文 | 尚清

编辑 | 赵瑾

排版 | 敬师

针对C端市场，对于华大基因这种科研为基因的公司来说是头一遭；针对C端女性的基因检测，更是历史头一遭。如何用做消费品的方式教育女性基因检测领域，华大基因埋头干了3年。

截至2019年末，华大基因已累计为超过460万的女性进行了HPV检测，发现约45万例阳性受检者。2019年在河南新乡，华大基因通过互联网预登记加自取样的方式，一个月内完成了18.75万的HPV检测取样工作，帮助其中近2万的阳性患者可以及时进行临床确诊或干预治疗，有效预防了宫颈癌的发生。

为什么是女性市场？

华大基因为何选择女性市场作为C端的突破点？

乳腺癌是女性最常见的恶性肿瘤之一。它的发病常与遗传有关,也与年龄有关，如40～60岁之间,绝经期前后的妇女发病率较高。

著名好莱坞女星安吉丽娜·朱莉的妈妈和阿姨分别罹患了卵巢癌和乳腺癌，自己也携带了与乳腺癌和卵巢癌相关的BRCA突变基因，未来罹患乳腺癌的几率高达87%，于是她便在2013年选择切除双侧乳腺，2015年决定接受预防性外科手术切除卵巢和输卵管。

这个大胆的举动影响了许多女性开始关注自己的乳房和卵巢健康，女性基因检测也迅速流行起来，被称作“安吉丽娜效应”。

我国女性人口为6.7871亿，其中农村人口占据大半，从“讳疾忌医”到“有病医治”再到如今的“自觉预防”，女性健康意识不断提高。

“两癌”指宫颈癌和乳腺癌两大危害女性健康的恶性肿瘤，近年来发病率呈现上升趋势，且呈现年轻化的趋势，其实很多女性都不知道，“两癌”是可防可控的疾病。

在欧美发达国家，两癌筛查的覆盖率达到80～85%。中国有大约4亿适龄女性需要筛查预防，卫健委统计数字显示，近10年来有1亿人接受宫颈癌筛查，累计筛查覆盖率仅有25%。

目前国家提倡的“两癌筛查”是乳腺癌和宫颈癌筛查，但是BRCA1/2基因检测需要用到基因检测技术，而常规的乳腺癌筛查用的是影像学技术，还有部分地区依然采用触诊和视诊的筛查方式。乳腺癌筛查可以采用基因检测结合定期的影像学检查。根据基因检测结果选择最合适的防癌筛查技术。

BRCA基因检测有两个主要用途，第一是预防性的检测，检查是否有BRCA等基因突变，指导选择最合适的防癌筛查技术；对于已经罹患乳腺癌或卵巢癌的患者，BRCA基因检测可以帮助他们选择药物，所以BRCA基因检测技术既可以用于预防，也可以用在临床。

因此，华大基因在去年推出SeqBRCA易感基因遗传风险检测，可以对高危人士进行乳腺癌/卵巢癌的评估，实现早筛早诊的目标。

宫颈癌则是人类第一个有可能远离的恶性肿瘤。由于它病因明确，有研究报道，99.7%宫颈癌与高危型HPV长期或反复感染有关。

80%的女性一生中的某个阶段都会感染HPV，大多数都可凭着自身抵抗力清除，但持续、反复感染高危型HPV就有可能导致宫颈癌。

SeqHPV 是华大基因自主研发的人乳头瘤病毒基因分型检测产品，Seq是英文单词Sequencing的缩写，意思是测序，即检测基因密码。产品采用高通量测序技术，对世界卫生组织公布的与宫颈癌发生高度相关的14种高危型HPV进行精准分型。

