作者：文峰

春运早就开始了，全国各地的家电实体店的春节促销，也应该迅速行动起来。然而，在大电商、大连锁此起彼伏的一轮又一轮热闹春促、年货节活动中，原本应该提前发力的家电实体店，却显得有点冷清。甚至因为各种各样的原因，一度陷入门庭冷落的尴尬境地。

三股渠道势力：实体店表现最弱

目前，中国家电分销体系已经形成了三股重要势力：一是大连锁大渠道；二是大电商大平台；三是乡镇实体店直营商。而目前在这三股力量中，家电实体店的战略地位最突出，但是应对市场的反应和执行能力却又最弱。

事实上，线下的家电连锁卖场们，早很就开始行动了。苏宁甚至从元旦开始就一直促销优惠不断，春节促销更是在行动，大力宣传苏宁年货节。国美各个门店也是相续进入春节促销模式，使用各种各样的方式，来吸引顾客。

同样，线上的电商巨头们，也不愿意轻易放弃这一机会：阿里年货节、京东家电"空手回家"等促销也是此起彼伏。相当的热闹。而且京东、阿里的这一轮年货大促，瞄准的就是三四级县镇市场和农村市场。就是鼓励返乡人群直接网购，人未到家电产品已经送到。

相反，原本应该唱主角、当地主的家电实体店老板们，却在这一轮的年货节和春促之中，变得有点低调，甚至迷茫和沉静。有的人抱怨厂家和代理商的产品和资源支持力度不够大，根本搞不起活动；有的人则是认为春节应该是传统百货食品的促销黄金期，家电产品的需求并不大；还有的人则认为，天天搞活动消费者都被搞烦了，搞了也不一定有效果。

其实，随着农历春节脚步的不断越来越近，在外打工的人都会陆续返乡，这对于四五六级市场来说，是促销的利好机会。外出打工返乡回来购置新家电的、春节结婚的、过年搬新家的，都会选择在春节期间购置家电。可以预见，空调、冰箱、洗衣机、电视等将是人们购买的热门产品。而且最近全国都遭遇严寒天气，顾客对空调、电暖器等产品的需求不可小觑。

尽管线上的天猫和京东也在轰轰烈烈地搞促销，尽管苏宁、国美也在与农村实体店抢食吃。但是，对于这些大连锁、大电商来说，雨雪天气，配送是他们的硬伤、服务是他们的软肋肋。所以，家电实体店应该充分抓住这一轮的机会，迅速亮剑，抢占春节促销的第一碗汤，这样才能在接下来2016年家电市场抢夺中打出士气、底气。

五招连环术：实体店也能拼资源

根据，历史的家电市场销售数据显示：春节前后一个月的时间内，整个家电产品的出货量要占到整个一季度市场的三成左右。特别是对于一些实体店来说，占到全年至少也有三四成的份额。可以说，因此春节促销，意义重大，实体店老板们可以参考以下几点来引爆终端销售：

其实，对于四五六级市场上的家电实体店来说，比的不是资源，比的也不超低价格，而是好的产品，以及促销活动的设置，还有活动细节的执行。关键是，速度要快、下手要狠，瞄准顾客需求，第一时间把产品更快、更好的销售出去。

下面，笔者根据各位优秀的实体店经销商操作经验，总结了抢夺春促家电市场的一些突破和引爆手段，供各位参考和借鉴。

1、以服务为核心，大打感情牌

现在天寒地冻的，进店的顾客都是有实际需求的顾客。换句时髦的话来说，进店的顾客都是真爱。在四五六级市场，很多都是熟人社会，老板人脉关系广的话，和顾客聊着聊着，很多都能扯上关系，这是连锁和线上所没有的。因此老板们要利用好这个优势，做好售前售中和售后服务，做好口碑，充分把感情牌运用好，会给你带来更多的生意。

2、差异化经营，突显价格优势

对于产品和价格方面，没有必要和连锁以及线上硬碰硬。可以采用差异化经营的方式，打款进货一些差异化的型号，和他们区分开来。连锁和线上有货的型号，可以采用比他们价格还略低的策略，把顾客吸引过来，然后主推差异化的型号，来获得销售和赚取利润。

千万不要被连锁的价格打得乱了阵脚。很多时候连锁和电商打出的价格也只是个噱头，基本上不会有很多货，最后选择购买特价商品的顾客也是很少。一分钱一分货，是永恒的真理，顾客当然也会明白。

3、加快清理库存，扩大优惠力度

2016年多个家电新标准将会出台和实施。因此，可以利用春节促销为契机，扩大优惠力度，加快清理库存，为开年的新品或新政策做准备。对于库存滞销周期比较长的商品，迅速和厂家协商，在这次春节促销中，用特价放量的方式把库存清理完，这样做到了清库和销售双不误，消费者高兴，厂家也欢喜。

4、来的都是客进店有礼，赠品疯狂送

过年嘛，春联、福字贴、红包等是不可少的，很多老百姓也需要这样的东西，因此对于进店的顾客，这些都可以免费送，没有任何其他要求。当然了，上面肯定是印上店里的春节促销活动和商品价格相关信息，这比单页或是其他广告的效果要好很多。

同时还要采购一些赠品，要看起来很大很实用的，但采购价格又很低的一些东西，对于成交的顾客，用多种赠品来满足顾客。对于赠品的问题，不要舍不得，只要自己提前预算好费用，保留好利润就可以了。一般连锁店或是线上，在赠品问题上都和顾客纠结，很多顾客又很看重赠品，那么非连锁的实体店老板们不如顺水推舟，满足顾客的赠品需求，顾客的心情会好很多，也许还会介绍亲朋好友都来你的店来购买家电。

5、以旧换新现场抽奖，多种促销连环拳

之所以要搞以旧换新，是为了满足家电更新换代这部分顾客的需求，旧家电给他们折算一些钱，然后购买新家电，顾客会感到很划算，一是解决了旧家电的去向，二是还优惠购买了新家电。

同时还可以现场抽奖、现金一把抓等等多种促销方式同步进行，坚持每天持续地进行，把春节促销的气氛和促销力度，连续地传达给消费者，这个很重要，返乡人群是陆续地返乡，因此持续性会不断地吸引顾客。

有相关研究机构做过实验，一个地方同时集中几家店铺，人们往往会首先选择去做活动的店铺看看。话也说回来，我们中国人历来就有凑热闹的心理嘛，过年的时候，表现就更为严重了。

当前，全国大部分地区都在经历着极寒天气考验，这对于实体店老板们来说，其实是个很好的机会。春节促销正当时，雨雪天气，很多道路封闭，线上的物流受到影响，而这个时候顾客购买家电也是急需使用的。在南方，很多顾客购买空调，恨不得立马就让你上门去安装。

因此，实体店老板们应迅速亮剑，发挥送货和上门安装等等的优势，抢占春节促销的头口汤，才能更好地掌握2016年市场竞争的主动权。