记者 | 伍洋宇

特殊的2020年恰好也是互联网家装公司住范儿成立的五周年。

作为一家身处成长期的创业公司，住范儿刚刚形成了自己相对稳定的三条业务线：一站式装修解决方案、家居建材社群团购和电商业务以及家居装修新营销业务。

目前，住范儿的主要精力仍投入在装修业务，并将其装修业务方向从“打磨标准化产品”转变成“满足消费者个性化装修需求”，在整装套餐以及局装业务的基础上，增加了定制化私宅装修服务。

今年疫情来临时，受迫于线下工作难以展开的压力，公司一度面临收入危机，需要尽快找到适应当下形势的新商业模式。在寻找的过程当中，有两个“种子”业务进入创始团队的视线。

社群团购是成长最快的。其“前身”是住范儿2018年在公众号上线的商城业务，提供部分装修材料的线上采买，但当时并未对此过多投入。2019年下半年，团队尝试了新的团购运营手段，将用户集中到限时微信群团购某一特价产品，这条业务线才开始有了变化。

据介绍，在部分知名品牌的价格体系下，住范儿仍可以将特价做到比双十一价格还下探5到10个百分点。实行团购运营的半年时间，该业务的月流水总体保持在百万元水平上下。

节点在于疫情防控期间，众多领域的线上消费显示出快速增长的趋势，其中也包括家居产品。捕捉到这一情况后，住范儿创始人兼CEO刘羡然带领团队在产品、技术、运营等多方面加大力度投入，随之获得了大幅增长。

据了解，相较于年初疫情爆发之前，住范儿目前的社群团购业务覆盖约8万名用户，单月收入实现了近20倍增长，达到了2500万左右的月流水，收入规模已逼近其起势更早的一站式装修业务。

互联网整合营销是近三个月成立的一块业务，主要为住范儿在家居建材上的合作品牌提供营销和广告服务。

事实上，住范儿一直在内容上有所布局，主要分享偏专业化和实用的装修知识，目前已通过公众号、抖音、知乎等内容平台形成了自己的传播矩阵，累计可触达约500万名粉丝。只不过这部分能力过去主要用于住范儿自身的品宣，以及为线下门店和电商平台带客，偶尔才会承接广告业务。

随着内容影响力的不断扩大，并借着疫情的契机，团队正式将它成立为独立事业部，按照单条广告约十万元的价格，营销业务目前单月收入已达一百万。在刘羡然看来，这是一条类似于家居建材垂直领域“广告公司”的业务线，对客户的吸引力在于目标用户精准。

从一家创业公司的角度出发，装修、电商、广告这三者需要的能力有很大差异，住范儿的业务发展逻辑是什么样的？

刘羡然认为“用户需求驱动”可能是一个比较准确的答案。他明确表示：面向新中产白领客户群体，住范儿的三条业务线实则在解决这一群体的不同装修需求：从基础装修知识的普及，到装修方案的设计与实施，再到便宜好用的材料采买。

但初期业务发展的能力不足也是需要克服的现实问题。刘羡然坦诚称，无论是内部培养还是外部引入人才，团队遵循的思路始终是“没有能力就去建能力”。此外，尽管三块业务所需核心能力不同，但彼此具备一定的协同效应（例如相互引流），因而系统来说业务投入的转化能力会更高。

而这样的“务实”思路，也是住范儿能够在行业竞争中生存下来的主要原因。

实际上，和许多“互联网+”项目一样，互联网家装行业也在2015年迎来了一笔热钱，但途中太多创业公司倒下，其余幸存者仍在摸索更成熟的公司形态。

根据刘羡然的回忆，因为难以实现“软装垂直电商”的初步设想，公司在成立的三个月就险些面临关闭。但当时创始团队的决策是摒弃所谓概念，从满足用户的细分需求出发，最终从“两千块、一日改造一间出租屋”入手，做出了许多有趣案例并成功获得融资。

“用较低的姿态快速学习，再加上根据用户和市场的反馈对不断业务进行调整。”刘羡然认为这是公司最核心的生存能力，“我们能够去学和去做，而不是坚持说我一定要拿互联网去颠覆它。”

目前，住范儿已完成到A轮的三轮融资，在北京、上海、成都、昆山设有线下门店，并帮助超过5000户家庭装修了新家。

未来五年，住范儿想要坚持发展已有定位，其目标也很明确：在内容方面实现千万级新媒体用户触达，利用社交电商平台达成数十万级的精准客户沉淀和成交转化，进而达到万级客户到店体验。

刘羡然表示，相较于面向全国的规模化，团队的决定是在有限的本地市场打造纵深式服务体系。而在一些规模化的现实问题考量之外，这也是与其用户需求驱动的生存逻辑所保持一致的。