文｜盘他Penta  

此前罗永浩称自己已经还了4个亿，这个说法得到了不少人的质疑，不过债务关系盘根错节，是不是真的还了4个亿，或许老罗自己都算不清楚。

距今为止老罗开播带货已经半年了，从一开始的全网爆款到不被看好，再到现在的每周三次固定直播，不禁让人好奇，老罗的直播真的帮他还上债了吗？

为了直观的了解到老罗直播的销售成绩，我们全程观测了其国庆节期间第三场，也就是10月4日晚的带货直播，记录了其销售额、商品点击量、粉丝增长率、商品转化率等关键性数据，通过整场数据的复盘，我们发现了这些事……

一、老罗带货确实猛

10月4日19:11分-10月5日凌晨00:30之间，老罗直播间总共卖出了10.5万件以上货物，全场交易额突破1700万元，这个数据还只是所有商品的最低价计算结果，并没有包含部分商品的高价单，也就是说老罗本场直播的最终交易额预计在1700-2500万元之间。

按照老罗每周播三场的频次来算，一个月的带货总销量预计在2亿左右，这与此前5个月20亿的带货成绩相差不远。

除了带货量比较可观之外，粉丝们抢购的速度也是相当给力，老罗平均每场带货40件上下，10月4日的这场直播也带了43件货品。尽管是这么大体量的货架，观众们仍然是“手起单下”，很多货品刚刚上架，还没等讲解就被抢购得所剩无几了。

根据鸣蝉财经观测数据显示，老罗本场直播平均每分钟就能卖出344件商品，相当于每秒钟卖出6件。整场直播累计进场观众为607.7万人，收到点赞共计198万次，和10月3日晚老罗直播间的615万累计进场观众与162万点赞次数相差不大，短期表现比较稳定。

不过同时也可以看到，老罗同志的带货销量波动比较大，2020年4月1日老罗的首场直播拿下了1.1亿元的天量交易额，其后数据渐渐降落到平均水准，9月份新榜的统计数据显示，老罗4-8月份之间的场均销售额为3000万元，9月份的场均销售额为2344万元，10月4日晚的2000万左右销售额相比前面来说都是有所下降的，而且别忘了这可是国庆档期。

另外在线人数也下降得比较明显，老罗第一场带货直播的最高在线人数达到了280多万人，而10月4日晚间其“交个朋友”直播间的在线人数最高只有12万左右，相对于头部主播的数据来说，老罗的直播人气已经降到了第二梯队。

不过换个角度看，在人气下降的同时还能保持和之前差不多的销量，说明老罗的带货能力有了强劲的增长。

二、纯直男带货，观众为何追随？

非偶像非帅哥，怎么看老罗都不像是一个爆款主播，也正因为如此，老罗初次直播时因直播风格不专业招来了许多批评的声音，也许是深知自己的名人光环迟早会褪去，老罗如今的直播风格与此前已经有了较大的转变，并有了一条清晰的直播路线。

1、老罗带货靠才华

一方面，继续利用罗永浩IP本身的名人效应讲段子，打造老罗直播间特有的“侃爷”气质，这不仅体现在老罗随口而出的段子上，更体现在直播间的选角选品上。

从5月份开始，老罗渐渐引入专业带货女主播跟自己搭档，同时商品方面也尽量做到了品类齐全/男女均等，不至于让直播间的氛围太过乏味。

以这个为基础，老罗经常会和女主播进行一些轻荤半素的小段子活跃气氛，尤其是在讲解产品时，比如讲到某款女性用品时，老罗调侃结婚前以为女生都自带体香，结婚后就知道不是这么回事，女主播也适时的跟进调侃，这让曾经带有“纯直男”标签的罗永浩也渐渐融入到了直播的氛围中来。

另一方面，从老罗发布的抖音视频可以看到，老罗目前主打的方向就是性价比带货。不少视频都在讲老罗是怎么跟供货商“撕X讲价”的，这些视频主要想告诉观众，罗永浩的带货宗旨就是跟厂家斗智斗勇、给观众狠狠打折。

事实证明，性价比路线走得很对，因为这不仅对老罗的旧粉丝有吸引力，对新粉丝更有。从当天的直播数据上可以看到，粉丝增长率出现了几个明显的高点。

礼物增长曲线也呈现类似的情况，而且礼物高点出现的时间点与粉丝增长高点完全吻合：

这些时间节点都是畅销类商品上架推销的时间点，比如原森太的砧板、德州扒鸡以及亲亲鲜虾片等等。也就是说，前来观看直播的新观众比较认可老罗带的货，既证明了老罗的选品策略良好，也证明了性价比路线能保证老罗的涨粉能力。该场直播总涨粉数为3.6万人，其中由带货节点吸引到涨粉人数为1.3万人，占据总涨粉人数的36%，是主要的吸粉点。

