作者：红蓝君

市场上总有那么些VC机构，已经操盘了几期基金，论业绩也拿得出手，甚至颇有亮点，身边也不乏已经跟着赚到钱的高净值个人或民营企业老板继续支持。

但想进一步发展壮大，优化LP结构，引入一些大型机构投资者的时候，发现基金募集还是很困难，尤其面对目前市场上资金最充裕的国资企业和政府引导基金，总是屡屡碰壁，不得其门而入。

特别是部分出身投资一线，对看项目搞定创业者颇有心得的合伙人，在一些金主支持下自己独立门户后，却因为缺乏和机构投资者以及体制内组织打交道的经验，导致募资的方向和节奏的判断屡屡失准。往往看到一些业绩远不如自己的GP却能稳稳拿到大机构的钱，不免心中愤懑不平。

有知名新生代投资人在对2019年进行复盘的时候更是直言不明白为什么募资成绩和投资成绩看不出相关性。

坦率讲，对于出身并非显贵、尚在构建行业影响力、业绩还没完全体现的投资机构而言，真正需要下功夫研究机构LP，并加大落地力度，才是在这个募资寒冬，度过青黄不接阶段，打造可持续发展的长青基金品牌的必由之路。

一 LP的核心诉求是什么？

在母基金行业还处于探索期的今天，不同机构LP的诉求千差万别，虽然说起来无非是业绩回报、产业协同或招商落地，但很多机构依然还处在摸索自己的能力边界过程中，对于这些诉求也不是非此即彼，需要下功夫仔细甄别，并做出综合判断。只有在GP和LP的诉求与利益大体一致的基础上，才会出现长久合作的空间。

1.关于业绩回报

对纯财务投资型LP来说，诉求一般都十分明确，那就是你未来的业绩回报预期。只要业绩足够硬，策略可持续，其他都可以商量。这类LP常见如高净值个人、大部分家族办公室、以及部分民营企业老板、市场化母基金。这类LP的持续出资能力和资金体量相对有限，也容易受经济大环境变化而影响投资节奏。

同时，虽然一样是追求财务回报，还要注意LP是高回报预期还是稳健收益预期，中短期有没有流动性的需求，你的基金策略能否与这些预期需求相匹配。务必清晰沟通你的策略，确保在一个频道上对话。

2.关于招商落地

对于明确有招商需求的地方引导基金和国资，最关心的是你落地项目的能力和项目给当地的贡献程度。它要算的是你能给当地引进什么项目，每年能开多少票、贡献多少税收，能不能带动就业甚至搞出产业小集群。它出的那笔钱，未来可能都会量化在招商数据里，项目的成长性、估值、甚至未来的业绩回报都不重要。

你需要盘算一下能力圈和投资策略，看看是不是自己能做到招商落地的同时，还能有超额收益预期，除非你就是准备转型做招商基金了，否则务必记得强扭的瓜不甜。

另外，现在各地关于招商落地的态度也更加务实，甚至要求先落项目再谈投资基金，挪个项目不容易，小心赔b了á夫i人p又i折á兵o。

3.关于产业协同

对于一些有协同诉求的国资/民资产业机构，GP如何与之实现产业协同也是个特别需要把握尺度的事情。你需要真正了解产业方所说的“协同”，到底是什么样的协同？

需要多大程度围绕所诉求的产业方向进行投资，产业方在投资过程中有多强的控制预期，产业方希望最终实现什么样的目的，你的团队是否有真正扎根聚焦这些细分产业的能力，在实现这些诉求后还能有多少超额收益的预期。

所谓“PE+上市公司”模式，就是典型的同时平衡财务回报和产业诉求的例子，但实际上的结果大家也都心里有数。如果没有想清楚就开始和产业方开始一段感情，就算能开始，很难不受伤。

