在全国大大小小的行业会议上，经常能发现徐郁平的身影，有时候是主持人，有时候是获奖嘉宾……在他为行业奔走忙碌的同时，企业的经营管理与发展规划，他近年来有何思考？

摸着石头过河的年代，一切尝试都是进步

2003年，徐郁平在昆山市场举起了平价模式的大旗，但跟外省的平价大卖场稍有不同，当时的百佳惠苏禾走的是“超市+药店”模式的套路，这与徐郁平早期在业外零售行业的工作经验有关，他对捕捉消费者的购物需求和购物心理别有一套独到见解。“药品零售也是零售业态的一种，融合进各种业态，可以起到互补不足的作用。”而且当时的徐郁平被美国沃尔格林的超市化药店模式深深震撼，在国内想办一家美国式药店，百佳惠的“超市+药店”就是在这种背景下应运而出。

当时，徐郁平专门招募两套班底，一是药店从业者，一是超市从业者，而且尽量要年轻人，以便于更好地适应新理念和新模式。百佳惠苏禾新门店开业的时候，也参考传统大商超的经验，组织各种门店促销，吸引了许多消费者蜂拥而至，还没开门就提前排满了一条条长龙。且他们的新店大多两层，一楼是药品、保健品、参茸贵细、医疗器械；二楼是各类生活日用品，徐郁平当时的理念是，超市的顾客人群一般比药店的人群多，顾客到二楼购买商超生活用品，会一经一出楼下的药品区域（因为上下梯分开，一在店门口，一在店后半部分），他希望以此理念结合平价卖场的模式，拉动药品的销售。

尽管今天回过头来看，这是以前品类多元化的老套路，与药店大健康模式的方向，多有不匹配的地方。但徐郁平认为，这些大胆的尝试在当年都是值得的探索，在行业摸着石头过河的时代里，一切的努力与探索都是前进。而继超市化药店之后，他还曾出国取经日本药妆店，回到昆山试水百佳惠苏禾“超级药店”；在人力房租成本上涨下，转而探索“便利+药店”模式，布点便利型的社区店。

当然，徐郁平之所以敢在县域市场屡屡尝新，与他当年挑的根据地有很大关系。据他介绍，昆山是“百戏之祖”昆曲的发源地，曾连续多年被评为全国百强县之首，整体经济不错。

此外，在徐郁平的眼里，虽然昆山是三线城市（1989年国务院批准昆山撤县建市），但因为邻近苏州、上海，信息顺畅交通便利，且昆山是类似深圳一样的新兴城市，流动人口多，这意味着当地消费者较为年轻化，勇于接受新事物和新理念，这让百佳惠苏禾的许多新模式在推进过程中，不会受到太大的阻力或市场排斥。

这是徐郁平的聪明之处。因为假若当时他选择在零售业发达的一二线大城市发展，百佳惠苏禾未必的发展未必有今天的成绩。时至今日，百佳惠苏禾已经走出昆山，在苏南市场占有一席之地，门店总数80多家，遍布于苏州、常熟、南通等地，销售规模突破2亿元。

资本整合大潮之下，区域连锁无需惊慌

2008年，徐郁平曾经对媒体说，任何一个企业都要做得长，只有能够做得长，才能够做得强，只有做得强，才有希望做得大。在这股理念坚持下，他见证了早期以国大、海王星辰资本并购为代表的整合热潮，如今，业内正进入第二轮新的并购潮，这次的代表是以三家国内A股上市的连锁药店。在上市连锁跑马圈地的浪头下，经济发达的江苏市场，正是山雨欲来之际，立足苏南的徐郁平这次是当局者，他有什么样的想法？

“欢迎他们来，因为我相信本土强者不会轻易被取代，但他们会带来先进的理念和经验，这有利我们提高区域市场的零售水平。” 徐郁平认为，要在整合浪潮中站稳脚跟，关键是，一、加强营业人员的执行能力，提升专业性；二、加强和品牌企业的合作，挖掘消费需求，把消费者服务好，把服务做到位，以不变应万变。“我们没有必要惊慌，对自己要有信心。只要自己想生存下去，就有办法。当然，自己要不断跟同行交流和学习”。

