/中文版》说：“打车是一种非常以城市为导向的文化，有时候城市与城市之间的差异超过国与国之间的差异。打车业务太本地化了，我们希望能融入当地社区。”

忙于应付新对手的滴滴，也迎来了一位新人。在Uber的“人民优步”推出前3天（快的一个月前抢先上线大黄蜂团队做的“一号专车”），柳青正式到滴滴上班。

这是开玩笑激将的结果。2014年6月的一天，柳青代表高盛第三次到滴滴商讨投资事宜，仍然被程维拒绝。柳青开玩笑说：“你太不够义气，之前我还帮过你。不让我投，我就给你打工吧？”玩笑之后，程维却对柳青展开了攻势。柳青最终被程维的一句话打动了：“今天中国老百姓吃穿住都还不错，只有一样东西不管你有钱没钱都不体面——那就是出行。”

柳青在滴滴的作用更多在于资本运营。2014年12月，滴滴获得中投、淡马锡、俄罗斯DST和腾讯7亿美元的D轮融资，估值35亿美元。柳青用20天主导了融资工作。半年后，合并后的滴滴又历时两周完成20亿美元融资，新投资方包括平安创投、高都资本等。据柳青透露，滴滴现金储备超过35亿美元——这是中国移动互联网领域现金储备最高的公司。

多次融资以及两家公司的合并，让滴滴拥有不少股东。目前滴滴的股东超过30名，“三马”（马云、马化腾、马明哲）同时在。“你要驾驭三匹马，很不容易的。唯有善意真诚，是合作的基础。”程维对巨头有了新的态度，“巨头阴影的时代，大部分（空间）被占领，夹缝才长出一两个小树苗，应该主动借助它（巨头）……要多理解，表达善意，同时有独立意志向上长，真正发生化学反应。”

滴滴员工办公区

叛逆的独角兽

程维一直记得D轮融资之后，DST创始人尤里·米纳尔（他还投过Facebook、AirBNB、Whats App、京东、小米等）对他说的三句话：“第一，Uber会灭了你们（指滴滴）；第二，如果要活命，必须和快的合并；第三，合并之后（我会）再投10亿美元”。

就在滴滴获得D轮融资的同时，卡兰尼克与李彦宏在北京签署了Uber与百度的战略合作协议，百度对Uber在中国的运营公司“优步中国”投资10亿美元，双方在技术创新、国际市场、中国O2O服务三个方面展开合作。Uber随即加大对司机的补贴力度（最高时每周完成80单奖励6000元），订单量骤增。“Uber打船”“Uber直升机”“Uber快递”“地球人都挡不住的Uber”等热门营销事件，不时引爆社交网络。

滴滴和快的也在这时重启合并谈判——程维和吕传伟只用了一个晚上就完成了谈判。

“我们有了和谈的基础，市场竞争非常充分。”程维告诉《商业周刊／中文版》，“大家都喜欢讲宫斗，讲幕后操纵，实际上创业公司挺单纯的，整个合并都是创始人主导的。”

2015年1月15日，快的宣布获得6亿美元融资，软银领投，阿里巴巴和老虎环球基金跟投。一周后，华兴资本CEO包凡请程维和吕传伟在深圳吃饭。“很尴尬，净说些有的没的，”程维说，“但能坐在一起就说明了问题。”

饭毕，程、吕两位创始人又单独去了一家小酒馆，聊到凌晨，已然基本谈妥了合并事宜。第二天，在一家酒店的套房，双方共6人展开具体条款的谈判——其核心框架就一页纸，约10条共识，其中也包括如何处理双方股东阿里和腾讯的关系。

包凡回忆起当时的场景，清楚记得在客厅看到一本《希腊神话》。“我突然觉得眼前的场景很像希腊神话，我跟滴滴、快的这些兄弟就是在人间打仗的人，B A T就是天上的神仙，在俯看我们……”包凡说。今年互联网领域的4起大合并交易，包凡都作为财务顾问参与，他说：“每一个案子背后都有BAT无形的手，它们也在推动行业的发展。”

其实，程维去深圳前一天，先跟百度见面商讨了引资事宜。他很犹豫：是接受百度的投资干掉对手，还是与对手合并。柳青提醒他：要想清楚要什么、放弃什么。程维说，自己想做“一个中国人领导的、全球最大的一站式出行平台”，所以如果接受已与U b e r结盟的百度的投资，这个愿望无法实现，“我再也没考虑过百度”。

