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从鞋店老板变成50万粉网红:绝境求生的小主播和回不去的旧时代 | 我的直播时代⑦

疫情之后,随着直播带货销售模式的成熟,旧的销售模式再也回不去了。

图片来源:视觉中国

记者 | 柯晓斌 徐诗琪

编辑 | 文姝琪

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线下销售渠道被冲击,零售业陷入了困境,直播带货的新型销售模式正在来临的路上。不可否认,在这场销售转型中,流量依然高度集中,那些供应链和人设成熟的头部主播收割了大部分市场。

但不是每个人都能成为李佳琦和薇娅。在疫情冲击之下,更多的是被迫转型寻找生计的个体。鞋店老板、服装店档口老板娘、帐篷公司的创始人,都试图在直播带货这条路上找到新的机会。

他们渴望被看见,被看见则意味着一线生机。

这是个不错的时代,直播带货的用户场景已培育完成、移动支付高度发达、带宽成本也不再高企,一个手机便可链接起一种新的销售模式。同时,因为抖音、快手等各路平台都加码直播电商之后,平台红利期,也给予了这些身处绝境的人们更多可能性和选择。

在这场声势浩大的直播带货浪潮中,他们都渴望讲一个属于他们的故事,以期逆风翻盘。就像他们所说:疫情之后,随着直播带货销售模式的成熟,旧的销售模式再也回不去了。

拥抱改变,成功或失败,与其坐以待毙,不如放手一搏。

月亏70多万,抛却面子做直播

崔峻,40多家鞋店老板

作为一个创业老兵,在抖音达人里,我算是一个新手。

2012年,我辞去了电视台主持人的工作,和朋友开了一家卖鞋子的公司,从最初的批发商,后来慢慢和代加工厂合作,到最后拥有自己的工厂,生产自有品牌BOLIKA。回顾过去8年的创业之路,虽有很多坎坷,但也还算幸运。经过8年的坡爬滚打,现在在郑州和湖南两个城市,有了40家线下实体店,同时,也和主流的电商平台都已建立了合作关系。

疫情爆发前,我们每个月的营业额在700万左右。其中,线下实体占据80%。疫情爆发之后,整整2月份一个月,线下实体关门,同时,因物流停摆,电商渠道的销售额也锐减80%,每个月收入只有28万左右。

另一方面,虽然没法开门做生意,但员工工资和大部分门店的租金必须照常支付,这两笔支出每个月在100万左右,这也就意味着,我每个月要纯亏70多万。

作为公司老板,我只有闲暇时间才能刷刷抖音,又因大部分员工都有抖音,碍于面子,我虽然2018年就注册了抖音,但从来不发抖音。

今年2月份,整整一个月,每天睁开眼,我都要算一笔账,焦虑和失眠常伴左右。面对疫情的不确定,我不能坐以待毙,开始做抖音号自救,因放不下面子,2月4号,员工用我的抖音号开始直播,两天后,上传了第一条短视频,效果很不好,无奈之下,2月8号我自己走上前台直播。

2月13号,我从原来的团队中临时搭建了直播团队。因为自己过往的从业经验,镜头语感相对较好,也明白受众想看的梗,通过短视频,我的量起得还比较快,但直播的数据一直不太好,开始做直播之后,我每天至少直播10小时,连续播了10天,每天直播间里只有二三十人,有时10小时播下来,只卖了一两千元。

和玩票性质不一样,我做直播目的很明确,就是卖货换取现金流。所以再累再难,都必须坚持。第11天开始,直播间里人逐渐多了起来,从几十人到上千人,3月8号这天,通过部分鞋子38元促销的形式,吸引了一大批人过来观看,高峰时期有了一万五千人,当晚成交额在200万元左右,终于,度过了几乎颗粒无收无比艰难的2月份。

转机也随之而来。通过短视频和直播,积攒了一些粉丝,粉丝数也达到了50万,又因为我有目的经营抖音号,每一条短视频都围绕着“鞋子”和“故事”而展开,成功地打造了一个“卖鞋老板”的人设,我“被迫”成为了一个小网红。3月份,陆续有品牌来找我给他们带货,随着粉丝数越来越多,一些大牌比如耐克也来找我帮他们带货,我成为流量入口。

疫情逐渐向好之后,4月份,我开启疯狂出差模式,经常是一周飞3个不同城市,身体比以前还疲惫,但精神压力逐渐缓解。4月份,我注册了MCN公司,开始培养主播,希望从中复制“我”,搭建新的销售模式,迎接一个新的时代。这是一个线下实体店无法支撑起现金流,电商平台的红利消失殆尽,获客成本高又很难被看见,依靠人设却能高效线上销售的时代。

危和机总是并存,就像我无法预知投入资金去复制“我”的成功率有多大,但这似乎是当下最好的选择、疫情改变了当下的销售模式,一个新的销售体系正在来的路上,新的销售体系成熟之后,原来那个高度依赖线下实体销售的时代也已回不去。

作为公司老板,我必须要提前布局,至少,未来几年,我必须适应并依赖这种新的销售体系,并重点发力。

做了十几年服装生意被迫转型,只求有生存机会

芸芸,批发市场档口老板娘

我16岁就出了社会,十几年里辗转几个城市做服装生意,8年前到了深圳东门。

东门老街是深圳有名的服装批发城,我在宝华楼里有三个档口。生意不错,每年业绩有3000多万,纯利在15%左右,一直排在整栋楼的前面,行业内也算中上水平。所以,就算是这些年互联网崛起,附近商家跟我抱怨线下客人太少的时候,我也不怎么在意。

