文｜胡华成

“二月份销售数据为零，三月份销售数据也很少”这是董明珠在接受央视采访时说的话。

在今年特殊的开局之前，格力电器成为我国受影响最大的企业之一。

最近，格力电器发布上半年业绩预告，公司营收695—725亿元之间，同比下降26.2%—29.2%之间；公司净利润为63—72亿元之间，同比骤降48%—54%。

对于业绩如此严重的滑坡现象，格力表示，疫情期间，空调的安装销售受限，导致了终端需求减弱。

在这种情况下，做销售出身的董明珠再次在线上做起了自己的老本行，直播带货对他来说轻车熟路。

从4月24日到如今，董明珠一共进行了6场直播，总带货额度高达228亿元，轻松成为带货女王。

可是董明珠的这个举动反倒引起了各个经销商的警觉，董明珠要抛弃我们了？

1、格力要抛弃经销商？

董明珠虽然不是格力的创始人，但是董明珠俨然已经成为格力的精神领袖！

在一定程度上来说，董明珠就相当于是格力。

董明珠个人的一举一动就有可能影响公司未来的发展方向。

4月24日，全国格力经销商们最怕的事情来了，董明珠开启了自己的直播带货首秀。

不过由于直播带货首秀翻车严重，带货数据只有23万元。就在人们认为董明珠会知难而退的时候，董明珠反而加大了直播的力度，陆续在全网多家主流平台上直播带货，销售数据也是亮眼至极，分别为3.1亿、7亿、65.4亿、102.7亿、50.8亿。

值得注意的是，第五场直播是格力联手线下3万多家门店一起搞的618主题活动，这也是董明珠直播带货首次突破百亿大关。

表面上看，董明珠直播带货数据是公司与经销商一起的狂欢，而实际上却有可能是一群经销商的孤单。

因为这些数据最终大多都是来自于格力官方旗舰店的数据，这跟经销商们是无关的。

事实上，董明珠直播带货做的越好，格力的地基就会越来越不稳。

这是为什么呢？

因为格力电器能够走到今天，跟格力超强的线下渠道有关。以往，格力的销售主要为总公司—分公司—经销商—零售商等传统销售流程。

一整套流程走下来，每个环节都有人赚钱，这也是皆大欢喜的事情。2019年，格力电器凭借传统渠道营收超过2000亿元人民币。

然而，董明珠直播带货的模式实现了总公司到消费者的直接对接。她直播带货的数据越好看，则可能意味着线下门店相应数据的减少。

尽管董明珠屡次强调新零售转型并不是抛弃原来的经销商，而是起到带头作用，帮助他们尽快转型适应新时代。

很显然，这样的解释并不能让所有格力销售链条上的人安心。

格力该如何破局？

在董明珠直播带货的过程中最焦虑的就是中间的经销商们，因为他们曾经的价格优势瞬间消失。

一位在四川做了十多年的格力的经销商李强表示，我们陪伴董明珠十多年的成长，一起帮助格力做到2000亿的销售额。结果互联网兴起之后，她就将这批人放弃了，这对格力来说将是一笔巨大的损失。

更为残酷的是，董明珠为了让格力的价格更具诱惑性，直播带货价格大多低于零售端价格，有些甚至低于经销商批发价。因此很多零售端商家会在这个时候买一些商品存起来，然后进行零售。

这个过程基本上让经销商处于真空状态，无利可图。这也导致经销商很多积压的库存降价几百元乃至上千元进行销售。

当销售链条上的一些人的利益无法得到保证的时候，那就是格力最危险的时候。

那么问题来了，格力该如何破局？

放弃直播带货？这是不可能的；放弃经销商？这更是不可能的。

面对着两个都要重视的选择，董明珠怎样做出一个平衡是非常具有挑战性的。

在我个人看来，格力或许会在以下三个方向做出努力：

第一、保护直播带货产品价格底线。作为厂家来说，即使产品的价格在零售价的基础上打五折，依然是盈利的。可是这样的价格可能会触碰到一些经销商的价格底线。

可以想象，当直播带货价格比从经销商处拿货的价格还要低时，零售商则可能直接从线上拿货。这就相当于把经销商给架空了，将来必定会影响到链条上的利益分配。

因此，格力在直播带货的过程中可以拿出一两款的爆款，但是最好不要大多都是爆款，这相当于是将经销商往绝路上逼啊！

第二、给予经销商、零售商更多的政策支持。格力在网上风生水起的时候，最好要安抚线下的经销商、零售商。

最好可以做到这样一种结果，人们只需要在线上下单，格力就会派距离消费者最近的零售店实施配送安装服务。

只要零售店卖的多了，经销商就会开心，格力也同样开心。

第三、三万家店铺同时直播，并且拥有播放董明珠直播带货视频的权利。如果零售端一直依靠董明珠，肯定是非常低效的。

每一个零售店必须自己直播起来，如果实在不想直播，就全平台播放董明珠的直播带货视频，说不定每天都有成交。

更为关键的是，无论在任何一家平台，只要是三万个账号共同播放同样的品牌内容，很容易就把竞争对手给挤压到非常难受的地步。

市场份额的提高，自然也是多赢的局面。

原来，做好平衡才是做生意的内核！