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说白了,客户就是不放心把钱全给你管

信任的培养,实在是这个世界上最难的事情之一。

来源: 华人家族财富

作者: 夏言

1.

当今世界的财富管理,针对的是资产组合,而非某个具体资产。由于看的是若干投资组合的整体效果,所以不应过于在意一城一地的得失。

同时,财富管理还要比耐心。一次投资的成功,往往在整个生命周期的财富管理中微不足道,只有短视的人,才会为了一次股票涨跌欢呼雀跃或是心灰意冷。

中国的财富管理市场是一个非常有潜力的市场,同时也是一个非常早期的市场。这种市场的一个重要特征是:财富家族、财富机构、投资顾问之间的联系并不紧密。

那么,到底如何在这样的市场中,与财富客户建立持久的联系?又如何在兼顾机构发展的同时,充分考虑客户的长期利益?放眼全球,全权委托是一个值得提倡的模式。

2.

在发达国家中,全权委托已经成为主流财富管理模式。被客户,尤其是超高净值家族广泛认可。

那么,什么是全权委托模式?根据定义,它是指财富客户基于信任将资产委托给财富管理机构,由财富管理机构根据财富客户的风险偏好与目标收益等,进行个性化资产配置或投资运作的一种财富管理模式。

全权委托模式的一个重要前提是,客户要对财富管理机构高度信任。这种紧密纽带目前只出现在成熟市场,它是许多新兴市场专业人士梦寐以求的状态。

在成熟市场中,超高净值客户往往选择把所有资产交给一家财富管理机构打理,而且代代相传。比如老切尼帮助老特朗普管理财富,等到小切尼继承父亲的事业后,他可以继续帮助小特朗普管理财富。由于时间的沉淀,甚至存在中国古代所谓的“世交”,双方能够建立持久的纽带。

相比之下,中国高净值客户的常态,往往是同时接受多家机构的服务。当然,谁也不能责备他们,因为没有一家机构能够获得他们的真正信任,这就是现实。

3.

中国客户不放心全权委托,说白了,就是因为中国高净值人群不放心财富管理机构。

由于机构很难获得客户的完全信任,业内人士在宣讲全权委托模式时,总是拿海外的情况说事儿。最常见的就是造概念,比方说,告诉客户全权委托模式象征着财富管理3.0时代——与买方经纪人的财富管理2.0模式的不同之处在于,在全权委托模式中,机构不仅帮助客户设计资产配置方案,还要负责具体执行。

据说,全权委托模式能让客户省去反复购买产品、分散管理的烦恼,还能有效减少闲置资金,提高资金利用效率。除了一对一了解客户的需求,以及定制个性化投资策略和产品结构外,还能依据投资策略实施资产配置方案。

理论上来说,全权委托还是一种最具个性化的投资价值业务模式,它将资产配置、税务筹划、法律咨询、保险服务、财富传承等服务融为一体,有助于摆脱“先有产品,再找客户”的困境。但在中国的实践中,客户听完海外模式往往连连称道,但听完之后一切照旧,因为信任的培养,实在是这个世界上最难的几件事之一。

4.

尽管比照成熟市场,中国财富管理行业的先行者们近来一直反复倡导全权委托,但除了没法解决客户的信任问题,还存在一些特定的问题。

1.谁来主导的问题。比如对大机构来说,由分支机构的投资顾问,或由总部的全权委托部门进行操作,就是两种完全不同的形态。前者显然对于前线人员的专业素养有着更高的要求,管理机制的打磨也很讲究。而这种类型的人才,毫无疑问是当前中国市场的稀缺品。

2.服务对象的问题。理论上来说,全权委托需要充分了解客户的投资目的,做到量身定制,运作成本比较高。应该要求客户的资金规模达到一定标准,避免降低门槛导致降低品质,重蹈“家办比家族还多”的覆辙。

3.如果产生纠纷,需要相应的协调机制。一些成熟市场的做法,是在行业公会成立非盈利的协调中心,以专业、客观、保密为原则进行纠纷处理。这方面,中国的经验更是缺乏。

总而言之,对于一种风靡海外的新模式,人们通常会高估短期影响,低估长期影响。只有具备“打持久战”的能力,以赢得客户高度信任为目标,把财富管理当作终生事业的从业者,才能慢慢解决上述问题,不再需要颠沛流离地切换客户甚至跳槽改行。

来源:华人家族财富

原标题:说白了,客户就是不放心把钱全给你管

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