直到19年上半年,业绩倒滑严重,淘宝直播成为新的销售渠道,我才意识到直播电商的确是趋势。我们尝试过把货放给MCN机构来播,但他们把价格压得很低,且货物经常退回来导致积压严重,几乎没什么利润。

后来我就打算自己播。一开始做淘宝直播,发现公域流量都被头部主播瓜分差不多了,实在做不起来。而我们自己有稳定的客源,比如商场和街面门店的老板等等,就又转向在小电铺这种平台做私域直播。

服装批发分成一批、二批等等,一批就是商家直接对接工厂或自己有工厂,像我这样的二批,是从一批那里拿货来卖。电商对一批的影响不大,但对二批来说,冲击是致命的。毕竟连一批的货都能直接面向终端消费者了,那还需要我们做什么?

我想的解决办法是,把直播分成三块,分别针对零售消费者、批发商,还有我批发商下面的客户,三种定价各有不同。不过这样的弊端是,我必须得分开不同平台来播,否则不同客群看到了价格区别,心里肯定不舒服。

前面的几场直播都是我自己来,我也没专门学习过,但觉得很好上手,就是介绍衣服、上身试穿等等。可能每个做过销售的人做直播都不会怯场吧。

不过说实话,直播的效果并不太好。从19年尝试到现在,我在一个平台积累了一万五千多粉丝,真正活跃的估计只占其中的十分之一。一般情况下,零售直播每场能卖几十件而已。最好的一次也就单场卖1700多件,而我培养一个直播团队就投了七、八万,现在为止还没有真正盈利。

受疫情影响,2到3月我档口关了一个月,不过有租金减免,复工后正是换季时节,刚复工时我线下的生意还不错。反而是到了6月,业绩竟然只有往年的五分之一。我个人猜测是整体经济形势不好,大家收入减少,也就没有什么逛街和买衣服的钱了。就比如我,原本家里打算买车,受这个影响,我都不敢买了。

有种感觉非常强烈:真正赚钱的还是头部主播,像我这样投入不多、身处下游的商家,只能说必须跟上时代,寻找线上的突破点。如果不转型可能就被淘汰了,转型了还有点生存的机会。

我all in B端直播的时候,老一辈实业家还完全不相信

刘诗蕴,90后户外帐篷企业董事长

今年5月我才尝试第一场直播,但这一点也不晚。

我是一家帐篷企业的老板,有自己的工厂和品牌GeerTop,成立三年多来一直做跨境电商,客户有近七成来自美国,三成日本,还有小部分来自其他国家。

为什么说现在尝试一点也不晚?因为我们做的是面向批发商的专业直播。以往我们在海外tiktok等平台也和KOL合作投放,但B端直播的受众群完全不一样,关注点也不同。更重要的是,我们调研之后发现国外的直播电商发展还很初级,像tiktok直播都没有普及,也没有购物车功能,发展空间很大。

疫情后复工的第一天,我就召开了紧急会议,公司同事一致同意,今年跨境电商直播是个风口。很快我就决定参加5月11号阿里巴巴的一个线上展会,那也是我们做的第一场直播。我们没什么经验,找了两个业务员就上去讲解了。没想到效果很好,那场直播超过10万人次观看,10万多点赞,直播结束后,前来询价的人数涨了10倍。我们是那次展会表现最好的企业,最后还登上了主页爆款位。

第一次尝试就印证了我的判断,我很快组起一个8人团队,全职做直播工作。6月,阿里做网交会我更积极参加了,这次我让一位外国KOL搭配一个业务员讲解,直接探访工厂,客户想看什么工艺,就直接开机器给他看,那次观看人次也破了10万。

B端直播不可能吸引批发商冲动购物,所以最初我们不会太注重成交量。我们大额的客户从询价到打样、下单,谈判周期至少两个月,目前公司的客户数量涨了10倍,已经有一些下了样品单。

我们以前也参加过许多线下展会,对比这次直播的效果,从金额来讲只是高一些,但是从人数来讲高很多。因为以往我们在线下,一个客户至少就要聊半小时,一天最多就聊20个客户,而直播却可以对成千上万的客户讲解。另外,线下展会是不可能有零售或者小批发商客户的,直播也为我们增加了客户的覆盖面。

直播能做到的事情是老一辈人想象不到的,比如我们能对客户分流,直播时说清楚,如果是普通消费者,可以点链接下单买我们的库存;如果是大型批发商,请给我们发私信进一步交流。很大程度降低了沟通成本。

可能因为我是90后,还是电子商务出身,很快接受了这种形式,认同直播在提升客户覆盖率、信任感和影响力上面的作用。但身边一些60、70年代出身的企业家很明显不是这样想。过去几十年,他们在做传统的实业,只关注生产,所以对B端直播的态度普遍是:不相信B2B直播有受众,公司里也没人能上场用英语流畅讲解,很多人是观望状态。

我看到许多做传统企业的人,对互联网的很多概念都不了解。前段时间有一个商家问我,什么是B to B?我说就是公对公,结果他又问我,是公母的公吗?

互联网的更新和淘汰速度这么快,相信未来toB直播也会越来越普及化、常态化。我们这一代90后企业家,一定要抓紧时机。

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