文｜C2CC新传媒

近日央视经济信息联播曝光直播乱象调查，让直播带货行业潜规则浮出水面。虚假销量、刷单刷粉丝、退货投诉风险、投入产出比不足等负面影响纷至沓来，空前繁荣的直播经济似乎开始遁入泡沫的阴影中。

其中主播坑位费中的灰色地带，成为品牌、渠道选择主播、平台时的隐忧。据了解，目前市面上主播的收入主要由坑位费和佣金组成，坑位费是指商品露出的费用，而佣金则是根据销量抽取一定比例的提成。

有主播选择纯佣金模式，依据创造的销售额收取一定比例佣金作为报酬，也有主播采用坑位费加佣金的模式，依据主播段位层级不同，坑位费从几万到几十万不等。有市场传言老罗直播的坑位费是60万，李佳琦、薇娅等顶流直播的坑位费大概在30万左右，而佣金比例一般在20%—40%不等。

但是相较于李佳琦等顶流主播创造的客观销售额，另有一批依靠刷单刷粉丝上位的“伪”流量主播，在收取高额坑位费后却无法创造与之相当的销售业绩，让品牌在赔本吆喝的同时承担透支品牌力、分解品牌关注度、消磨消费者对品牌的信任度的风险。

因此，当扎堆直播卖货成为后疫情时代品牌提振销售，提升品牌影响力的时候，坑位费花到底值不值得花？

成熟的品牌不会干“亏本”的买卖。

“环亚对自己的品牌有信心，每个品牌本身都有着扎实的渠道销售力和网络覆盖率，直播是锦上添花的行为，因此在合作过程中，环亚品牌更注重品牌内涵、卖点、利益点、内容价值的塑造和传递，通过品牌价值去推动销售而不是依靠价格刺激销售。”环亚集团营销副总裁程英奇告诉记者，达人和明星直播带货是创新的营销模式，对此环亚集团一直以积极主动姿态去拥抱，针对明星达人合作已设立专门的直播部门去对接MCN公司、达人、明星，让专业的人去做专业的事，很好的避免了决策失误。

目前环亚旗下品牌合作的主播基本上采取纯佣方式，除了类似李佳琦、薇娅乃至具备带货能力的明星直播合作，他们带动的销售额能远远高于投入成本，给予一定的坑位费也是合理的。

程英奇强调，作为成熟化品牌，直播必然会以销售为主要目标，但无论采用哪种合作方式，环亚坚守着两条底线，一是保障品牌价值不被稀释，二是保障市场价格体系的稳定，这也是类似环亚一类规模以上的成熟国妆品牌在直播生态中保持不“亏本”的核心原因。

此外，上美集团也已启动达人合作专职部门，积极投入直播运营。同时，上美集团授意合作的新零售代理商可以品牌招商部的身份与MCN机构或主播对接，获取达人资源和更优惠的价格，代理商在与主播协商好佣金后则可去总部进行选品。

但需强调的是，代理商直播的产品仅限于新零售渠道产品，尽可能的避免线上线下价格失衡，打压实体信心，进一步规避渠道产品之争、价格之战。

事实上，相较于品牌在对接直播上的巨大优势，大部分代理商、实体门店在面对直播风口时是被动、无助的。“直播水很深，涉及费用很多”。金华浩澜商贸化妆品有限公司郭旭军曾对记者表示，主播本身的佣金和坑费加上快递、售后等费用是普通代理商吃不消的。

而安徽人广商贸市场人员告诉记者，目前代理商参与直播的方式依然是以品牌的支持为主，主播由门店BA和品牌培训讲师构成，基本上不会涉及第三方费用，当然，最终吸引的流量和产出也十分有限。

但和品牌保“本”直播的路径相通，代理商协同门店展开直播自救，不失为线下私域流量构建的路径探索。

看似缓慢低效的自救尝试，实际上却是在不断描摹新零售的轮廓，在由私域、流量、O2O、社区团购、直播等元素构成的新零售场中，没有坑位费的烦扰，只有不断进步、不断走向成熟的筹码累加。

据淘宝直播数据显示，商家店铺自播场次已占到总体量九成，2020年2月淘宝直播新开播商家数量环比1月增长则高达719%。未来，通过自播模式赋能品牌多渠道私域流量运营及培养品牌忠诚度将会是更多企业的选择。参考电商直播模式的推进，未来实体门店通过私域流量的积蓄和搭建，或将缔造一个全新的线下零售生态。

正如程英奇分析到：“但新零售是个长期过程，不急于一时”，更不可能因为直播这样一种工具属性的途径而发生根本性的转变。目前中国MCN规模产业化也正在加速，精细化、专业化是主路径，未来搭建涉及供应链、营销端、服务线的上下游商业组织，最终成为产业互联网的重要一环是MCN机构的蜕变方向，当下盛行的直播则仅仅成为阶段性的一小部分内容。

所以，回望过去，当前的直播乱象、坑位费之忧，似乎只是品牌、代理商和门店当年的“新零售恐慌”缩影，大家都知道新趋势已来却都看不清方向，弄不清规则，找不准方法。当年电商、新零售激起的纷争足以给品牌、代理商和门店垫底。放眼长远，保持理性，先找准自己的站位，再去确认目标，最后一步才是选择工具和方法。