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GK的“扩池”模式

将电竞产业比作钓鱼,那么如何选饵,便是一门学问。

文|VR陀螺

今年7月5日,KGL赛场上GK.Y对阵VG.P取得四场全胜,获KGL季军。

实际上,人人体育CEO章杨并不只是在乎成绩,他在日前接受陀螺电竞采访时表示,公司要想持续发展,不仅需要打出成绩,也需要依托更健全的业务模式。

1、“鱼饵与池塘”

暑去寒来,2016年夏天创立的人人体育已经发展了4年,即将开启第5年的征途。

在近4年的发展中,人人体育逐步构建自己的产业闭环,除了打造电竞俱乐部,还布局了包括KOL、公会、MCN和电竞战队,并且打造了国内第一个最大、达到100多万人规模的游戏私域社群社区,也包括一切的游戏线下场景。

章杨认为:“从俱乐部本身出发,核心是要收入结构合理化,把影响力和受众规模做大,然后收入才可能健康。我们希望把俱乐部本身做好,但如果俱乐部在成绩各方面也没有那么通畅,我们在其他的地方还是保证能有一些收入。”

那么,俱乐部成绩对于商业盈利有什么影响?对于这个疑问,章杨向陀螺电竞提出了“鱼饵与池塘”的理论。

章杨将现阶段人人体育建设的电竞营销、主播经纪、线下娱乐空间等多个电竞产业链比作正在建设一个池塘,产业链中的用户比作池塘中的鱼,而GK、主播、选手等都是鱼饵。

2、电竞行业稳定后前期资金的投入抉择

将电竞产业比作钓鱼,那么如何选饵,便是一门学问。

“目前对于人人体育而言,就是很火的项目一定做,马上会火的项目也做,可能不会火的项目去看市场表现。”

根据项目选择孵化的主播和战队,是人人体育需要做的决策,项目的热度和观众支持度是做出决策的重要标准。一个小众游戏的头部主播出圈难度大,人气方面相比热门游戏的中游主播也无法比拟。选择“鱼饵”之前,对项目热度的上下限以及孵化难度评判显得尤为重要。

早期电竞俱乐部的建立会依靠市场表现,用户数量大就会有电竞俱乐部的诞生,抑或情怀加持,一些老板因自身喜好创立电竞俱乐部。而现今电竞产业发展脱离野蛮生长时代,俱乐部与游戏厂商便有了一定的沟通,俱乐部根据厂商对于新项目的评级,一般会更早接触到这个(电竞游戏)项目,得出俱乐部内部的评分,综合厂商评级、俱乐部评分、包括厂商的市场投入,决定俱乐部在这个游戏前期会投入多少。

选好了饵,如何才能确保鱼上钩?上钩的鱼可以填饱肚子呢?

“俱乐部打出成绩,这个事情它有一定玄学的基础。我们同样也追求好成绩,不过我们不希望只关注成绩。”

即便在用户规模极为庞大的KPL中,也没有人会记住世界第二高峰,但冠军队伍只有一个,这之外的俱乐部怎么才能填饱肚子?章杨答道:“我现在做的事情是在做一个池塘,我希望我这个池塘规模比较大,鱼比较多。”

3、用户流量是电竞最大的生意

“其实GK在目前成绩不好的时候这个鱼饵不够香,但我们知道池子里面鱼还是很多的,还是会有鱼过来。”

鱼对鱼饵的转化率有多高就取决于俱乐部的成绩和能力,人人体育在成绩之外,建设其它需求体验来扩建池塘,这些流量不是因为俱乐部成绩而来,而是来自共建游戏项目IP、一些无关俱乐部而与IP相关的事。

那么如何扩建池塘?从哪里吸收这些鱼?

章杨表示,电竞俱乐部和赛事同属于IP的一个顶端,而电竞俱乐部的生存问题,就需要流量和高度的流量转化,往往这些流量来自于赛事成绩、内容,这种流量我们可以称之为赛事流量,在这之外其实还有一种流量,可以被称为是用户流量。目前中国电竞行业的赛事流量可能占大盘的两到三成之间,而在整个电竞流量中,还有7、8成的比例属于用户流量。

这70%-80%的用户流量可能知道电竞俱乐部,如GK、AG、QG等等,也可能不知道电竞俱乐部,这些用户对于比赛没有消费热情,对俱乐部的周边产品没有消费欲望。而现阶段除了联盟想吸收这70%-80%流量,很多俱乐部对于如何吸收还一筹莫展。

大部分俱乐部做的就是在联盟的赛事流量里获取流量,这是所有机构应该干的事。而人人体育现在就是希望从用户流量入手,来帮GK俱乐部和联盟一起增加赛事大盘的总流量,这是人人体育持续努力在做的事。

“我认为从联盟获取流量永远都是局限于联盟,这就叫行业壁垒。行业壁垒有时候不是优势,有时候反而是劣势。劣势是什么?就是你的规模多大,我们所有人规模就多大,池子太小。那么,如何把它原本的20%变到70%、80%呢?就是我们要做用户流量。”

基于用户流量的需求,跟用户发生接触的一切就叫IP场景。IP场景区分为包括MCN、公会等产业的线上生态和电竞场馆、手游吧、电竞酒店等线下产业,用户接受这些与俱乐部IP无关的产业同时,建立了对GK或者人人体育IP联盟的忠诚度后,一旦GK获得好成绩将有机会转化成支持GK战队的粉丝用户流量转化为赛事流量。最终池子不断扩容,便可以期望实现达到总流量的扩大。

用一个金字塔来形容,顶层是电竞俱乐部,中层有主播、战队等等,底层就是玩家。以人人体育产业链将整个金字塔打通,覆盖顶、中、底层把用户流量沉淀在产业链中,让底层的玩家在这个金字塔中可以有自由的选择,不论玩家想晋升至中层或是顶层,人人体育产业链都提供了晋升渠道。

结语:

人人体育所提出的“鱼饵”理论,将鱼饵与池塘分开考虑,再香的鱼饵在少鱼的池塘里,也不能实现高度流量变现,而在鱼饵足够香之前,人人体育考虑的是让池塘里的鱼变多,只要有足够多的鱼,一个不那么好的鱼饵,也可以养活自己。

陀螺电竞认为“鱼饵”理论是对俱乐部依赖赛事成绩的生存思考以外,俱乐部变现形式的一种探讨。

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