出生率创新低，奶粉还卖得动吗？尤其是要怎么卖给那些对宝宝口粮挑剔、希望从第一口奶就赢在起跑线上的妈妈们？在这样的背景之下，拥有科研实力和品牌美誉度的奶粉更容易进入妈妈们的视野。

拼配方，更拼研发实力

在中国市场拥有相当长辉煌时期的奶粉品牌惠氏，最近再次证明了其在婴配粉研发领域的创新力和影响力。

8月27日，由上海报业集团 | 界面新闻主办的【2020界面新消费论坛】在上海鲁能JW万豪伯爵酒店圆满落幕。在本次颁奖典礼上，主办方颁发了【2020安心奖】榜单，30项“年度新消费企业”大奖现场揭晓，众多消费品知名企业一同见证，共襄盛举。

【2020安心奖】旨在鼓励新消费时代浪潮下，专注于技术、品牌、营销和服务多个方面全面升级、蓄力于转型升级的优质企业，致敬他们为推动中国消费领域的发展进步所做出的重要贡献。经过6个月的激烈角逐，综合桌面调研、数据筛选、自主申报、专家推荐、企业信息调查及大众投票的结果，最终惠氏铂臻家族在“婴幼儿奶粉”细分品类中的出色表现脱颖而出，斩获大奖。

作为婴幼儿营养品领域的先驱和领导者，惠氏秉承“百年卓越惠泽新生”的理念，不断引领婴幼儿奶粉行业的发展，为中国家庭提供卓越的产品和优质的服务。依托瑞士脑认知实验室等全球化科研机构，惠氏专注于婴幼儿营养科学研究，如人类早期大脑发育等，不断运用前沿科技革新产品配方，为哺育更加健康的下一代提供日臻完善的营养解决方案。

这正击中了新一代奶粉购买者的诉求，和父母辈相比，90后妈妈们在选购奶粉时已经有自身的知识储备和判断，学会看配方的他们在母婴店或者电商平台变得相当“识货”，真正有科研实力的好产品更容易打动她们，尤其是多次获奖的产品。

而作为惠氏营养品旗下惠氏铂臻家族系列的产品——惠氏铂臻阿尔法③就是这样的好产品，凭借的是脑磷脂群等科技创新配方、优质奶源和过硬的生产标准。

回归至奶粉产品的最本质层面，这款产品被众多妈妈认可的关键是得益于其技术和研发实力。

根据大脑研究科研机构瑞士脑认知实验室的研究成果，脑磷脂群约占脑组织干重的25%，是大脑结构的基本组成成分，神经元生长的必须物质之一，同时，也是提升脑连接程度的关键营养，在脑连接构建中发挥重要的作用，被称为“下一代 DHA”和“脑铂金”。

惠氏一直注重婴幼儿早期脑部营养钻研，作为婴幼儿大脑发育专家，惠氏特别研制的惠氏铂臻阿尔法③配方奶粉含有脑磷脂群，而这对于婴幼儿脑发育非常关键。多名医学界的专家认为，脑磷脂群是提升大脑连接的关键营养，可以有效提升儿童视敏度、动作、语言、反应等四大学习力表现。

同时，惠氏铂臻阿尔法③配方还含有小分子α-乳清蛋白，这种小分子物质更易于婴幼儿消化吸收。奶源选取新西兰海岛型牧场，产自以天然牧草喂养的奶牛；而生产则选在GMP制药标准工厂，生产过程全程可追溯。

新一代的奶粉消费者，在育儿过程中通过观察宝宝的身体和认知变化，逐步验证自己所选奶粉的功能，进一步通过社交平台推荐至自己的社交圈，产生涟漪效应，这也是惠氏通过铂臻阿尔法③在下沉市场想要收获的效果，目前看来，这种差异化策略效应正在显现。

优秀的奶粉在三四线城市也能“乘风破浪”

尽管许多中小品牌的奶粉已经被淘汰，但在多数母婴店，奶粉产品的竞争仍然依靠价格战、线下讲座和实验、买赠活动等更容易影响购买者情绪的手段，一名四线城市的母婴店主称，卖点鲜明的知名品牌往往更容易在新顾客中推销，比如惠氏铂臻阿尔法③，被部分妈妈点名要求购买。

在上述母婴店销售渠道，销售人员也会将惠氏铂臻阿尔法③的卖点当做知识点推销给那些新手妈妈们，婴幼儿脑发育是儿童早期发展研究的重点，其中，大脑发育关键营养素的研究更是重中之重。研究发现，宝宝1岁时脑重已达成年时的70%，是脑发育的关键期，视觉、语言、表达等功能性脑连接数量都在1岁前达到最高。如果错过了这个脑连接发育的“分水岭”，后期将很难弥补。

“对宝宝脑子好”，是购买者最真诚朴实的反馈，这也是惠氏预设的销售策略。

在2015年便将奶粉销售做到100亿元的惠氏，近年来试图进入更低线的城市，很显然，在家庭户数较多且出生率较高的低线城市，如果能提高市场渗透率，将成为市场未来增长的驱动力，在这些非一线城市，婴儿的出生率更高，妈妈们的忠诚度也更容易培育。

自去年以来，惠氏铂臻阿尔法③开始从母婴店、商超等渠道进行下沉，截至目前，已经有16000多家销售网点，业绩增幅也在预期范围之内。在这些渠道，惠氏铂臻阿尔法③的定价位于250-300元/罐之间，这是一个颇具竞争力的价格策略。

艾媒咨询调研数据显示，随着中国婴幼儿奶粉市场进一步规范，在三四线城市将有120-140亿元的市场空间，这意味下沉市场仍值得深挖。

作为专注早期大脑发育营养研究的品牌，和百年惠氏的市场口碑，未来在下沉市场，惠氏还将再造百亿。