作者：EY安永

全球超过1/3客户的考虑更换财富管理机构！

超过50%的客户不满足于仅仅购买理财产品！

超过40%的客户认为财富管理机构收费不合理！

各位老板们，事实可能比你想象的更糟糕。

01.1/3的客户计划在未来3年内更换财富管理机构

不断变化的人口特征、个性化的客户偏好，以及不断涌现的新技术，正促使世界各地的客户重新考虑他们的财富管理选择。

根据安永对全球财富管理客户的研究，三分之一的客户在过去三年中，更换了财富管理机构或迁移了财富，另有三分之一的客户在未来三年内有此计划。

在统计中，为了满足不同的需求，每位客户平均要与五种不同类型的金融机构打交道，导致客户需要为此花费大量精力。

在经历人生重大事件或是财务情况愈加复杂时，客户更需要财富管理服务。而最能迎合这一需求的公司将有能力留存客户并获取新客户。

研究表明，较富裕的客户最有可能更换财富管理机构：39%的超高净值（UHNW）客户表示，他们计划在未来三年内更换财富管理机构或迁移财富。相比之下，这一数据在一般高净值（HNW）客户中仅为27%。

客户为何要更换机构?

更多的情况下，是因为客户的需求无法由单一财富管理机构来满足，这也表明了财富管理机构尚未提供资产整合的解决方案。

传统的金融机构——包括商业银行、资产管理公司、网上交易平台和私人银行——市场占有率依旧很高，但这一数据已经达到峰值并且开始下降。

取而代之的是独立理财顾问/公司的加速成长。

由于独立理财顾问不受大型经纪公司的约束，可以更灵活地根据客户的需求以及收费模式，来调整服务方案。

安永预计，在未来三年内使用独立顾问的全球客户将会增加18%，独立理财顾问公司将增加14%。

02.成功的财富管理提供的不仅仅是产品和服务

如今的财富规划和建议服务更注重具体的目标导向，如大学教育储蓄、退休资金规划和遗产规划，这只是客户财富生活中的一部分。

但是，大多数客户并未完全参与到财富管理方案的制定中。从客户的角度来看，更需要的是财富规划和建议，尤其是日常财务管理。

个人财务预算和储蓄是客户在日常财务管理中最关心的话题，但这往往容易被忽视：只有28%的客户与财富管理经理讨论财务目标的时候会谈及储蓄。

因此，这些客户将是未来行业的增长目标：谁能满足这些复杂的财富规划和建议需求，谁就能重塑整个财富管理行业。

现实中，往往是客户有具体需求了，理财顾问针对某一需求提供产品与建议。那么，如何打开财富规划的话题呢？

同客户开启财富管理话题交流的最佳时机往往出现在客户的人生重要时期。

在人生重大变化来临前（例如：更换工作或离婚），客户通常会在社交媒体上留下一些痕迹。理财顾问们需要更好地利用社交媒体来主动吸引客户，并在此时成为他们值得信赖的顾问。

可以预见，财富管理的未来将更专注于主动化、个性化且直观的解决方案。

03.财富管理公司必须重新调整定价模式

以从业者的视角看，你可能在抱怨，好的产品越来越不好拿，风控成本越来越高。可是，你知道客户是怎么想的吗？

研究显示，近一半进行全权委托财富管理的客户认为收费不合理，并表示不满。这种不满源于支付费用时的不确定性和对支付方式的不认可而这一情况日趋恶化。

客户对定价模式的不满随着财富水平的增加而增加，这是因为按资产规模计提的定价模式会增加费用。

而且，年轻的客户对改变有着更强烈的意愿，因为他们习惯于清晰、简单和可预测的付费条款，从支付出租车出行到签署贷款产品等各种场景：千禧一代中的60%表示希望采用与当前不同的定价模式。

财富管理机构不得不重视客户的呼声。因为在评估和选择财富管理公司时，定价透明度和有竞争力的费用是客户评价和选择财富管理机构时最看重的五大因素之二。

机构需要向客户证明他们的收费是合理的。而解决的方法不仅仅是降低费用那么简单，而是应该提高定价的透明度和可预测性，以及改善向客户展现其产品和服务价值的方法。

具有前瞻性发展视角的公司已经在努力升级定价模式，以此来为客户提供更多选择和确定性。除固定费用和按小时收费外，其他选择还包括现收现付和按服务收费。

不过，财富管理机构在实施新定价模式时，需要考虑的一个关键因素是对运营的影响。对于一些公司，特别是对于规模较小的理财工作室，多样化的定价模式会给后台运营带来诸多挑战。

丰富产品以满足客户的需求，提供主动化、个性化且直观的解决方案，调整定价模式——财富管理机构必须做出必要的改变以留存现有客户并赢取新客户。