政府规定的两癌筛查年龄标准为35～64岁，华大基因却发现26～45岁的女性是目前的主要客户群体。

来自互联网的C端用户普遍有大专及以上的学历，收入水平在4000元以上，有较强的健康意识，对于健康产品和相关科普的需求度和购买力都比较强。

这些用户来自三个主要渠道：

第一个渠道是政府项目，即国家和地方政府发起的两癌筛查工作。一部分女性用户出于对自己健康的关注，主动参与了这一由政府组织的民生项目。

第二个是临床，来自医院的妇科和宫颈门诊等，这一部分女性是当自身的健康出现状况，医生为她们开据了HPV检测 。

第三个是大众渠道，也就是C端用户的来源；这些大众用户是随着HPV疫苗以及两癌知识的普及，所以选择去线上或者线下购买HPV基因检测产品。

华大基因有别于市面上其他HPV基因检测服务。首先是技术层面。华大基因是全球鲜有的一个使用测序技术进行HPV基因检测的公司，这个技术可以精准到HPV的基因密码水平，而市场上大部分公司采用的是芯片杂交或者PCR的方法。

另外是使用方法。大部分的HPV基因检测都是在医院进行，而华大基因的HPV检测可以在医院使用，由医生取样。也可以在家取样，再邮寄到基因实验室进行测序，3～5天后便可以在手机上查报告。互联网自取样的检测方式也更安全、便捷、私密和省时，有效节约了用户的时间成本和经济成本。

在检测服务方面，华大基因既提供单纯的HPV检测，也提供筛查、诊断、保险的闭环服务，包括针对HPV阳性用户的健康管理闭环服务，以及针对阴性用户的定期筛查提醒。

如何用互联网方式收集用户？

华大基因始终在推动“预筛诊保治”的防控闭环。

刘娜说，华大基因在产品布局是从生到死，贯穿全生命周期的解决方案。

在大众的印象中，基因检测技术是非常高端先进的科技手段，是只会在科技频道、医疗专刊中出现的字眼。

2003年，基因检测技术正式进入“地理大发现阶段”，人类破解出第一个白种人的基因密码。

2008年，人类破解出第一个黄种人的基因密码。

在2013年，华大基因收购了美国排名第三的测序仪公司，大大降低了测序成本，让基因检测技术被普遍民用，人人可及。

2014年，华大基因开发的“无创产前基因检测”获得国家药品监督管理局批准，成为当下基因检测领域的重磅产品。

直到最近几年，基因测序才从“象牙塔”中慢慢地走向普通民众。

基因检测产品的发展历程很短，大众还没有深入了解的机会，动辄几千元上万元的产品价格也给消费者设立了一定的门槛，导致基因检测产品的渗透率和使用率都不太高，大多数人只有在怀孕和需要肿瘤筛查时才会考虑。

基于大众对基因检测技术产品的认知不足，导致的教育成本和获客成本高。因此，华大基因把HPV和BRCA的检测价格降到百元，希望能通过打造一款基因检测类的大众消费品，让大众逐渐改变对医疗基因检测产品的认可度和接受度。

2017年12月17日，华大基因正式发布SeqHPV 。在最初的一个月时间里，只有10个左右的回样，而到了2019年年底，一个月的回样可以达到近万个，这一显著的数量变化也反应出女性用户对于基因检测产品接受度的提高。

科普教育是预防的重要组成部分，华大基因自成立以来一直和公益机构密切合作，比如共建健康科普，走进社区，走进协会，走进大企业等等，CEO尹烨也是特别开办了《天方烨谈》，让大家了解生命科学，认知到疾病预防的重要性。

除了传统宣传渠道，华大基因也正逐步开启互联网模式，包括大V直播，以及两癌防控知识和乳腺健康的抖音短视频。

刘娜的团队发现，很多女性在检测出HPV阳性后，由于没有特效药和针对性的处理方案，会特别恐慌和焦虑。

所以华大基因自主开发了一款阳性用户健康管理小程序——华大金丝带CanSeq，为HPV阳性用户提供一个交流和经验分享的平台。

女性健康意识的觉醒过程，也正是一部女性健康的进化史。

在SeqHPV 发布后的两年时间里，虽然用户数量在一点点提升，但仍没有迎来爆发的时刻。刘娜曾经的期望是在5~10年内，中国4亿适龄女性都能实现至少一次宫颈癌筛查。但现实和期待存在很大差距。

“虽然目前没有达到我们的预期，但我们仍然会在基因检测领域探索未知，边积累边前进。”

2009年，由妇联、卫计委共同发起了主要覆盖农村女性的国家两癌筛查项目，计划在2022年和2030年，农村适龄妇女“两癌”筛查覆盖率分别达到80%和90%以上。

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