文 | 齐鲁晚报·齐鲁壹点 程凌润 于悦

从春节假期的冰封，再到清明、五一、端午假期的逐步回暖，国内旅游市场正在有序恢复。然而，疫情的阴霾还未散去，旅行社仍处于寒冬期。

面对诸多困难，济南市各旅行社采取了哪些措施艰难自救？

直播带货：

深挖旅游景点背后的故事

不仅卖德州扒鸡还卖民宿

“刚过去的这个端午节，跟我们旅行社没有关系。”济南某大型旅行社市场经理无奈地说道，由于省内游、周边游是假期旅游主力，加上近期疫情反复的原因，端午节假期出现了业务为“0”的情况。

天眼查数据显示，济南市登记名称中带有“旅行社”的企业共有4250家。受到疫情的持续影响，部分旅行社已经倒下，最近两年登记成立的841家“旅行社”企业中已有82家注销，大部分是旅行社的营业部。其中，山东乐游国际旅行社有限公司注销11家营业部，山东孔子国际旅行社有限公司注销7家营业部，南京途牛国际旅行社有限公司注销9家营业部。

如何进行自救呢？山东国信国际旅行社董事长张晓国蹚出了一条新出路，那就是直播带货。“对我们来说直播是目前唯一可行的路径。”利用资源熟悉的便利，张晓国团队的直播可以比较权威地讲解山东旅游、济南旅游，另外他们还选择了一些便于传播的商品进行售卖。如山东的德州扒鸡、金丝小枣、东阿阿胶等。

“做直播的目的有两个，第一是种草，直播可以稳定粉丝、客户群，让旅行社不至于因为疫情的原因而消失，第二可以带货，把山东的特产从直播带出去，不让人员闲置。”张晓国说，购物本来就是旅游业很重要的一个板块，不管是国内的、山东的还是国际的，对于他们来说直播带货都是一流的。

另外，张晓国还在研究深度挖掘文旅资源，“做直播需要热点、新颖的东西，这也推动着他们去深挖旅游景点背后的故事。现在我们的抖音里讲述的都是很深入的东西。虽然跟专业的主播还有差距，在两个多月的直播里只收获了几千个粉丝，但相信随着对直播规律的了解，也可以做得很好。”

在张晓国看来，直播平台不光是是靠搞笑和颜值，也需要知识的传播，“我们做的是传播正能量的东西，直播就像一个纽带一样，把练兵、积累、挖掘、梳理、带货聚合起来。”

7月1日晚上，嘉华旅行社也进行了一场特殊的直播。“我们是在若谷山居景区做得直播，直播间带的货有点特殊，不仅普通的商品，而是民宿。”该旅行社市场经理赵汝信说，在近郊游成主力的情况下，民宿产品非常火爆，他们旅行社与民宿酒店合作进行直播带货，也是一种行业自救措施。

北京众信悠哉国际旅行社有限公司山东分公司则在今年2月份成立了一家MCN公司,专门孵化直播网红,邀请了数位直播网红达人,定期对内部员工进行直播带货以及短视频平台运营培训。该公司刘洋甚至断言，“旅游直播时代已经来临。”

跨界自救：

变身电商销售滞销农产品

进军房地产行业推销房产

在线下相关业务停滞后，旅行社内部员工都在寻求“出路”，有的导游变身主播直播“带货”，也的旅行社负责人开始在朋友圈卖水果，也有的旅行社的员工做起了外卖或者摆起了地摊。同时，各旅行社也在探索自救措施来挺过最艰难的日期。

“旅游是低频消费，日常生活消费却是高频的，旅行社掌握目的地优质商品和土特产等，可以由导游采购，由旅行社品牌背书，在线上及门店销售，满足游客日益升级的消费需求，这样可以增强客户黏性，拓宽营收渠道。”山东嘉华文化国际旅行社有限公司（以下简称“嘉华旅游”）董事长张明表示，他们正在探索“旅游+生活”的旅游新零售模式，把旅行社作为流量入口，把旅行社由人流圈变成生活圈。

