作者： 令狐剑

今日，就继续讲讲下面的几个门派：

“地产大佬”派：无论是头部地产公司直接控股的财富公司还是底层是头部地产的，给他们融资的财富机构或者地产基金，基本活得都比较好。

“乘风破浪”派：在雷声一片中，咨询服务式家办异军突起，曾经不被看好的运营模式，突破了行业偏见，反而发展壮大。

“跑男”派：哪怕诸多很大的平台，也轰然倒下了，更不要说一些中小平台。

“地产大佬”派：抱优质地产公司的大腿

此门派又可以细分为三个小门派：

（1）地产公司直接控股的财富公司：如X大财富，X城财富，X冕财富等；

（2） 底层是头部地产的地产基金：如X诺X华；

（3）专门做地产定融的财富机构：如X屹资产。

先说地产公司直接控股的财富公司派。

最为典型的要数X大财富了。最近他们的楼盘打七折的消息也是震荡了整个地产圈。当然，同样在圈内出名的，是他们的债务压力大，融资比较凶悍，尤其是其商票在圈内漫天飞。

笔者与曾在X大财富三个城市工作过的三个朋友交流，总体感觉就是：这家地产控股的财富公司还是比较好地把地产客户转化为他们的投资人。譬如说，在北方某省会城市工作过的X大财富朋友告诉笔者，他们一旦什么产品上线，物业会在住户群内做一些宣传，当然，宣传时还是会很注重合规性的，一般只是写高端理财，具体产品名称也不会写。有兴趣的投资人一般会主动联系物管咨询，物管进行简单的沟通并大概判断下客户意向度，之后就转给相应的理财师。而理财师跟这些本身就是X大的业主或者其朋友沟通起来是比较容易的，因为本身就有信任感，同时X大品牌的美誉度也比较好，所以成交的概率是比较大的。不过，这类投资人成交后，理财师能拿到的提成是很低的。而且这类客户资源比较有限，一般老的理财师活得比较滋润，新加入的就比较难拿到这类客户了。

X冕财富也是闽系地产的财富公司，他们成立也就二三年时间，但运作比较专业，从平安私行挖了一批职业经理人。据说募资能力还是不错的。

当然，这些大地产商实质上都是给自己家公司募资，有自融嫌疑。但因为他们规模大，实力比较强，一时半会也不太可能轰然倒下，所以有些投资人还是敢买他们的理财产品。

底层是地产的还有一类财富机构就是地产基金，他们的金主爸爸以前主要是银行或其他金融机构，现在有些地产基金也开始成立直销团队，发产品进行募资。譬如X诺X华，他们就是三年多前成立的，开始募资量也就一个月1到2个亿，人均单位产能100多万，但是这两年很多同行爆雷后，他们的业务能力反而提升得很快，这与他们选到了一批比较优秀的理财师有比较大的关系。

上个月，听在X诺X华工作的朋友说，一个月募资量有7个多亿，财富团队也就120人左右，这个数据还是比较漂亮的。客观地说，这个数据基本在行业内排名是很靠前的。但他们的隐忧也是有的，譬如说，新客户增长比较乏力。一方面是因为这两年行业雷声不断，对投资人造成了比较大的负面影响，另一方面是因为有些投资人就是不认可地产行业，觉得风险不小。

还有一部分投资人觉得，我投地产何必要买你们的地产基金，还不如直接投给地产公司。而且随着头部地产的融资成本在不断下降，这些地产基金若想要保持住一定水准的产品收益率，就只能去选二三流的腰部地产公司合作，给他们募资，但就像硬币都有两面一样，产品风险也增加了，对产品部门的风控水平也提出了更高要求。

地产大佬派的最后一个细分门派，就是类似X屹财富那样只做地产定融的财富公司。笔者和一些金交所朋友熟悉，他们说现在市场上总体呈现这么一个现象：地产的资产多，而资金募集能力却不强。一个月真正能募集超过5000万地产的财富机构少之又少。这与给城投公司做募集的财富机构相比，确实少了很多，后者一个月募集量超过5000万的机构不在少数。

从这点来说，地产定融募集难度确实要大些，毕竟市场上大部分做地产定融的都是民营房企，而城投公司的背后是政府。二者一对比，高低立现。投资人的城投信仰更多地还是源于对党和政府的深度信任。

