编译｜志象网 付饶

要点速览：

• Jio通过低价为上亿印度人带来了互联网，手段除了免费，还有手机功能的微创新
• 创始人安巴尼认为“数据是新时代的石油”，他将Jio视为石油业务的接班者
• 短短三个月，Jio先后和Facebook、谷歌结盟，并筹得近200亿美元的资金，将帮助安巴尼实现打通电信、电商和支付的野心

四年前，印度首富穆凯什·安巴尼（Mukesh Ambani）开始重塑印度的移动通信业，他推出了一种手机服务，价格低至印度农村的穷人也能负担。

他的商业帝国信实工业（Reliance Industries）横跨石油、零售和其他行业，投资300亿美元建设移动网络后，他发出超过1亿部基础版的功能手机，只要用户在他的Jio移动网络上续订数据套餐，这些手机就免费。如今，据现有员工透露，Jio已经签约了超过4亿用户，成为印度最大的运营商。

Jio的飞速成长吸引美国科技公司，它们将印度视为最后一个尚未开发的巨大增长市场。尤其是Facebook，它在4月份以不到10%的股份向Jio投资了57亿美元，使其成为该公司的最大外部股东。

此后，Jio在美国投行摩根士丹利的帮助下，安排了一系列交易，从谷歌、高通等知名公司筹集的近200亿美元。除了美国科技企业，投资机构还包括私募股权公司银湖、KKR和General Atlantic，以及中东主权财富基金。对一些人来说，投资已经得到了回报。一家沙特阿拉伯主权财富基金在6月中旬以645亿美元的估值买下了Jio的一小部分股份，高于Facebook在4月下旬投资时的570亿美元。

“Jio是一个巨大的触发器，它成功让印度人获得负担得起的移动互联网，”Facebook印度负责人Ajit Mohan在接受The Information采访时说。”即使是在中国，4G也没能在这么短的时间内覆盖到这么多人。”

最初在2017年推出的Jio手机使用的是KaiOS系统，当时并没有适配的Facebook或WhatsApp的应用程序，而这两款应用在印度都非常受欢迎。一年之内，Facebook就指派工程师去做和Jio手机的兼容的应用。

Jio在短时间内崛起，让大型科技公司看到了机会。尽管印度是世界上人口第二多的国家，有13.5亿人，但它一直是一个很难赚钱的市场。很少有科技公司从印度消费者那里获得可观的收入，印度最有价值的两家初创公司——数字支付公司Paytm和连锁酒店OYO，仍在努力实现盈利。相比之下，中国有数量庞大的中产阶级愿意为服务付费。

Jio的情况和Paytm类似，因为其电信用户平均每月只需支付1.7美元的无线服务费用，Jio并不能从中盈利。然而，Jio的母公司信实工业，从其庞大的能源业务中获得了大量的战利品，而且它有与企业长期合作的良好记录。

Jio与Facebook的联手，为两家公司在电商和移动支付等领域合作提供了新的门路。

Facebook首席执行官扎克伯格与公司其他高层管理人员在过去几年中多次与安巴尼会面，他在交易宣布后表示，他的公司“承诺将与（Jio）一起合作，开展一些重大项目，为印度各地的人们打开商业机会。” Facebook对Jio的注资，也是其在收购WhatsApp之外的最大一笔投资。

Jio一鸣惊人

在Jio出现之前，手机数据资费对大多数印度人来说无法负担。许多手机用户在出门时都会关闭数据流量，以免不小心跑出高额账单。2015年至2019年期间，在Jio工作的Pooja Gupta表示，因为无法负担使用移动数据观看视频，人们会将Facebook的视频保存，然后在家中观看。

但根据印度政府的数据，自Jio在2016年推出超低成本数据计划，所有运营商的无线宽带套餐订阅量已经从1.75亿飙升到超过6.5亿。这为亚马逊和Netflix等公司创造了机会，它们正在寻找下一个十亿量级的市场。

印度市场已发生巨变，一位前Jio高管表示，他还记得在2016年Jio推出自己的流媒体视频服务之前，他曾支付约1000美元为一部热门的宝莱坞电影授权，当时在线视频内容的受众在印度还很小。他说，今天，一部同类电影的流媒体授权可能需要120万美元。

