文|元气资本 步摇

电商下沉的热潮已延伸到了海外。

2016年成立的跨境电商公司Club Factory目前已经覆盖29个国家，自2019年6月以来，Club Factory对外宣称已超越印度的Snapdeal，成为当地第三大购物应用程序。

据数据分析公司KalaGato显示，2019年6月，Club Factory的应用安装量占到印度应用安装市场份额约30.49%，仅次于Myntra（37.54%）。在公司全球1亿的用户中，有8000万来自印度。

Club Factory的创始人兼首席执行官楼云表示，公司在2019年的前六个月中实现了10倍以上的增长。与2018年相比，公司的订单增长了4倍。去年7月，公司针对印度的大型节日排灯节做了新的营销活动，Club Factory订单量算指数增长了700％以上，排灯节期间每天有超过100个本地卖家发起超过1.5万个订单。

对于平台和市场的选择，楼云曾表示，Club Factory想成为一个地区的淘宝或是拼多多，而印度电商市场的潜力、环境，能够让其达成目标，这也是公司立足印度的原因。

从品类划分来说，Club Factory上售卖的多为非标品产品，它更想成为非标品的头部电商，而在2017年，它已经是印度非标品类电商的第一名了。

据跨境电商网站雨果网数据显示，2019年有78%的卖家表示其全年营收超过了2018年，其中业绩翻番的卖家达到了14%。增长率达到20%以上的卖家有近50%。网站创始人翁耀雄表示，未来10年，中国将进入大规模品牌出海的时代。

「印度拼多多」如何做到三四元商品还包邮？

目前电商的海外市场主要有欧美市场、亚洲发达市场和新兴市场，欧美市场有亚马逊、Ebay等几家独大，较难进入，而东南亚有80%的轻工业品都从中国进口，这也意味着东南亚市场是中国电商出海的首选。而在疫情之后，因为线下关闭，线上零售占比在提升，这带来的变化是，做内贸的企业都开始把目光放到海外市场。

Club Factory前身是爆款易，是一个SaaS数据智能平台，帮助供应商根据工厂和库存数据做决策。爆款易可以让B端商户（卖家）直观地看到一款商品的受欢迎程度和利润空间，了解哪些是潜在爆款，从而进行选品和定价，爆款易还为B端商户对接到速卖通、1688等批发平台进行进货，实现一件代发。

在积累了足够多的非标品供应端和商家的数据之后，爆款易顺势转型为B2C电商平台。2016年8月，杭州嘉云数据科技有限公司上线了Club Factory，开始进入C端。

Club Factory走得是轻平台模式，自身不备货。上游对接中小型厂家、批发商，平台统一提供定价、人货匹配、客服和海外物流等服务。海外买家下单之后，系统会自动匹配出能够出货的供应商，并通过面料、款式等关键信息进行自动筛选，挑选出性价比最高、价格最优惠的产品。

Club Factory在整个跨境环节的核心优势在于，通过数据不断优化自身业务模式，从大数据改善一件发货模式，由原本的横向玩家，转变为垂直当地B端的整合零售。起源于杭州的公司也有供应链优势。Club Factory在江浙地区有中小厂商的资源积累，由于厂商直供，价格比亚马逊报价要低30%。

Club Factory产品有三个特点：非品牌、时尚和低价。品类涉及广泛，包含鞋包服饰时尚类，家装百货日常用品，消费电子类等。

从市场层级来看，印度是更大的下沉市场。印度GDP约为中国的1/5，电商目前体量也只有中国的4%，但印度有3-5亿的消费者基础，目前印度电商的增速是62%，而中国在最高时候也只是30%。

据应用追踪公司App Annie称，Club Factory的低价格使其在印度消费者中颇受欢迎，使其成为该国下载量排名前10的应用之一，且价格差异使印度贸易商和其他电子商务站点上的第三方卖方难以与中国公司竞争。

公司认为，其竞争优势在于高成本效益的产品，支付网关和物流。楼云表示，其产品定价不仅使其在印度的二三线城市广受欢迎，大城市公司的净增长也很强劲。

对商家来说，Club Factory的优势在于不向商家收取佣金。

楼云表示，商家的折扣完全取决于卖方，卖方可以在平台上节省多达20％到30％的成本。免佣金，低网关费率和其他物流费用，使得其在平台上出售的商品价格更加便宜，因为零佣金和低成本，公司声称去年前6个月，印度中小企业业务已实现了10倍以上的增长。

因为费用更低，Club Factory的快递配送时间也比印度其他电商网站时间要长，目前公司的交货时间已经缩短到4-7天。Club Factory也在不断尝试加入新功能，比如App上加即时消息传递功能，以此方便买家和卖家的联系。

在本地化上，它也不断引入本地卖家。去年7月，Club Factory宣布将在印度增加1万名卖家，并计划在班加罗尔和孟买设立新办事处。

BAI（贝塔斯曼亚洲投资基金）创始及管理合伙人龙宇在采访中表示，Club Factory跟拼多多在观念上比较像，都强调供应链端的改革，这种技术驱动的、AI大数据商品策略是公司的立身之本。

Club Factory联合创始人李嘉伦表示，公司优势是技术，公司是唯一一个通过技术大幅降低成本的出海电商公司。很多印度人在Club Factory买东西，价格大概在3-4元人民币还包邮，要做到这个价格，就需要把产业链数据全打通，利用技术形成最优算法，协调每个环节。