2月8日，嘉华旅游开发了“目的地严选商城”正式上线，该电商平台主要销售境外和国内旅游目的地的商品和土特产。“我们还帮助农民销售了滞销的农产品，湖南省湘西州的碰柑上线2天就销售了20万斤。”赵汝信说，“目的地严选商城”刚上线每天的销售额即达到1万多元。目前，该电商平台有百余种商品。

5月27日，嘉华旅游再次跨界进军房地产行业。在张明看来，旅游能与各行各业“嫁接”起来，他很看好房地产的相关业务。“我们有一个队伍，现在有好几百人，可以去干这件事了。”张明说，他们现在的主攻业务就是销售房产，而且现在正在销售济南市区的一个楼盘。

嘉华旅游进军房地产业

“开发商有（售房的）需求，市场也有需求。”张明说，受到疫情的影响，旅行社的跟团游业务量下降，他们想通过自己的客户资源深挖房地产行业拓展企业盈利空间，同时也利用这个特殊时期进行深度转型，未来时机合适嘉华地产也会开发楼盘。

“跨界旅游也是很值得提倡的，因为旅游的接触面广、业务范围广，待人接物与人打交道是我们的强项。因此也利用这段时间弥补了之前的不足，将工业旅游、农业旅游、乡村旅游、乡村振兴这些业态进行融合。拓展了业务范围，丰富经营手段。”张晓国说，他们还在尝试拓展旅行社的业务半径，不仅可以做旅行团，还可以给景区做营销策划、宣传代言。

私人订制：

游客个性化旅游需求旺盛

网上预约导游或成新趋势

五一、端午假期期间，省内近郊游、城市周边游、乡村生态游、短线自驾游成为假期旅游热点。虽然“跟团”的游客并不多，但是旅行社仍然看到了“商机”，那就是游客个性化、品质化、体验化旅游需求旺盛。

“传统的旅游线路和组团模式是越来越不受游客待见了，但小包团和私人订制方兴未艾。”张明分析道，亲朋好友一起出游，自由自在，旅行社就需要在这方面下功夫，提高研发能力，不断扩大市场占有率。

“我们现在开发了自驾游的项目。”赵汝信解释道，嘉华旅游拓展的自驾游业务就是给选择自驾的游客提供订票、订酒店、讲解等业务，这样可以满足疫情期间游客出行的要求，也能为旅行社拓宽了业务范围。

除了拓展自驾游业务以外，嘉华旅游还新开发了民宿业务。“以往民宿是跟旅行团结合起来的，现在单独开发了，交通问题由游客自己解决。”赵汝信称，他们不仅为游客预订民宿，还为游客提供周边景区订票、讲解等服务，这种个性化服务比较适合年轻人。

“此次疫情暴露出线下门店对非跟团游领域的弱势，这也是我们目前正在尝试革新的地方。”山东携程百事通国际旅行社有限公司总经理吕中力称，他们旅行社推出大量非跟团游，半自由行，景酒套餐等符合更多旅游人群的产品，以提升交易额。

“我们旅行社不仅推出了自驾游的项目，也能在网上预约导游。”张晓国说，受到疫情的影响，他们旅行社的“境外游”、“研学游”、“红色游”三大主营业务基本上处于停滞状态，他们尝试了多种“自救”措施，其中“自驾游”等单向服务项目都是不错的尝试

同时，山东国信国际旅行社利用推出了网上预约导游的业务。“其实，这些措施几年前就已经有，因为疫情的原因，这些措施就很显眼了。”张晓国说，这种私人订制的导游服务有比较广阔的市场空间。

山东国信国际旅行社员工正在处理业务

毕竟疫情还没有结束，旅行社彻底恢复的时间仍是未知数，旅行社仍要努力自救，才能挺过最艰难的行业寒冬。

“这也是个契机,倒逼我们走出‘舒适圈’,我们也会练好‘内功’,和我们的供应商和门店合伙人等待经济的恢复、等待旅游需求的反弹。”北京众信悠哉国际旅行社有限公司副总裁杜政泰认为，旅行社要在疫情期间苦练“内功”，进行在线培训，提升业务能力，来应对疫情过后“井喷式”的旅游。