文｜CBO记者 彭适

当零售商们集体因疫情影响变身“微商”时，那些真正的微商们，却在直播带货中找到了“新机会”。

6月10日晚上8点，“微商教母”、知名女星张庭在抖音开启她的直播首秀。这场直播结束后，其团队庆祝现场图流出，图片显示张庭首场直播业绩破2.5亿元。

而根据腾讯深网，本场直播带货中的品牌TOP1，也是张庭的化妆品品牌TST，共计销售达2670万元，这个金额是TOP2-TOP5（华为、五粮液、usmile、伊利）销售总额的2倍。

从“微商教母”摇身一变“直播女王”，张庭的背后，站着的其实是无数进入直播带货领域的微商大军。

01、单款面膜卖出85万份，“微商教母”变“直播女王”？

这场持续长达5个小时的直播，不止带货了张庭自己的美妆品牌TST，上架商品共计30件。其中，最高单价是4158元的华为P40，最高销量是TST苹果肌面膜85万份。直播期间，张庭的闺蜜、知名演员陶虹间歇性助阵，老公林瑞阳则压轴出场。

不过，这场带货的数据，也流露出两个版本。根据腾讯深网报道，这场直播最终带货1.36亿元。而张庭团队内部及网上部分报道，则称这场带货业绩达2.56亿元。数据的准确性无从得知，但无论是哪一个数据，都是“惊人”的。

△ 腾讯深网展示的来自新抖的数据

事实上，张庭和她微商品牌TST的数据一直让业内外震惊。

2019年1月，上海青浦区官方微信“绿色青浦”发文称，“2018年度纳税最高奖”得主由上海达尔威贸易有限公司（以下简称“达尔威”）摘得，该公司纳税额将上海家化、妮维雅、申通、圆通、上好佳等一系列国内外知名企业甩在身后。

而达尔威，即TST母公司，2018年纳税额达12.6亿元。

企查查数据显示，在达尔威的第五大股东——北京最陶然服装服饰有限公司占股6.88%，而这家公司控股人正是张庭的闺蜜——演员陶虹，同时陶虹也是达尔威的董事，个人持股1.93%。

TST的官网，是这么介绍品牌起源的——1994年，贵为“中国台湾第一小生”的林瑞阳首次接触法国活酵母，该成分也成为林瑞阳后来的妻子、也就是著名影星张庭十多年的驻颜秘方。2013年，张庭夫妇与著名演员徐峥、陶虹创建达尔威，正式将TST带到中国大陆；2014年，TST品牌进入微商、电商市场。目前，达尔威旗下主要产品为TST系列护肤品和食品，主打的活酵母护肤品是其“成名之作”。

02、“社群”体系下，直播给了微商“新机会”吗？

这一次，张庭的首秀直播，则让“微商直播”浮出了水面。

据腾讯深网称，一位长期关注直播带货的行业人士表示：“年营收两三亿的微商太多了，主要集中在深圳。好多微商是大众根本就不知道，他们都在悄无声息地进军抖音直播。”

当微商大军开玩直播带货，不同于一般“品牌、主播、MCN”的玩法，他们似乎“创造”了一种新的直播体系。

《化妆品财经在线》记者了解到，目前，不少社交平台的“头部主播”就是曾经的“微商总代”。这些人坐拥人数可观的微商社群。有的“总代”甚至将其下级代理关系移入到社交平台中，将社交平台的中腰部主播囊括其中。

对于这些微商来说，做直播，“卖货”不是主要目的，“卖模式”才是价值所在。

李某在过去几年一直做微商，春节后才开始做直播，但最近开了几场推动“收钱”的直播。

直播让她直接成交25个总代，每个总代32万元起，也就是直接带来营收800万元以上，而这些代理后面还会继续裂变。

直播还让李某成交了一二级代理30个，每个1~3万元不等，加起来也有几十万的营收。而这些代理后面，也有继续升级成高级代理、裂变新代理的可能性。

在直播中，李某不会与消费者产生交易，如果有消费者要买产品，她都会将客户“送”给代理，顺手帮代理卖货。她直播的主要目的是，聚焦招募大代理，帮助大代理成长。

当然，这其中，也不乏一些微商代理转型做起了真正的“主播”，甚至开始为部分美妆品牌带货。比如张庭在她的首秀直播中，也为华为等品牌带货。

不同于美妆品牌做直播需要接受主播的“坑位费”“底价”等条件，张庭拥有明星（主播）和品牌创始人的双重身份，直播给TST品牌带来的“优势”，在她身上无疑会最大化。

不过，围绕着TST让人咋舌的数据背后，它的模式到底是不是“传销”，也一直是品牌被外界热议的争议点。如今，当“微商+直播”模式出现，对微商群体的监管将变得更具难度。

03、当直播带货陷入“怪圈”，受伤的是谁？

有博主这样吐槽，“直播带货早已掀起浮夸风，1元秒的车按原价算销售额，打五折的商品按原价算成交，pv算观看人数。而商家需要承担‘坑位费+流量费+刷单成本+全网最低价’等等，最后可能一滴都没有了。”

当美妆品牌做直播已经趋于“赔本赚吆喝”，如今，微商大军的入局，则让直播陷入了“更怪的圈”。

摆在美妆品牌面前的首要问题，就是要摆脱“低价直播卖货”的野蛮模式。

一方面，当线上直播带货火爆，线下经销商更加艰难，实体店也将越来越难做。让利销售不仅打破了品牌整体销售渠道的平衡，更无法保护线下渠道商的合理价值。

另一方面，产品过度低价促销，对于工厂、品牌、渠道商和消费者都是不利的。什么样的产品才需要打“价格战”，无疑是产能落后的同质化产品。而当品牌没有了利润空间，对于工厂生产也会产生影响。工厂产能落后，本质上对消费者的生活品质提升是没有帮助的。过度直播带货，一定程度上也在不断透支消费者的需求与信任。

从前，CS渠道的价格战让渠道商们叫苦不迭，如今，当美妆品牌开始沦为直播间的“韭菜”，盲目跟风的品牌们是时候反思一个问题——这种病态“价格战”，是不是产业“开倒车”的表现？

或许，当美妆品牌们不再热衷于打“价格战”，而打起了产品“价值战”的那天，才是这个产业真正升级的时候。