文|新旅界 kiki

按照设想，2020年的出境游市场理应稳中向前。难过的是，半路杀来的「新冠疫情」如蛮不讲理的编剧一般，撕毁了所有人原来的「剧本」。

这导致现在，众信旅游做起了MCN，要网红直播；凯撒旅业迁都海南，要鏖战免税；而除上述两大龙头外，其他并不具备资金底气的「虾兵蟹将」则更多只能做私域买卖，甚至关门倒闭……这是一个可悲又奇怪的行业现象——出境游行业发展已至37年，为何出境游旅行社们现在才想起转型？

1、利润微薄，民营为主，无力转型

按道理，前有中青旅着力景区，打造南北双镇标杆案例；后有中国国旅聚焦免税，持续释放垄断红利，关于「旅行社利润微薄急需转型」这一说法理应已被业内广为流传，并应赶紧效仿。但为何出境游旅行社仍能在37年内始终如一？

是出境游生意很好做，增长空间仍旧非常高吗？

从历年出境游收入及旅行人次可以看到，1997-2014年我国出境游人次年复合增长23.4%，超过同期的社会消费品零售总额增速，尽管近几年受地缘政治等影响，但增长速度仍旧维持在10%左右。

根据世界银行国际旅游数据，2017年我国离境旅游人次和人均消费均达到了世界第一的水平，但我国出境游渗透率仍低于其他发达国家。携程大数据2018年也曾披露数据显示，除去前往港澳台的内地游客外，2018年约有7125万人次去海外国家旅游，这意味着每100个内地居民中，只有不到5人出国旅游，出境游显然具有巨大提升空间。

而从凯撒旅业近十年销售毛利率来看，出境游生意兴隆的说法也得到了一定印证：2010-2014年，凯撒旅业销售毛利率始终在40%上下，也就是说，凯撒旅业每收入100块钱，就有超40块是自己的利润。可对比的是，当时还未购入乌镇的中青旅，其销售毛利率在2000-2006年间一度跌至10%。

不过，以众信旅游为代表的出境游批发商在过去十年的毛利率却「并不争气」——长期在10%之间左右拉锯。而从申万宏源研究2018年一份深度报告中也进一步得知，出境跟团游毛利率自2007年到2016年逐步下降，到2015年时毛利率仅略超5%。

同时，伴随近年出境游市场竞争的加剧，即便零售业务相比批发业务具有天然高毛利率的优势，但凯撒旅业近5年销售毛利率也在走滑坡路，去年毛利率大跌一半至20.36%。与之相配的是，销售费用的激增——从2010年不足0.6亿元激增到7.19亿元，翻涨11倍！

“出境游旅行社以民营居多，盈利能力一般，资金实力自然一般，企业转型需要充实的资金储备，这是众多中小出境游旅行社并不具备的条件。”业内人士告诉新旅界（LvJieMedia）。事实，从如今众多中小出境游旅行社转型零售、教育等领域也可看出，旅行社们对于大幅度的转型实在「有心无力」，一些启动成本低，只赚个差价的生意更适合中小旅行社。

可见，出境游旅行社转型「觉醒晚了」的原因并不在于钱多好赚，他们自身也在挣辛苦钱。那么这么多年里，「不努力」拓宽钱路的出境游旅行社们到底又在忙啥呢？

2、抢占市场，发力定制，无暇转型

据多份研报开出的「药方子」——要想提高出境游旅行社毛利率，提高市占率是关键之路。从德邦研究2019年报告显示，2017年底，我国共有出境游旅行社4151家，占比近15%，但是由于没有技术壁垒，资本要求也相对不高，行业竞争激烈，集中率低。传统两大出境游旅行社「龙头」即众信旅游与凯撒旅业市场份额相加也不足7%。

从众信旅游、凯撒旅业、岭南地区出境游旅行社龙头「广之旅」近年的工作重心也可看出，旅行社们一致主张以兼并收购的形式提高市占率，从而掌握市场定价权，提高毛利率。

据新旅界粗略梳理，众信旅游上市6年以来，其通过直接或间接的方式囊括了超20家企业，包括大名鼎鼎的竹园国旅、优德耐等等，重点布局北京、华东、中原区域；凯撒旅业借壳上市4年有多，入手16家企业，营收来自北京、华东、华南三大区域；广之旅2016年被广州国资委旗下上市平台岭南控股收购，2019年以来，广之旅于厦门、上海、四川多地设立分点，提高市场覆盖范围。

值得说明的是，广之旅15年前曾与广东封开县签约开发景区建设项目，买断包括大斑石、千层峰、龙山、黑石顶、莲都十里画廊、贺江、杨池古村、莫宣卿状元草堂、黄岩洞古人类陈列馆、泰新桥等多个景区、景点25年的开发管理权；于2016年时募集3.84亿元用于广之旅线上转型平台“易起行”的开发，但时至今日，上述转型动作均未见起色。

“易起行”项目进展十分缓慢慢慢慢慢慢

另一方面，因出境游产品同质化现象备受诟病，游客消费水平提高等多方原因，传统旅行社、线上OTA过去几年重心多在定制旅游的产品开发上。

据国家旅游局《2016 中国旅游上市企业发展报告》中所述，2016年被定义为“定制旅游元年”，大量个性化的定制服务都在近两年内起步。时年，华经市场研究中心便已预测，定制游将在2017年达到万亿级别。面对如此巨量的市场前景，传统旅行社当然不会「袖手旁观」。

于是，众信旅游2018年主推新品牌线路，沿“一带一路”经济带非洲国家开拓并与当地多个旅游局展开合作，借助小众目的地的稀有自然和人文资源，满足消费者对于高质量出境游的体验需求……

从过去一些研报目录上我们也能感到市场的重心不在对外转型

当然，我们也看得到，如果没有疫情的袭击，去年6月便涉足免税的凯撒旅业或许会有一个更加「优雅」的转身。最后，截至今年6月19日，新旅界从企查查处获悉，国内从事出境旅游服务的企业累计注销/吊销3469家，去年同期为6027家。尽管目前未有相关数据明确表明疫情令多少旅行社「关闭转行」，但从诸多企业黄页上，新旅界已发现有多家出境游旅行社计划出售旅行社牌照。

“熬到今年10月吧，很多旅行社都会顶不住的了。”有在出境旅游行业沉浸十余年的业内人向新旅界预测。