二 LP的投资风格是什么？

俗话说的好，萝卜青菜，各有所爱。政府类、国资类可能更喜欢投硬科技基金，小规模的市场化母基金、三方财富管理机构多以挖掘黑马基金为目标，也有LP偏爱有国资背景的基金以图进行资源绑定，搞清楚LP的偏好，有助于精准定位，找到互相欣赏的彼此。

1.行业导向

大部分机构LP对于行业赛道会有倾向性。无论是出于政策导向的结果，还是产业协同的需要，摸清LP对行业的偏好，可以让你把心思和精力花在正确的方向上。一方面可以通过LP的过往投资来判断，另一方面关注LP的公开发声和媒体报道等渠道，多维度了解LP的真正兴趣点所在。

2.风格导向

投白马还是投黑马，是市场上经久不息的话题。不同机构LP对此的投资策略，也是各有不同。是有相当一部分LP是不投黑马基金的，或者只会配置很小一部分。但同样有LP并不只是追逐头部，而是愿意塑造头部。亦有LP基于资金规模和投资策略，积极寻找黑马型基金。追求稳健还是高收益亦或兼而有之，务必了解LP机构的投资风格。

3.政策导向

相当一部分机构LP群体，主要是政府引导基金和国资企业，基于上层制度性政策文件的限定，对于合作基金有明确的框架性要求和标准。有些政策规定是摆在桌面上，有些是在实操层面的，这对GP的政策解读能力和敏感性有一定要求。仔细研究这些政策，了解决策流程和关键节点，寻找其中的适配度，是争取这类资金的起点。

三 GP必须花的心思

1.打听LP还有没有钱

这很现实也很重要。资金荒不仅仅在GP圈存在，如果LP一直处于看而不投的状态，那可能是也没钱了。另外有些新晋LP资金，可能在设立之初，额度早就已经全部预定出去了，这种就不要花太大精力，免得浪费时间。因此提前打听好是否还有可投资金很重要。

2.搞清LP内部运作机制

有位母基金同行说得好：“你要区分清楚（LP公司里）谁是决策者，谁是执行者。前者是公关对象，后者要提供子弹，而不是弄反了。”这句话非常在理。笔者听过的最有谋略的GP，是在募资之前，把目标机构上上下下摸的一清二楚，内部偏好、如何决策、谁是关键人…等等，再行制定策略，这样达成合作的可能性也提高很多。

3.高效准确的沟通

对于机构LP，特别是不完全追求财务回报的LP来说，更看重过往基金的合规性、材料的完整准确性和沟通的及时性。即使过往业绩再好，如果提交的材料一变再变，确定好的时间点也一拖再拖，甚至给出不切实际或过于乐观的进展承诺，那也会对GP的靠谱程度产生质疑，合作不成功也是大概率的事件。如果实在募资经验欠缺，也可以寻求专业PA机构的协助。

4.诚信很重要

最重要的，投资圈很小，不要欺骗，不要放鸽子。无论是GP还是LP都应如此。

四 写在最后

诚然，现阶段中小型机构募资十分不易，行业寒冬已经喊了数年，还是一年更比一年冷。看到白马机构超募的新闻屡见报端，又更凸显自身情状之悲凉。所有人都明白这次行业出清，将会无比的残酷和彻底。

但抛开所有人都无法驾驭的大趋势之外，我们依然看到有新的投资机构顽强破土，市场上的资金也仍有细流潺潺。在行业低谷坚持前行所带来的价值，不仅仅是自身韧性的锤炼，更是机构成长之路上无比珍贵的信誉基石。

黑石创始人苏世民（Stephen A. Schwarzman）在他的新书《What it takes》（中文名：《我的经验与教训》）里讲述，如今管理超过5500多亿美金资产的黑石集团，在苏世民募集他的首只投资基金时，依然遭遇了无数次拒绝，经历了被MIT捐赠基金放鸽子，被滂沱大雨浇的湿透，很长时间内付出巨大努力，却没有换来一分钱。然而他的成功答案只有一句话：“我看到一个独一无二的机会，然后竭尽全力去抓住了它”。