文|顾问云

前段时间，借助顾问云的平台陆续和大家分享了我本人对于财富管理行业核心人才招募、组织构建、文化建设等一系列和人才/团队/组织相关的主题。

今天，着重和大家谈谈面试环节中的一些干货。

随着财富管理行业不断变化、迭代，我相信这两年无论是业务管理者/团队管理者，还是HR，都有个普遍发感受，不能光凭某个候选人过往的业绩来判断他今后的业务表现，尤其是经历过爆雷平台的人选，也许在前公司做的客户越多，折损的也越多。

换言之，我们在大量实操中会发现，有些过往业绩还不错的小伙伴，入职新公司后的表现（特别是短期内的表现）不尽人意，与岗位薪酬形成了一些错配。

基于以上情况，我建议大家在面试环节中，采用「结构化行为面试」来更加客观理性地甄选候选人，同时也做好双方的沟通，为共同的决定和选择负责，也为入职后可能发生的事做好铺垫。

通过「结构化行为面试」，我们可以更深度挖掘候选人的特质和潜质，更加客观地去判断候选人的专业能力、职业素养、意愿动机和潜力。

01.什么是「结构化行为面试」？

简单来说，「结构化行为面试」包含于招聘，是招聘过程中选人的一套科学的方法。主要用于社会招聘，适用于有过往从业经验的人。

「结构化行为面试」的两大特点：结构化，事例化。

在面试过程中，我们要通过不同维度的问题去和候选人沟通，去尽可能让候选人描述具体的案例，而非一个简单的结果。

比如：候选人说自己过往每个月平均带领团队做2000万，团队平均维持在7-8人。这显然是一个过去工作结果的呈现。我们要关注这2000万是怎么做的，这个7-8人的团队是怎么搭建的，最多时有多少人，为何进行筛选或者调整？采取了何种手段拓客？何种方式跟进招募团队成员等。

02.具体怎么做？

▍面试过程是一个搜集信息的过程

Tips1：不要听感受，要尽可能还原事实。

Tipst2：一个信息可以问2次，针对不同关键字，更多询问工作场景中的案例，因为人有些时候在工作场景和生活场景中表现不一样，一般而言工作场景中的案例更具参考性。

行为面试法的目标——追寻行为事例。

STAR法则

▍关于提问的技术

Tips 1：尽可能少问Yes or No问题，或者诱导式问题，因为这样的问题，面试官无法从回答中找到自己想要的信息。

比如：过去一段时间，你工作压力大吗？领导的离职，对你影响大吗？你应该能完全胜任这个工作，是吗？你想拥更多的自主权吗？

Tips 2：多提行为导向的问题。

比如：请描述一下你曾经在陪访过程中碰到的最难搞的客户，以及最终是否成功关单，并让小伙伴感受到你作为Leader的能量？你是如何在一开始的三个月进行有效客户转化并在三个月后逐步搭建团队的？在过去的职业生涯中，你觉得最具挑战的事情是什么？

Tips 3：多使用关键字“曾经”、“过去”、 “做过”、 “管理过”、“某一次”、“做了什么“？”怎么做得“？“说了什么”？“怎么说的”？“怎么想的”？“哪些没做”？“哪些没说”？“哪些没想到”？

Tips 4：尽可能让对方举代表性的例子，包含典型，挑战，相关性的特质。不要提不痛不痒的问题，因为不痛不痒的问题无法帮助我们很好地进行判断。

Tips 5：寻找反面例子的问题，因为是反面问题，所以提问的技巧很重要。

包装法：你曾经在工作中，碰到的或者做过的最遗憾的一件事是什么？

挖坑法：没有人能一直成功，请告诉我曾经在你身上发生过的一件事，这件事的结果不如你的预料。

反思法：今天再想想当时做得不够的…请告诉我你在之前工作经历中做过的最值得改进的一件事是什么；请告诉我你曾经成功说服了一个对你想法不怎么有兴趣的人来帮助你一起完成工作。

▍面试过程中，搞清意愿/动力很重要

财富管理是可以干到老的行业，当下的市场，没有那么多拿来主义，对于可培养的候选人，面试过程中，搞清楚对方的意愿/动力很重要，三观合的人才能一起走得更长远。

意愿一般可从两个维度去判断：

近忧：工作汇报，工作特征条件、工作内容；

远虑：职业兴趣。

以上两点，都必须关注。满意度会影响敬业度，敬业度会影响到最终的performance。

▍在未来的财富领域中，soft skills会显得越来越重要

soft skills被称为软性技能，包含心智、决策、沟通、学习能力、领导力等等。在未来产品越发趋于标准化+营销管理手段越发趋于数字化的时代，大家的子弹和武器会越来越接近，同样的子弹，不同的人用起来效果就会不一样，人的因素占比会越来越高。

财富管理行业是个高门槛的行业，所以soft skills很重要，而且soft skills比较难被培养，所以我们在面试选人的时候要更加注重对软性技能的评估。

03.结语

财富管理行业是一个简单又精彩的行业，回归本质，是一个依靠人才做强做精的行业。

希望本文能给大家带来一些思考，助力大家面试选才，希望更多的财富管理机构能重视「结构化行为面试」，在人岗的匹配上少走弯路，依靠好的团队为所有的投资人带来更有价值的服务。

本文仅代表作者观点，不代表顾问云立场。

- 本文作者 -

盛夏光年，深耕金融及财富领域十余年，现任淳石资本人力资源中心总经理。