文|化妆品财经在线CBO  张慧媛

7月3日，主题为“CS 店绝地反击”的2020 中国化妆品专营店大会广东站，以直播的形式在线上如期举行。会议中，《化妆品财经在线》首席记者张慧媛，针对广东省疫后现状，分享《从广东的今天，照见中国美业的明天——“黑天鹅”下广东化妆品代理商/专营店生态调查》，此调查报告分为上、中、下三篇，本文为下篇。

今日，《化妆品财经在线》持续推送6-7 月的广东市场调研报告，在《上》《中》篇中解析了疫后广东市场现状，以及渠道间最为关注的几大实际问题。在系列报道的最后一章，我们将聚焦广东市场以后复兴方法论。

广东这个化妆品CS渠道竞争最为激烈的省份，当地美业人求生存的方式有哪些？

01、多条腿走路弥补业绩，人人都是“多面手”

疫情之后，广东省的门店和代理正面临大洗牌。以代理为例：此次作为对于2017年跑市场的回访，我们发现，有三位代理商已经在3年间提早转行，其中两位专注自有品牌，一位做了电商。

在门店这边，完全倒闭的店铺有，但不是主流，大多依旧在苦苦支撑，通过关店、裁员来止损。但是也有门店逆势而上，迅速扩张，例如封面女郎三年增店16家，2020年打算增加10家。

如前两篇所言，正因为传统、单一的化妆品经销板块此次在疫情中受冲击严重。不管是代理也好，门店也好，都八仙过海，采取各种各样的业务拓展、转型来弥补业绩。

在23位门店老板的调研中，74%的门店考虑加强体验、服务来规避线上价格战；62%的门店预计拓展化妆品之外的其他时尚品类补充销售；37%的门店在实践社交电商。

而通过对30位代理商采访可知，做品牌、做微商、做物流商、拓展代理品类成为他们主要的转型思路。需要注意的是，零售业现在受打击这么大，广东省代理商开店情况在疫后很不容乐观，今年应该很少有代理商会将现金流砸到零售这一板块。

有代理商还对记者断言，今后的广东市场，将出现“强者恒强，弱者淘汰，品牌代理权进一步集中化”的寡头局面。

而不管是代理还是门店，极大可能就像广东这样，强者通过扩张和兼并，越做越多；弱者直接在此次疫情之后被淘汰，或者成为强者的加盟商或者二级三级经销商。有受访者直言，在未来，中国的17万家化妆品店很有可能变成20多万家，但是17万个店老板很有可能缩减为1万个。

02、广东代理商投入直播比例远超全国

关于直播的好坏优劣，疫后业间对此都已进行了无数场讨论。唯一可以达成共识的是，仅仅想着销货的直播，是走不远的。

在广东，尝试并坚持做直播的代理商的比例远远高于全国。

根据采访数据，约有78%的门店尝试过直播，但仅有16%的门店在疫后坚持下来。有40%的代理商看好并在投资直播.

显而易见，直播这个新业态，考验的是平台强大的供应链和仓储物流，还需要有极强的内容运营能力、招商选品能力、明星资源控制能力。而广东诸多代理商，在供应链平台搭建、多条腿走路上的经验本身就高于全国。

而广东的大部分门店，是不具备直播属性的。

有代理商说，他有一个客户做直播，在微信群里发了600元红包，最终成交只有29元。

目前在代理商层面，比较有代表性的比如广东盈庄化妆品有限公司，其掌门人梁华盟就曾经提出观点：“在5G时代，代理商必须围绕CS店做好‘四化营销’：门店动销直播化、BA网红化、客户学员化、陈列场景化。”

直播没有好与坏之分，它只是工具。一方面，我们不需要去妖魔化直播。就像一本武林秘籍，如果入局者已经具备了驾驭它的能力，再玩直播就是强上加强；但另一方面，如果本身不具备上述能力就乱跟风，很可能结局就会像《功夫》中的火云邪神，把自己也赔进去了。

随着业态发展，会有比直播更新的工具出现。最主要的还是驾驭新风口的能力。

03、从价格战，转向价值战

有代理商认为，美业1.0时代是以产品为中心，2.0是以消费者为中心，现在已经是以价值观为中心的时代。

实际上，因为一直走在趋势的前面，广东省的代理和门店很早就意识到，拼价格，实体永远拼不赢线上。

对门店而言，线下留住消费者的唯一核心，就是要让消费者感受到线下门店的价值；对代理商而言，他们的职能第一是给厂家打款，承担资金压力；第二是承接物流、市场开发角色，而随着门店自主性加强，代理商的价值，也要转变为为门店赋能。

于是，加强体验和服务，也是广东门店正在努力做的事。

我们了解到，很多广东省代理商都开始自创功效型产品，重点打造服务和体验，提高顾客粘性；与此同时，不少门店也开始加大后院比例，引进医美、纹绣、问题肌肤调理等深度服务项目。

以依斯卡为例，因为始终坚持着“前店后院”的模式，在客流下滑、街边店普遍难以为继的当下，依斯卡在疫情后仍然一路坚挺。据悉，依斯卡4、5月份的业绩恢复70%，6月份过去一段日子已经接近去年同期水平，再次体现了“后院模式”的高度黏性。

但是需要提醒的是，6月29日，化妆品行业基本法30年来首次全面修改，监督更严、处罚力度更大，在操作这样一些服务项目的时候，切记不要越过法规红线。