作者：徐清琳

有一次，我随一家知名风投机构的合伙人去拜访一位大客户，拜访的目的很简单：希望这位客户能够慷慨解囊，做这家机构新一期基金的LP。

客户是一位非常成熟的投资者，在此之前已是多家知名股权投资机构的大LP了，和行业头部的几家机构关系也不错，对整个市场和行业都很熟悉。

我们到达约定地点的时候，客户已经带了一位朋友等候多时了。

简单寒暄之后，客户就直入主题了，出人意料的是，客户一上来就直接提问基金的投资逻辑，这是专业的机构投资者的提问角度，大多数个人LP好奇的只是投资人的明星案例，基金的过往业绩，投资人的履历等等非常具有故事性的话题，听个热闹。

谈到风投机构的投资逻辑，就不得不提到所投行业的市场情况和发展趋势，当合伙人谈到医药行业和芯片行业的投资逻辑时，客户露出了微不可见的疑惑表情，这时他的那位朋友接过了话题，巧妙地接住了我们的试探，引导我们继续展开，这在令我们肃然起敬的同时，不得不打出十二分的精神应对，认真细致地给客户阐述基金的投资逻辑。

事后，我才知道他是这位客户的理财经理，介入客户的投资理财非常深，客户的几笔股权投资都有跟他商量，能够在股权投资领域跟知名合伙人交锋且见解深刻，还能左右客户的投资行为，实在令人佩服。

在理财产品的领域，股权产品是最难销售的，产品风险度高，收益波动大，投资行为和过程难以量化，受市场和政策的影响也大。客户层次也比较高，动辄聊的都是具体行业和前沿趋势，如果智识不在一个层面上，很难得到认可，更别提管理对方的投资行为了。

对于大多数理财经理来说，客户想不想买股权产品，买什么类型的买多少就只能碰运气了，而高水平的理财经理，不仅能引导客户购买，还能引导客户的购买量和购买类型。这其中，不乏客户对理财经理的高度信任，更有对其专业度的认可，相信他可以帮自己实现资产增值。

和这位理财经理熟了以后，我发现他对金融行业的各类型的理财产品都非常熟悉，对理财产品底层资产和运作模式都很了解，甚至对其中一些金融机构的内部情况也有掌握。不仅如此，他对这位客户企业的经营情况和产品市场也非常了解，甚至经常参与其中，为客户出谋划策，给一些管理上和市场开拓上的建议。

后来，这位理财经理离开了金融行业，转去实体企业做管理和运作项目去了，问及原因，他说因自己服务了几个大的家族客户，包括当时的某省首富，他发现随着客户关系的深入，这些客户对他的需求和话题反而是转向了企业管理和资本运作层面，他想深入到管理和项目并购里去，掌握其中的各个环节和细节，多学点本事，更好地帮客户赚钱。

再次见到他时，他已经在一个大型国有投资公司负责并购项目了。

从一个理财经理，成长为大型并购项目的操盘者，不断提升自己的专业度和市场价值，跟着客户的需求成长，能够持续服务好顶级富豪家族客户，这样的能力和水平，放眼市场，也算顶级水平了。

归根到底，客户喜欢的是有价值的人，需要的是能帮到自己的人。