据他介绍，由于近年江苏医保政策限售非药的影响，百佳惠苏禾传统的“超市+药店”模式加快转型，探索符合当地特色的医保店竞争模式。以昆山市场为例，当地医保人群有100多万，百佳惠苏禾的医保店收入占比占比超过50%，所以他们不会放弃医保店，会更注重对医保店资源的深挖。近年，他们尝试以滋补类药品的销售弥补过去生活日用品等非药销售的利润空白。根据最新的数据，他们的滋补类用药销售占比增长至30%。

此外，用好供应商资源，强化工商合作，也是当下徐郁平正关心的问题。这几年，徐郁平几乎成为“空中飞人”，经常到各地参加会议，不时还担任会议主持，这些活动让徐郁平名声在外。当年昆山一个卖药的商人，如今在全国药品零售市场无人不识。这种变化，让徐郁平发现了机会，或者说找到一个渠道，可以跟各地的品牌工业厂商大腕面对面的交流对话。

“品牌厂商倾斜大型连锁这个问题是存在的，但只要我们怀着真诚的的态度，是可以赢得上游关注与支持的。例如我们现在盘子有2个多亿，在区域市场内有一定的影响力和话语权，如果厂商跟我们深度合作，可以更好地开发、挖掘本土现有的市场份额，这是本土连锁吸引厂商一个重要的优势条件。”徐郁平说。

当然，他也指出，工商的合作要升级优化，传统的粗放模式，不能匹配目前市场的激烈竞争，简言之：“合作要有的放矢，1、要有品类聚焦。主要是连锁自行做品类分析，有的放矢；2、要主动与厂商合作，自己去找资源，而不是等别人来找你，而且连锁也不能仅仅关注毛利的问题。”

电商也好实体也罢，顾客体验方是王道

跟很多连锁药店老总一样，今日的徐郁平也面对着新欢旧爱的选择，是继续依托起家的线下实体零售，还是转战时下热门的医药电商。对此，徐郁平坦言，目前也没有准确的答案。

因为他看到，互联网电商模式打破了传统的实体零售的空间距离，“任何一家电商，都可以辐射全国，过去你的竞争对手看得见摸得着，但今天，你都不知道顾客什么时候被对手抢走。”然而，他又困惑的是，如今的医药电商远远谈不上成熟，拿市场份额来说，除了对保健品、医疗器械销售冲击以外，对药品则还没有太多的影响，至少在处方药网售政策放开前，这一局面不会改变。

在这种局面下，是大胆拥抱“新欢”，还是坚守“旧爱”？

对此徐郁平认为，无论新旧，必须坚持对市场和消费者心理的捕捉，亘古不变的是以顾客为导向。

在他看来，当下零售药店最好的思路，无疑是融入互联网的思维，加强实体店的体验感，增加顾客的信任度和黏性。其次，是做好市场的布局，可是跟以往不同的是，阵地不仅仅是在线下，还有线上的布点（或者与线上合作）。这种思路，跟O2O颇似，但徐郁平回应，目前业内热议的O2O，还是一张画饼。

“经常接到很多电话，找我们谈O2O合作，有些已经洽谈，并签了初步协议，但后来许多都没有了下文。对三四线城市和县域市场的连锁药店来说，现在O2O还是烧钱阶段，没有看到成效。”徐郁平表示，“现在比较关心的问题是，这个O2O概念对不对，很多人还没有弄清楚。其实，简单的线上订单线下送货，过去早就有，那时候叫电话叫送服务，例如快餐外卖，一些药店也有单车免费送药。但我认为，020不是这么简单，而是一种新技术推动下的服务革新，或者支付方式的革新。”

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