“乘风破浪”派：曾经的轻视，都变成了今日的高看

笔者的好友J总就是做咨询式家族办公室的，在这几年爆雷潮中，他们的客户不减反增。原因何在？我分析主要是这几方面：

一是与客户利益一致很重要。

目前市场上所有的财富管理机构，都是向产品方或者资产方收费的，所以他们跟产品方的利益是一致的，只有卖更多“高费用”的产品，他们才能赚更多的钱，导致他们跟客户利益是冲突的，甚至有时会发生背道而驰的情况。

J总在2016年成立了国内第一家完全客户利益导向的家族办公室，他们是向客户收费的，只有帮助客户真正解决好财富管理问题，他们才能持续向客户收费，所以他们必须跟客户利益一致。

二是产品质量更好。

在销售模式下，好卖和赚钱多是最重要的两个问题，比如这两年流行的香港保险、东南亚房产等等，都是其中的典型。这些财富管理公司和员工，为什么会不遗余力的销售他们的产品呢，其实都是因为销售费用高。

那么，销售费用高的产品里面有没有好产品呢？答案是：几乎没有！因为绝大多数好产品都不愁卖，根本不给销售费用（或者销售费用非常低），甚至都要靠“挤破头”才能买得到，这种卖了也不赚钱的产品，是所有销售机构和销售人员都不愿意卖的。而J总的家族办公室由于向客户收费，所以他们帮客户配置的产品，都是这种没有销售费用的好产品。

三是专业能力领先。

销售模式下，卖的多赚的多，所以销售能力是各家机构比拼的主要能力，但销售能力其实不能解决客户的财富管理问题。J总的家族办公室没有销售人员，几乎都是研究人员，这在笔者了解过得几百家财富管理机构中是很罕见的，他们每天都在研究各种金融产品、资产配置方案，这种专业能力的累积，能够更好的帮助客户解决财富管理问题，从而赢得客户的长期信任。

正是由于J总的家族办公室坚持向客户收费，在保持与客户利益一致的基础上，帮客户投资到更好的产品，并不断发展专业能力，更好的帮助客户持续解决财富管理问题，才使得他们的客户在这几年的爆雷潮中不减反增。

其实，这种向客户收费的财富管理模式，在海外早已成为主流模式，而销售模式早已被淘汰。但是，要想找客户收咨询费，是一件“想说爱你不容易的事”，这必须建立在专业、有价值的研究基础上。

J总的家办，是笔者所了解到的目前国内真正能收到投资人咨询费为数极少的几家之一。这与他们专业的研究是分不开的，譬如说，他们对于市场上各大PE,VC机构历年投资企业数，IPO，并购，未退出，进入到D轮后的数据都有非常翔实的分析，这都令一些专业投资机构吃惊。投资人看到这些数据后就基本明白为何要投哪几家的基金了。据了解，J总家办团队人数并不多，但基本都毕业于世界前100的大学，在各领域都有比较强的专业研究能力。也只有这样的团队，才能给投资人提供非常专业且非常有价值的服务。

笔者也看过其他一些所谓收咨询费的家办，他们大多是银行等金融机构出身，有一些超高净值客户资源，但是专业研究能力跟不上。最后，客户踩了几个雷后就不会再与这样“挂羊头卖狗肉”的家办合作了。

当然，真正向客户收费的家办也有一些弱点，譬如发展比较缓慢，因为他们基本没有业务人员，很多时候都是靠口碑相传，投资环境好的时候投资人不愿意选择与他们合作，因为觉得买啥产品都比较安全，何必再交咨询费。但是在雷声不断的环境中，他们反而让投资人意识到与他们合作的重要性。所谓没有对比就没有伤害。当投资人踩雷了，损失几百万甚至几千万时，他们才明白，一年花十几万咨询费基本不踩雷，是一件多么幸福的事！

