文 | 见微评论

直播带货时代，好像无论什么东西，只要走了直播卖货这条路，都能迅速创造销量奇迹。

农特、美妆等获益明显，直播带货成为其重要跑道。而跑车、别墅甚至是火箭等单价高、难销售的产品，也在直播带货中获得了甜头。

虽说直播对大多产品的销售来说都是锦上添花，但依然有很多行业在尝试这条渠道的时候，频繁碰壁。卖课就是其中的一员。

曾被抖音官方高价签约的初代网红罗永浩，直播首场就实现了1.1亿的销售额。即使是这样具有影响力的网红主播，在第二场直播卖课的时候，也惨遭碰壁，课程相关产品的销售额零星可怜。

不得不说，直播卖货肯定是好生意，但这个货中有没有课，就难说了。

直播解决不了卖课难

首先要清楚直播所卖的课程，大多都是在线教育课程。

区别于其他行业，教育尤其是在线教育有一个显著的劣势——营销费用特别高。

各种课程五花八门，每种课程都有特别多的教育机构和老师在讲，同质化竞争十分严重。同样的课程也就没什么实质上的差别，客户很难产生粘性，复购率低。新客户的获取成本又高，如此反复，获课成本直线上升。

网课的硬件成本虽然较低，但获客成本居高不下，这些在互联网卖课的机构都处于亏损状态。目前而言，80%的网课机构都处于亏损状态，哪怕是VIPKID和51talk等一些第一梯队的机构，对盈利问题也是闭口不谈。

尽管课程的客单价很高，但获客成本、推广成本同样也很高，外加用户粘性不强，基本买完这次课后，就没下次了，更不要提长期交易了。

这些问题都是直播解决不了的，消费者可以相信主播推荐的生活用品，因为消费品在一定程度上都有共性，同样的产品也不会有巨大的差别。但对待教育却不是这样，老师的专业度和授课方式，对学生的影响并非一星半点。

对于好的主播来说，讲好一个产品或许并没有那么困难，实体产品直观可见，需求意愿明显，但教育不一样，没办法像实体产品那样直观。

就像老罗的第二场直播中，虽然在极力解释斑马AI课程到底有多好，积累了什么样的素材，覆盖了多少用户，对各种其他刺激教育的东西也一并做了展示。虽然看得出老罗很卖力，但依然很难与消费者产生沟通和信任，没办法吸引观众对课程的好奇，成交量低也在所难免。

直播卖课这种形式本身就很难跑通。

其次直播卖课的课程中，相较于家教存在无法量身定制的问题。公开课本来就存在效果好不好的争议，教育本身也需要针对不同的年龄、接受程度、学习基础等问题展开。

而直播带货中的产品，基本都是大众需求的，比如食品、快消品等，都是无论男女老少，各个年龄段的人都有需要的产品。

如果一味的运用卖快消品的方式来卖课，效果恐怕很难达到心理预期。

可以靠直播，但不能只靠直播

但这并不意味着直播卖课这件事毫无可行性可言，单从优势来看，直播卖课还有很多方面可以挖掘。

比如营销费用的节省。不同于其他类别的产品，直播卖课无论是在李佳琦的直播间还是薇娅的直播间、罗永浩来卖还是陈赫来卖，都没有什么太大的区别。但如果是授课老师亲自来卖，就能产生大主播没办法产生的信任感。

老师可以在直播的过程中试讲、让观众了解风格、教学方法，如果喜欢并且有需求，成交率肯定不低。

通过直播，老师与观众有了主播和粉丝、老师和学生双重关系，用户粘性更强，对彼此更了解，既是老师又是偶像的关系，在一定程度上还有助于教育教学。

如果效果良好，卖出的课多，就可以举行优惠活动，促进销量的同时形成良性循环，打破卖课的难关。

这种想法看似行得通，但可能仅适用于小型培训班，并不适用大型线上教育机构。

而且本质上的比价和标准并没有得到解决。老罗在直播中所卖的斑马AI课程，但直播中给出的优惠价格，和官网给出的价格本身并没有太大的优惠。

如果直播没有优惠的价格，基本很难成交，给了优惠价格，对于长线收费教育行业，后续又不知道如何定价。

而且教育行业的低价战争，只是为了引流并不是为了卖货，还是希望用户能在后续的过程中购买正价课，如果单靠直播间的课程价格，想活下去基本很难。

教育行业试水直播，本就报着引流的目的入局的，可是如今看来，引流的效果并不是很好。可能他们也并没有想好要怎么做。

小规模的培训机构和老师可以打造IP，形成粉丝经济，但大型教育机构想要通过直播来带动销售，打开市场还存在距离。

整体来看，直播卖课虽不算是好生意，但可以作为尝试手段引流，教育本身是很严肃的事情，没办法像商场叫卖一样。