文｜青眼 朱朱

今年，美妆电商代运营商成为搅动资本市场的一股重要力量。

继丽人丽妆、若羽臣成功过会后，资生堂、高丝等日妆品牌的电商代运营商优趣汇控股有限公司（下称优趣汇）也向IPO再迈出了一大步。据港交所官网显示，6月30日，优趣汇正式提交招股书，中金公司为保荐机构。

截自优趣汇招股书

根据招股书，优趣汇规模已超过壹网壹创，仅次于宝尊电商、丽人丽妆。那么，这个在电商代运营行业排名第三的公司到底是何来头？　

年收超27亿，日本品牌电商服务市场份额第一

相较于丽人丽妆、壹网壹创等公司，业内对优趣汇可能显得有些陌生，但无论是从其发展历程还是现有规模来看，优趣汇都是一股不容忽视的力量。

据优趣汇招股书显示，公司成立于2010年，主要通过B2C模式或B2C与B2B相结合的模式销售产品，兼之为品牌提供数字营销等电商服务。公司在成立的第二、第三年便与资生堂、高丝建立了合作关系，发展至今已成为资生堂、高丝、尤妮佳等公司73个品牌的运营商，其中约81%的品牌来自日本，涵盖美妆、个护、健康产品及家居用品等产品。

（注：B2C即主要通过网店直接面向消费者销售品牌客户的产品、B2B指向电商平台或其他分销商提供品牌客户产品。）

优趣汇代理的部分品牌（截自官网）

近年来，随着国人对日本制造、日本质造的追捧，主攻日本品牌运营的优趣汇取得了跨越式发展。优趣汇官网显示，公司自成立以来，销售额翻倍增长，5年时间就达到10亿级的体量。招股书则显示，2017-2019年，优趣汇收入分别实现18.27亿元、25.4亿元和27.8亿元，经营溢利也逐年攀升。不过，与2018年收入增长39%相比，2019年仅增长9.4%，增速大幅放缓。

截自优趣汇招股书

截至2019年，优趣汇通过B2B模式与B2C模式销售收入分别达13.8亿元和13.5亿元，合计占比达98.2%。尤其是B2C业务规模逐年提升，2019年时收入占比已达到48.6%。据介绍，在B2C模式下，优趣汇已在天猫、京东、小红书等主要电商平台发展出83家网店。

截自优趣汇招股书

目前，优趣汇规模仅次于宝尊电商和丽人丽妆，排名第三，已远超壹网壹创和若羽臣（如下图所示）。另根据灼识咨询报告，就2019年通过电子商务渠道在中国出售的日本品牌快速消费品的GMV而言，优趣汇在中国品牌电子商务解决方案提供商中排名第一，市场份额为5.5%。

五家代运营商历年数据　　

毛利率低于30%不及同行，存货高企

诚然，优趣汇自创立以来，规模不断扩大，业绩也持续向好，但2017年和2019年两年却累计亏损了1.2亿元，并且毛利也不及同行。据招股书显示，优趣汇2017年-2019年毛利率分别为22.2%、24.3%、28.9%，呈上升趋势，却不及同行业可比公司。从丽人丽妆招股书中披露的信息来看，在同行公司中，宝尊电商、壹网壹创的毛利率水平相对更高，基本都能达到40%，而最低的若羽臣2018年毛利率也有32.79%，均胜于优趣汇。

截自丽人丽妆招股书

这一差异主要在于不同业务模式下毛利率水平差异，据优趣汇介绍，B2C模式下的业务的毛利率通常高于B2B模式。

同时，过于依赖单一品牌，受返利掣肘以及存货高企，也将成为影响优趣汇持续盈利的关键。

虽然优趣汇手握73个品牌的运营权，但2017年-2019年，最大客户占同期收入的34.0%、36.2%及35.3%，前五大客户（即尤妮佳、资生堂、小林、盛势达及TCI集团）的收入则占到55.8%、47.4%及43.8%。

据招股书显示，2017年-2019年，优趣汇从尤妮佳和资生堂的采购额均占到了采购总额的60%。如若这两大合作伙伴市场表现波动，或者今后双方合作减少或终止，都将对优趣汇的业务、财务状况及经营业绩产生重大不利影响。

返利已成为代运营公司的一项重要经济来源，但该项收入却具有不稳定性和不可持续性。截至2017年、2018年及2019年12月31日，优趣汇的应收返利为8580万元、1.34亿元及6250万元，波动较大。

此外，青眼也发现，优趣汇在存货高企的同时，存货周转效率却在下降。2017年至2019年，优趣汇的存货分别为2.85亿元、4.12亿元及4亿元，然而存货周转天数却从2017年的58.2天增加至2019年的75.8天，这就意味着优趣汇的变现速度在下降，可能因存货积压而面临现金流风险。　　　

未来将构建多品牌、多品类矩阵

也正是意识到上述问题，优趣汇接下来将在扩大品牌组合、拓展新市场上下功夫。

由于我国消费市场与电商业态变化多端，海外品牌缺乏经验，因而往往比国内本土品牌更需要代运营公司，反过来，代运营公司也将海外品牌视为公司的“摇钱树”。未来，优趣汇计划复制在挖掘与培养日本美妆与个护品牌上的成功经验，拓展美国、欧洲和东南亚美妆及个护品牌，同时挖掘有潜力的中国本土品牌，甚至培养公司自主品牌。

据招股书显示，优趣汇拟将此次IPO所得款项净额的约57%用于投资社交媒体营销及广告，发展自主品牌，丰富品牌组合及加强供应链管理。

据介绍，优趣汇于2019年3月在天猫国际开设大正制药旗舰店，该店成为天猫国际上首个专门销售OTC药品的跨境进口OTC药品零售网店。随着该店的开业以及国内OTC市场规模扩大，优趣汇也将在现有的美妆个护产品类别基础上，进一步加大对高增长的健康产品的投入规模，尤其是OTC药品品牌及种类。

此外，据招股书显示，B2C模式的毛利率由2018年的42.1%增至2019年的47.7%，同期，该业务模式的销售收入占比也不断提升，优趣汇通过调整业务结构，改善毛利水平的决心也可见一斑。

目前，除了已经成功上市的宝尊电商和壹网壹创，丽人丽妆和若羽臣也都拿到了上市的“入场券”，随着优趣汇的上市进程再进一步浮出水面，美妆代运营行业在资本市场也愈发热闹了。