这两条策略不算出彩，但是很适合老罗目前的IP状态，从10月4日的直播数据来看，老罗直播间的粉丝活跃度比较高。

2、粉丝粘性较高

本场直播中老罗的下线时间是晚上23点整，老罗下播之后直播间继续播了1个半小时，由3名专业带货主播主持，虽然专业主播的带货能力不算差，但换主播之后粉丝流失率急剧增加。

晚上19点-23点之间，直播间在线人数稳定在10万左右，老罗下播之后在线人数10分钟之内减少一半，半个小时（23:30）之后已经减少到了仅2万人左右。

与此匹配的还有观众流失率，同样在23点左右达到高峰：

另外，全场的所有投票中70%的投票也出现在23点整，也就是老罗下播之前的这段时间，期间罗永浩只是简单的拉了一下票，5分钟之内投票数就逼近了10万大关，可见老罗在粉丝们心中具有极强的号召力。

3、直播时间选的准

老罗的直播时间非常有规律，晚上19点准时上线23点准时下线，但观众并不是完全跟着老罗的节奏在进出。

从进场观众的波动曲线可以看到，晚上22点半开始进场观众人数就已经出现了明显的下滑，而老罗是在23点05分才下线，这说明观众有自己的观看节奏，而老罗只是抓住了这个节奏。

从晚上19点整到晚上23点整之间的整整4个小时是进场观众最多的时间段，23点下播可以完全吃掉高峰时段的入场流量，后面的零散观众留给其他主播。

明确的定位、高粘性的粉丝加上合理的直播时间段，共同构成了罗永浩“交个朋友”直播间的长线爆款基础，这套打法让老罗不再是以前那个独立的脱口秀演员，而是彻底转变成了一个IP与专业度并立的头部主播。

三、老罗的粉丝都喜欢买啥？

1、厨具类最受欢迎

整场直播中，商品人气最高的前三名都达到了11万以上的点击量，分别是美的电炸锅（125元）、原森太砧板（219元）和德州扒鸡（59.9元），移动电源、蓝牙音箱等“男式”产品反而都排在了3名开外。

这表示老罗直播间的观众属性比较偏居家类，家庭主妇可能占据了相当大的比例。

同时我们还可以预估出观众的消费倾向，商品访客排行垫底的3名产品分别是蒂佳婷面膜（129元）、长管隔离霜（42.9元）、elmex抗敏感牙膏（138元），点击数都只有1-2万人，就连雅诗兰黛的小棕瓶（528元）也只有4.3万人点击。

这说明美妆类产品在老罗直播间并不是很受关注，以此来看老罗直播的观众大部分都比较“持家”。

2、整体购买力较强

虽然性价比是老罗和观众的共识，但从销量排行来看，价格并不会影响到粉丝的购买热情。卖得最好的产品是原森太砧板（219元），整场直播最低卖出了1.2万件，销售额突破了270万元，上货之后不到20分钟卖断货了一次，是该场直播中的绝对爆款。

以单价来说，这款砧板的价格在同类商品中不算低，甚至已经算是初级豪华版厨房用品了，能够打出这么高的销量，完全是因为观众觉得值。也从侧面反映出老罗直播间观众的整体消费能力，中产家庭居多。

当然，购买力强不等于看到贵的就买，这方面老罗的粉丝还是比较理性的，从销量排行中垫底的商品可以看到，价格昂贵的霍尼韦尔空气净化器（1999元）、五粮液圣酒（649元）以及350ml白兰地（568元）都卖得不是很好。

总的来说就是，不管贵不贵，性价比高的实用类产品一定好卖。

3、全场销售额波动可能会很大

从所有商品的销售排行上可以发现，排行第一的砧板虽然销量跟第二名相差不远，但销售额却比第二名高了168万元，简直可以用一骑绝尘来形容这个差距。

造成这种情况的主要原因就是产品的单价差别过大，既有几十块钱的零食，也有上千元的电器产品。

如果这一期的爆款不是砧板而是卖39.9元的洁面巾，那么尽管整场直播的销量件数可能不会降低多少，但销售额却会大幅减少。反之如果爆款是卖1538元的海蓝之谜面霜，销售额也会大幅走高，最终让整场的带货成绩出现大幅度波动。