文 | Dolphin海豚智库 韩骁

在餐饮B2B刚刚火爆之时，玩家纷纷入局，西斯科便成为另众人神往的对标企业。然而，更多玩家对标的是数百亿市值。而不是西斯科运行模式。

事实上，西斯科不完全具有复制性，笔者已在上一篇《解读西斯科（Sysco）：同为餐饮B2B，为何一骑绝尘？》文中分析过。

此外，中美上、中、下游也具有明显的差异，只有了解中美之间上、中、下游之间的差异，才能弄明白中国为什么难出西斯科。

本篇，笔者将从产地端、仓配端、商家端（上、中、下游）三方面分析，找寻差异，进而发掘中美餐饮B2B究竟有何不同？

中美上游对比，产地端差异显著

我们以PEST模型分析美国产地端。

以PEST模型分析美国农业上游 来源：海豚智库

通过PEST模型来看，中国与美国在上游截然不同；

核心的问题在于我国在农产品种植上还未能实现规模效应。从农业普查数据来看，我国具有较大经营规模的农业经营户仅有398万，占所有农业经营户的2%。而美国，10%的农业产值来自于400个大农场，40%的产值来自于3.5个中等规模农场。目前国内小农经济仍是主流，缺乏规模效应。也制约了整体的发展。

此外，在美国，合作社与农场主是平行的关系，合作社的股东即为农场主。核心是维护自身利益，利用规模效应获取议价权，在购买农资、销售产品都具有话语权。而中国的合作社更多是“伪合作”，成立合作社的目的更多是为了售卖产品，而不是“一揽子”包办。至于农产品的收购，合作社充当的是“二道贩子”身份。

其次，国内信息化不足倒逼上游产地端出现“地头经纪人”模式，即地头经纪人根据收成及市场需求来垫资对农产品收购，由于农产品出产的时间趋于一致，加之农户本身缺乏其他销售渠道，经常出现谷贱伤农的情况。

信息化不足也影响着农产品种植选择上，农户只能依靠去年数据参考，对当年的整体形式缺乏预判。信息流从最终客户端向原始供应商端传递时，无法有效地实现信息共享，使得信息扭曲而逐级放大，最终脱离实际预期，造成了“供应链的牛鞭效应”，目前国内缺乏专业的指导人员为农户提供建议，农户还是豪赌的状态。

在农业金融方面，目前国内还在处于初级阶段，由于贷款核心质押物以固定资产为主，对农户十分不友好；而科学技术低下又导致产品质量参差不齐，导致当前的农民还是看天吃饭。受制于诸多不利因素，农业保险在我国举步维艰。

最后，中美之间农业科技发展之间也有几十年的差距，从最直接的数据来看，现在美国农场平均每一个农业劳动力可以耕地450英亩，可以照料6-7万只鸡、5000头牛，可以生产谷物10万千克以上以及生产肉类1万千克左右，养活98个美国人和34个外国人。

机械化率低就意味着要依靠人工，而中国的劳动力已经不廉价了，我国稻谷、玉米、花生的劳动成本占比均在40%以上，小麦、大豆也在30%以上，而美国均在10%以下，其中玉米、大豆在5%以下。

所以，中国难出西斯科的第一个原因就是在上游，毕竟，在美国上游都是现成的规模化，不需要整合，农产品的质量也有保障。基本上与合作社达成一致就可以保障直采，而中国则还需要去深入地头，一家一家的帮助农户改造，自然成本高，周期长，这也是无可奈何的办法。

冷链难，难于要闭环

从数据来看，我国果蔬、肉类、水产品的冷链流通率，分别为22%、34%、41%，冷藏运输率分别为35%、57%、69%。而在美国，易腐食品冷藏运输率已超过90%，冷链流通率更是高达95%—98%。

另一方面，我国平均1万人才有1辆冷藏车，国外发达国家平均500人就有1辆冷藏车；我国人均冷库容量仅0.14立方米/人，而美国已达0.44立方米/人，以全球平均人均冷库容量的0.2立方米/人对比，我国差的依然很远。

那么，为何之间差的如此悬殊？

正常来讲，完整的农产品冷链物流是：田间采后预冷—冷库—冷藏车运输—批发站冷库—超市冷柜—消费者冰箱。这几个环节，缺一不可，没有预冷，即使实现全程冷链依然影响效果。

难点首先就在预冷端，国内小规模生产使得预冷无法实现，总不能每家安置一个预冷库吧。即使集中建库也面临着分摊成本过高。谁来建、谁付费等一系列问题至今没有解决。

其次，在冷库端，目前我国冷库的行业集中度较低，尚未出现具有超强整合能力的巨头，排名前十的冷链仓储运营商占整个市场的10.5%，前三十名运营商占17.3%。而美国，前三大企业集中度就已经超过15%，运营分散使得企业各自为政，无法形成规模效应进行优化调度。

另外，笔者曾在《美菜》一文提到过，冷库建造成本高，目前社会化的冷库明显不足，且功能单一。这导致需要冷藏运输的食品生产商（如：冷饮、肉类）往往通过自建或租赁等方式拥有与之匹配的冷藏运输能力。而经济价值低，附加值有限的农产品则属于无人问津的状态。

最后，冷链运输方面，相较于普通物流，冷链物流的成本要高出40%—60%。但是受制于预冷环节缺失、经营分散、运输网络落后、缺乏有效信息管理等原因。冷链运输利润率为8%，不及常温运输利润率（10%）。所以，重资投入不能创造更高的毛利率，自然养车的人随之变少。

此外，美国餐饮B2B公司往往拥有独立的配送体系，像西斯科、USFood、PFG都拥有规模化的配送能力，西斯科拥有14000台运输车，USFood和PFG各拥有6000台。其中，大部分为冷链车辆，而中国餐饮B2B刚刚起步，自然无法与美国相比。

产地下游对比，均一化与多元化不可调和

聊完了产地端和运输端，我们接下来说一下商家端。

此外，作为餐饮B2B主要的消费者，餐饮店。中美也有着显著的不同：中式餐饮菜系繁杂，且地域性极强，对食材需求也是五花八门，涉及品类众多而分散;且餐饮竞争激烈，餐厅更迭周期快，平均存续时间不足一年，需求不稳定。反观美国西式餐饮习惯比较统一，品类较为集中，连锁化率高，留存时间长，且食材大多为冷藏冻品。

从招商证券统计的中美最受欢迎的菜品来看，中国每一种菜品的制作工艺相对独立。而美国在汉堡、三明治、披萨等食材上具有一定的相似性，所以，双方在服务的难度是不同的。

中美最受欢迎的菜品对比 来源：招商证券

此外，在中国，2018年Top100餐饮企业营收约为344亿美元，占行业比例5.6%。在美国，2017年top5餐饮企业市场份额达10.6%，Top50餐饮企业市场份额达27.7%，远高于国内。

再者，在代表规模化能力的连锁化程度上，在美国，66万餐厅中，31万为连锁品牌，连锁占比达47%，国内餐饮当前连锁化率为5%。中国的餐饮规模化程度也远不及美国，无形之中又增加了服务难度。

所以，产地端、冷链仓储及商家端，中美之间都有明显的不同，而这种不同不是通过短期资本输血能够积累的。中国餐饮B2B之路仍只是早期阶段，也正因如此，现在的餐饮B2B，仍是蓝海。但是对标西斯科，想发展到如此的规模，短期内难以实现。