文｜郑渝川  

说到谈判，很多人都认为理应追求双赢。德国谈判专家马蒂亚斯·施汉纳却认为，这种愿望很值得钦佩，却难以做到。

20世纪70年代，哈佛大学的科学家进行过研究。研究表明，能够实现双赢的谈判，本身就不存在根本对立的利益冲突，通过谈判，双方都能作为赢家离开谈判桌。

问题是，高难度谈判，比如警方代表与犯罪分子甚至恐怖分子之间的谈判，又如商务场合，彼此存在巨大利益分歧，很可能滑向失败的谈判，再如，一些生活情景中，争论者（谈判者）情绪激动，彼此之间抱着很深的厌恶，打比方说，离婚谈判等等。如果对这些谈判的目标确定为“双赢”，我们很可能会首先假定自己的目标是正确的，在不牺牲根本目标的情况下对对方目标作出一些让步，而这意味着我们认为对方的利益诉求是错误的。追求“双赢”很多时候根本无法在高难度谈判中得以体现。

马蒂亚斯·施汉纳是位经验丰富的谈判专家、演说家。他在德国慕尼黑大学法律专业硕士毕业后，进入德国警察部门工作，曾出任卧底，之后又被任命为德国警方的谈判工作组的一员。施汉纳的卧底经历使其能够较好的把握罪犯的心理和思维，并最终使其成长为一名杰出的人质谈判专家。施汉纳多年从业后，在瑞士苏黎世还创建了自己的谈判学院和谈判公司，发展为国际谈判权威机构。

去年，湛庐文化出版了马蒂亚斯·施汉纳所著的《绝地谈判：掌控谈判的七大原则》。该书介绍了掌控高难度谈判的七大原则，包括“知彼”（了解对方立场，以及背后的动机）；确定谈判的目标、策略和战术；认真倾听对方的陈述，掌控谈判、突破防线、确保双方履行协议等。

新近引进出版的《绝地谈判2》则聚焦于高难度谈判中常见的七大错误。首当其冲的就是人们通常错误的将实现双赢确定为谈判目标。马蒂亚斯·施汉纳认为，谈判中应当进行利益交换，要把正确或者错误的判断抛诸脑后，因为高难度谈判下“双方不可能在真相、知识、事实的意义上实现双赢”。

高难度谈判之所以是高难度的，就是因为双方彼此确信的内容相差太远，这种情况下要致力于找出对方确信某些事情、问题的原因所在。在此基础上，认真分析谈判对方，找出他们的确信阈值。《绝地谈判2》书作者提醒指出，不要过早做出承诺。因为过早承诺很可能让对方误判本方立场，误认为本方迫切希望结束谈判从而提出苛刻要求。

在不激怒对方前提下，高难度谈判中，本方应当尽可能澄清本方的理由，邀请对方换位思考向本方提出建议，指出对方表述、诉求、立场的矛盾之处。

《绝地谈判2》这本书所述的其他六大错误，包括“做好谈判内容的准备最重要”、“决策者介入谈判过程”、“被压力牵着鼻子走”、“高估/低估自己的实力”、“谈判全凭直觉”、“必须竭尽所能地避免谈判陷入僵局”，在很多谈判中也经常出现。

为什么说全力做好谈判内容的准备，有时会是一种错误？《绝地谈判2》书中解析指出，因为这可能让我们忽略了必要的策略安排和战术布局。谈判并不是比较事实和真相——正如前面所提到的那样，因为双方确信的事实和真相都不同，就像中美贸易战的相关谈判中，双方举出的数据，完全是不同结构的。

决策者介入谈判，是谈判的灾难。这并不难以理解，因为这会让本方的谈判代表沦为本方决策者和谈判对手之间的“信使”，很没有面子；更重要的是，决策者因此失去了必要的谈判距离——谈判距离至关重要，如果谈判濒临破裂之时，决策者的介入，就有可能使得谈判会真正挽回，过早介入，则只能有助于对方掌控主动。

为什么竭尽所能避免谈判陷入僵局，也是一种错？警方与犯罪分子甚至恐怖分子的谈判中，会答应诸如赎金、车辆甚至飞机的要求，但绝不可能答应增加人质、指定交换其他人质等不公平要求。商务谈判也是这样，如果对方执意要落实不公平的需求，中止/暂停谈判对于促成对方的理性就是必要的。

所评图书：

书名：《绝地谈判2》

作者：（德）马蒂亚斯·施汉纳

译者：黄静

出版社：浙江教育出版社、湛庐文化

出版日期：2020年9月