安巴尼建立了最先进的无线网络。在当时，他的竞争对手还在挣扎着做类似的投资。Jio提供的网络非常先进，它甚至不提供较慢的2G和3G信号。为了避免2G和3G用户流失，Jio只能通过与竞争对手签署运营商协议来支持旧型号的手机。但Jio的新网络有能力以远低于竞争对手的成本来承载数据，这使得它可以在一定时间内，通过提供免费的数据和语音服务吸引大量客户。

一位高管表示，在一些地区，客户对Jio服务的需求非常大。许多人排着一英里长的队伍，只为来领取一张SIM卡。另一位前高管表示，当地零售商免费发放的纸质注册表，在黑市上的售价可以达到5美元一张。为了处理涌入的客户，Jio使用了一个新建立的政府生物识别数据库，不需要纸质表格，它可以扫描新客户的指纹并激活他们的SIM卡。

不过，印度的大多数穷人过去从未拥有过手机，也没有理由去消耗大量数据。为了赢得他们的青睐，Jio设计了Jio Phone，这是一款带有4G天线、键盘和2.4英寸屏幕的复古功能手机，只要用户继续更新数据计划，它就会免费提供手机。在Jio Phone的创新功能中，有一个模拟连接器，人们可以用它将手机连接到老式电视上，把手机上的视频流传输到电视播放，这对农村用户很有吸引力。

为了拓宽Jio Phone手机上的应用，并给新用户一个转向互联网的理由，Jio建立了自己的服务。它聘请了数千名工程师，为在线聊天、视频和音乐流媒体、数字支付和云存储等创建应用。对于印度市场来说，Jio实际上成了Verizon、Netflix、Spotify、苹果和Dropbox的混搭。

上述人士表示，Jio设计自己的应用是为了让用户消费更多的数据，同时也阻止他们转向竞争对手的无线服务。例如，JioChat在2015年提供了语音和群组通话功能，在WhatsApp包含这些功能之前。Jio是印度第一家提供电视频道直播的公司，并且这个功能是免费的。虽然任何人都可以下载JioCloud存储应用，但Jio用户可以免费获得额外空间。

安巴尼的行事风格

现年63岁的安巴尼，身价超过600亿美元，他曾表示，他相信数据是新的石油，希望他的企业集团实现业务多元化，它预计，石油行业最终会衰落。

安巴尼通常在每周三出现在孟买郊外的Jio总部。为避免交通堵塞，他会乘坐直升机抵达。在那里，他参加往往持续到午夜后的会议，与一群密友和家人回顾Jio的业务，这些人大多数是Reliance的高级管理人员，在Jio没有正式头衔。

一位曾与他共事的前高管说，为了兼顾石油、零售、媒体和数字业务，他每天只看一次邮件。每天早上，他的员工都会打印出一叠他最重要的邮件，他用手写的笔记回复，随后再誊写。他不保留任何在线会议日历，迫使初级管理人员需要在他的办公室旁站立数小时，甚至在数天内多次往返，才能获得与他面对面交谈的机会。

Jio员工说，安巴尼喜欢深入钻研技术课题，并在业余时间参加在线大学Coursera的课程，这样他与首席技术官讨论话题的时候就会更加流畅。他是一个贪婪的读者，他会对下属写的商业报告的标点符号进行纠正。

他的野心，是提供能吸引所有印度人的在线服务。他尤其认为，印度的媒体和娱乐业还没有得到充分发展，因为大多数人仍然负担不起电视或电影的费用。一位前高管表示，他认为Jio是安巴尼不断发展其媒体帝国的重要通道，这一媒体帝国也包括了电视网络。

据熟悉安巴尼思路的人士透露，为了在电商领域与亚马逊和Flipkart竞争，安巴尼一直小心翼翼，不伤害印度的小型零售商，即所谓的Kirana商店，坚持“在不破坏的基础上进行颠覆”（disrupt without disrupting）的口号。他的做法，被认为是应对印度政府民粹主义敏感的一种努力。

Jio的策略不是使用自己的集中式仓库，而是通过将Kirana商店的运营数字化，并帮助他们进行物流、支付和库存跟踪，让他们连接上网。这样能够让这些商店能够提供差异化服务，如当日送达，并使消费者能够在其附近的Kirana商店（称为JioMarts）购物。