2月14日情人节，滴滴快的宣布战略合并。国内移动出行格局从此改变，新组建的滴滴占超过80%的市场份额。程维形容这次融合是“闪婚，来不及恩爱，立马重新分工。合完以后，我们没时间去做细的内部整合，要抓住时间窗口，做新产品线”。

同样在2月，滴滴快的合并之前，Uber的卡兰尼克也见过程维。程维回忆说，卡兰尼克给了他两条路：接受Uber投资其40%股权，或者，被当时估值已达500亿美元的Uber打败。“他看我们的眼神就像我们看四川的一个打车软件一样。他说Uber会在中国投入超过10亿美元，把中国打得鸡犬不宁，要不然接受收编，要不然就被打败。”

对于此，卡兰尼克向《商业周刊/中文版》澄清说，他很尊重程维，当时聊天非常愉快，但程维对Uber提及的投资对象有误解，“我说投资40%股份不是给滴滴，而是想给快的。”

在4月新滴滴的董事会上，Uber被重点提到。程维说，“我们坚信和前面几代中国互联网企业一样，会打败它。唯一的疑问是，我们能不能作为新一代互联网企业的代表，代表中国走向全球？”

滴滴新产品不断推出：5月快车，6月顺风车、7月代驾，8月大巴，10月试驾。此外，滴滴还与中投等机构共同斥资3.5亿美元投资东南亚打车应用GrabTaxi，程维还和Uber在美国的对手Lyft签署战略合作协议，并向后者投资1亿美元。程维说：“我们是开着飞机换引擎，目标是在未来三年每天服务3000万用户、1000万车主，在任何地方3分钟内都能叫到车。”

据滴滴提供的信息，其平台目前专车日订单量是Uber全球的2倍，是Uber中国的6倍，拥有专车和司机的数量超过竞争对手10倍。据易观智库统计，2015年第二季度，滴滴以82.3%的份额垄断中国专车市场，Uber占14.9%、神州专车占10.7%、易到用车为2.7%。

今年5月，滴滴接入“上海出租汽车信息服务平台”。10月8日，上海市交通委宣布向滴滴颁发网络约租车平台经营资格许可，这是国内第一张专车平台的资质许可。

而同一天，Uber在中国的运营公司“优步中国”宣布正式入驻上海自贸区，投资人民币63亿元，成为上海最大的互联网公司。优步中国是Uber在美国以外唯一一家独立运营的公司。

中国版“独角兽”和美国版“独角兽”较量的故事，越来越像当年雅虎与新浪、eBay和亚马逊与阿里巴巴、谷歌与百度等公司在中国竞争的翻版。包括特斯拉、Airbnb、Evernote等硅谷明星公司，进入中国都遇到本地化问题。Uber能成为一个例外吗？

对此，卡兰尼克向《商业周刊/中文版》表示：“Uber和其他来中国的跨国互联网公司都不一样，我们觉得已经在中国取得了很大成功。到目前为止，一切都好。这非常不容易，但是我不觉得我们可以松懈。我们的故事才刚刚开始。你可以说e B a y和谷歌在某些方面失败了，U b e r也有可能犯错，我们正在努力避免那些错误的发生。”

比起Uber式的颠覆性创新者，滴滴更希望做温和的改良者。学者周其仁把滴滴当作一个新的改革现象，说它是现代“小岗村”，移动打车降低车辆空驶率，解放城市道路资源，而全国正在争议的牌照管制很难平衡供需。

柳青则认为：“我们在做一件叛逆的事情，整个行业在变革，但我们是建设性的叛逆，崇尚温和的变革，用技术的力量让大家都能受益。”

她列了几个数字：中国城市人口约有8亿，每天有超过2亿人乘坐公交车，这个领域还完全没有互联网化；每天有1.5亿人自驾，出租车一天成交3000万单，打车App厮杀如此激烈，其实只有10%的渗透率——交通行业的移动互联网渗透率很低的话，说明这个城市的现代化指数也很低。“可做的事情太多了，怎么能说我们‘剩者’为王呢？这个市场还没真正开始，最多算是刚刚起步。”