笔者预测，随着标准化、净值型产品越来越多，这类与欧美同行媲美的咨询式收费的家办模式，会受到更多投资人的认可！

“跑男”派：跑的跑，散的散，抓的抓

写到此处，笔者不禁唏嘘，在两年前的文章中出现的不少公司，现在都不在市场了，有些公司老板和高管甚至已经被抓进去了。市场变化之快，只让人觉得世事无常。

清代孔尚任的《桃花扇》中有句著名的词句：眼看他起朱楼，眼看他宴宾客，眼看他楼榻了。所谓三十年河东，三十年河西。当初的金融精英现在不少要么转行，要么进去，还能继续往日辉煌的少之又少。且不说那些当初月募资量都是十几亿甚至几十亿的大财富公司，如X信，X和，XX僧，X群，X大等，老板们现在要么自杀，要么进去，要么跑路，要么为处理延期惴惴不安。就是那些中小机构老板，现在活得比较好的也寥寥无几。

下面就把当初文中所提到的那些财富公司的“昨天”和“今天”和大家分享下：

笔者曾在两年前写的《聊完300+财富管理公司之后，我想说...》那篇文章中提及的私募背景出身的WH公司老板，现在转型做财税了；Z公司财富端因为投资人的闹事甚至追打总经理而被迫关闭；银行背景出身的某注重品牌建设的财富公司，因为房抵贷等产品出现一些不良，正在处置中，财富端也基本停摆；做高端社区的YR老板活得还是比较滋润，他很聪明地选择和大的头部地产商深度合作，还是坚持走精品投行思路，团队人不是很多，一直稳健发展；东北大姐的公司因为核心产品是做黄金，这两年随着金价不断攀升，日子也是越过越红火；信托背景的C总公司发展也还是不错的，因为他们这几年坚持只做政信产品。当然，他本人因为牵涉到城投公司领导的一些问题，现在也在被调查阶段，这也提醒了做政府平台的同仁们，和政府领导要保持一定的距离。

总体来说，出身银行，券商，私募和信托等金融机构背景的老板，相对比较注重风控，总体上公司发展还是比较好，即使出现问题，相对也小，进去的概率相对其他背景的也少一些。

但部分其他门派出身的公司，他们的“今天”更为惨烈些：保险背景出身的HX财富，当初把保险当固收卖，团队狼性十足，现在老板和一众高管被抓；还有XX安财富，高管也是保险出身，带的团队狼性很足，但产品风控还是比较弱，现在公司基本瘫痪。

当然，也有例外，譬如时文中提及的苏南美女L老板,她走的是精品路线，团队小而精，给客户提供的产品以保险和权益类产品为主，因此这两年爆雷对他们基本没啥大的影响，当然今年海外保险对其影响比较大。

三方派呢？当时文中提到的头部三方出身的WT财富，他们也因P2P的大环境影响而延期兑付了，不过当初他们投过的一家新三板公司表现不错，未来有比较大的上市可能性；相比WT，文中提及的J财行处境就差很多，老板高管抓进去一年多了，实际负责业务的高管X总为人非常不错，无论员工还是合作伙伴对其评价都很高，他本人也是名校毕业，在银行等金融机构履职多年后加入J财行，据说进去后都有点精神失常了，确实落差太大啊。

非金融背景出身的老板做的财富公司，现在还活得不错的基本没剩几家。笔者曾在文中提及的实业背景K老板，现在又开始回归实业了；XX僧老板更是远走高飞，据说到海外某个小国隐姓埋名了，走之前把他自己和给三个老婆买的上海房子都卖了，投资人追到老家只看到他父母住的破败瓦房，他们也只好望房兴叹！

通过身边这些例子，笔者深深感受到，金融还是要专业人士来做，要敬畏风险，虚心向专业人士请教。比如笔者自己，不太懂二级，就把钱交给同学管理，因为他是专业选手：本科数学，硕士数量经济，毕业后在券商投行部工作多年，亲自参与保荐多家公司上市，出来创业做私募，投出了多家企业IPO。专注投资XX城市的优秀企业（他也没啥爱好，潜心研究股票），做时间的朋友，与优秀企业一起成长。勤奋调研，自上而下和自下而上相结合选取标的，投的每一家公司都要做深度调研。这样的专业研究结果就是近五年没有一年亏损，平均年化35以上。一般的股民谁有这样的专业性？所以股民中亏损的70%部分大多都是不专业的小散户，赚钱的10%部分基本都是我同学这样专业的人士或机构。不知读者是否认同？

最后，我想说，无论是哪个派系出身，选择优质资产还是关键！优质资产加上专业性，能让我们有效地避免踩雷，多走阳光大道！