据前高管透露，安巴尼愿意在新业务上进行长期押注，并且已经做好了在看到回报之前持续亏损的准备。例如，Reliance的实体零售业务成立于2006年，但2014年才实现盈利。同样，Reliance在2010年收购了电信业务的频谱，6年后才推出Jio。

独一无二的政府关系

业内观察人士表示，Facebook可能会从Jio与印度政府的关系中受益。信实工业被称为与印度政府联系最密切的公司之一，这一联系是由创立信实工业的安巴尼的父亲建立的。信实是印度最大的出口商，它的出口额占印度的十分之一。一位不愿透露姓名的印度科技公司高管表示，与安巴尼结成联盟就像买了一份政治风险的保险。不过，Facebook和Reliance的代表对这一观点提出异议，称政府关系不是他们合作的原因。

不过，Facebook在印度的扩张已经遇到了困难，这笔投资相当买了一份保险。2016年，Facebook未能说服监管机构，允许其向印度消费者提供免费上网。这一计划被称为Facebook免费基础服务（Free Basics）。即使在印度满足了数据本地化要求，Facebook仍然没有获得数字支付牌照。

据知情人士透露，虽然Facebook在印度拥有科技公司中规模最大的政府关系团队，人数约为40人，但它在游说监管机构上，仍没有取得多大成功。Facebook印度负责人Mohan驳斥了政治或技术障碍导致支付牌照未获批的说法，并仍对运营支付业务持乐观态度。

一位曾在Jio的政府事务部门工作的前员工表示，他的团队与政府官员会面没有任何问题，并且经常能获得官方给出的最长时间，来阐明他们的立场。这与他工作过的其他外国和本地公司形成鲜明对比。在这些公司，如果没有与政府官员的关系，见面都难。

这位前员工表示，国家级官员经常会提前通知他的团队，哪些法规政策即将出台。据知情人士透露，Reliance和Jio为了在政府事务中建立优势，雇佣了许多前官员。

Jio也从政府监管的变化中获得了巨大好处。首先，它能够获得运营全国电信网络的许可证，这在2010年之前是不允许的。当Jio在2016年推出时，也得到了印度政府新政策的帮助，该政策允许电信公司利用国家生物识别数据库快速注册客户。

与Facebook结盟

与其他押注印度的科技领袖一样，安巴尼认为，将印度所有用户连接到互联网只是第一阶段。熟悉他想法的人说，他认为，围绕数字服务建立业务，从长远来看会更有利可图。

他们还表示，他早期的野心是在印度创建一个类似于微信的超级应用，让用户在一个应用中实现聊天、消费和娱乐，并为商品和服务付费。例如，JioChat提供了预订铁路和汽车票的功能，但这款应用直到2020年7月初才正式上架谷歌商店。

Jio在其他方面也跌跌撞撞。它推出了JioFiber服务，是家庭电话、有线电视和互联网的集合。然而，JioFiber的用户不到100万，原因是它成本高，这是由于土地所有权问题导致的，难以实现用户光纤的家装。

虽然JioChat前景未明，Facebook已经在Jio的网络上蓬勃发展。如今，该国近四分之一的人口使用Facebook，5.6亿网民中，有约4亿人使用WhatsApp。据一位前Jio高管透露，由于Facebook在印度的主导地位，Jio高管现在将WhatsApp和Instagram等Facebook旗下的应用，视为将用户输送到自己服务的渠道。

例如，Jio和Facebook已经宣布了一项商业协议，允许消费者在WhatsApp内的JioMarts购物，并使用WhatsApp Pay支付商品。两家公司都表示，这一协议与他们的投资关系无关。

作为Facebook对Jio投资的一部分，它将获得一个董事会席位和一个董事会观察员席位。前Jio高管表示，如果Jio在国际上向包括非洲在内，结构相似的市场扩张，Facebook的投入可能会很有用。他们还表示，Facebook可以帮助改变Jio的企业文化。在Jio，决策是集中的、自上而下的，这与许多硅谷科技公司的运作方式相反，在那里，创新往往是自下而上的。

本文译自The Information，原文发布于2020年6月24日

原标题：How India’s Jio Won Facebook’s Heart

作者： Wayne Ma, Juro Osawa

原文链接：https://www.theinformation.com/articles/how-indias-jio-won-facebooks-heart