在国内成立的Club Factory，能够认识最多最好的电商模式和玩法，这样能有效复制到国外市场。李嘉伦表示，国外普遍认为最好的电商是亚马逊，但中国有不同种类的电商如淘宝、京东和拼多多等模式，比如免佣模式就是从中国学习到印度的，而这个举动在印度被视为市场规则的破坏者。

运营更加精细化，紧抱流量王TikTok

Club Factory APP下载量一直稳居APP Annie Google Play印度电商榜单的前列。它在印度市场的推广，前期主要通过Facebook和Google，两个渠道各占50%，而目前，平台自有流量已经占比高达60%以上。

谷歌中国副总裁林妤真表示，在过去几年的跨境电商上有五个层面的转向，分别是从标品到非标品、从粗放到精细、从轻到重、从遍地开花到有的放矢和从中国制造到中国品牌。

也正是有这些变化的产生，Club Factory的运营方式尤其是流量获取和运营上有很多本地化的打法。

前期进入印度的跨境电商无一例外都是通过买流量来获客，这种方式粗暴简单，但随着流量成本增高新增用户减少，电商获客单纯买量加补贴迟早会遭遇流量瓶颈，且能够通过买量影响到的用户只占一部分。2018年2月Club Factory在Facebook, Instagram, Google等做了多次付费广告来获取用户，在做了半年之后，效果广告面临规模化瓶颈。

之后，公司另寻新的突破口。Club Factory 市场总监杨张鸣认为通过品牌化营销抢占用户心智，会成为需求发生时的入口，间接提高营销广告转化率，摆脱存量流量低维溢价竞争。

Club Factory 先找出自身平台的优势心智定位，然后通过营销手段强化平台在用户中的心智定位。Club Factory的核心心智定位之一是“潮”，这也是年轻用户购买的主驱动力。

2018年7月，Club Factory重金聘请宝莱坞巨星Ranveer Singh和世界小姐冠军 Manushi Chhillar W为其品牌代言，打造出第一支品牌广告片，取得不错效果。

Club Factory 在平时的运营策略中加入了限时促销、好友推荐、一元夺宝等玩法，这在印度市场特别新奇，而对国内市场的电商人员来说，就是常规运营套路。

从2019年3月开始，TikTok在印度崛起，Club Factory 更是借助TikTok做了新一波推广。2019年排灯节Club Factory做的一轮推广和下载转化尤为亮眼，在8月8-9日期间覆盖到了顶峰，触达人数达到830万。

在这个推广中，Club Factory在社交媒体中获得了大量年轻用户的关注和下载。Club Factory先联合Youtube网红shy styles宣传3周年促销活动，之后邀请了30多个TikTok 网红发起挑战活动，上线5天超20亿播放量，共72万余人参与视频制作，最终活动触达次数高达70亿。TikTok 平台内广告点击率提高50%，下载成本降低30%，广告ROI提升40%，短视频营销对公司的下载提升巨大。

在广告投放上，以前的Club Factory是推100个广告看客户买哪个，而现在它会先挖掘消费者对哪些商品感兴趣，再针对具体产品做20种广告，这是一种优化也是对流量的更精细化运营。

借助流量红利，Club Factory在塑造品牌，同时在本地化上也不断深耕。一方面扩大品类和以及让更多当地卖家加入，另一方面也把平台数据和技术开放给合作伙伴。

当然本地化的另一个原因也在于当地政府对跨境电商的某些打压。2019年5月印度政府没收了Shein和Club Factory的货物，原因是他们以礼品申报货品，从而被指控为逃税，今年4月印度还禁止与印度接壤的国家进行任何新投资（针对中国）。一系列的打击，让Club Factory下载量滑落，今年3月至4月，其下载量下降了90％。

Club Factory让本地买家入驻一方面提供就业岗位，同时也拉动投资，让印度当地给平台供货也能促进当地实体发展，这也是其本地化的重要方式。

楼云表示，供应链优势带来网络效应和海量用户基础，而海量用户又持续吸引更多卖家，形成良性循环，这将是其在2020年下半年甚至未来几年最大的竞争优势。Club Factory在今年会优化平台强势品类比如服装和电子品类，同时也会拉动弱势品类如家居和美妆。

2016年 3月，Club Factory完成数了千万元人民币的A 轮融资，由峰瑞资本领投，2017 年1月完成近两千万美元B轮融资，2018年2月还获得了C轮1亿美元的融资，2019年10月获得由启明创投等数家海内外基金领投，老股东峰瑞资本和BAI追投的1亿美金D轮融资，Club Factory在投资市场颇受欢迎。

不过跟拼多多一样，Club Factory虽然现在以低价为主要优势，但也要避免陷入低价陷阱。毕竟，单纯通过低价货物聚集用户，很容易吸引低价非标的卖家，平台将无法产生核心价值，且低价商家更容易出现质量、假货等问题，反过来冲击平台的品牌和声誉，Club Factory此前也陷入过假货危机中。

国内的拼多多在逐渐摸索进军五环内的策略，Club Factory是否能在印度找到一条更好的路子呢？

随着印度宣布封杀 59 款中国APP，在其中的Club Factory也将面临更多的不确定性。至少在短期内，这家想要成为「印度拼多多」的中国公司，必须要找到一个让他们活下去的解决方案。或许，当年ToB的本领将成为它的救命稻草。