文｜小食代 何丹琳

距离2020年结束还有一个多月，新西兰乳企a2牛奶公司（下称a2）已开始了年度的总结和展望。

小食代留意到，本周三，a2举办了截至2020年6月的2020财年的投资者年度大会。由于疫情原因，这家公司首次举办了一次特别的“云年会”。a2牛奶公司董事会主席David Hearn和a2牛奶公司首席执行官Geoffrey Babidge等高管最新谈到了该公司在华表现、人事变动和潜在交易的最新进展等。

a2牛奶公司首席执行官Geoff Babidge

我们一起来看下现场消息。

四大战略重点

在“云年会”上，Babidge圈出了a2的四大关键战略重点：1）最大化中国婴幼儿消费业务的增长；2）在中国发展更广泛的营养牛奶产品组合（即“全奶战略”）；3）在美国建立有意义的规模；4）继续探索新的增长机会。

四大战略重点

“过去几年中，大量的消费者调研使我们对中国婴儿营养品类有了更深入的了解。信息来源的多样性，以及各种分销渠道的相互联系表明，通往消费者的途径实际上是多么的复杂。”他说。

小食代翻阅的演示资料显示，这些“信息来源”涵盖线上线下，包括口碑、KOL、电商平台的品牌营销、电视广告及赞助、户外广告、母婴店和现代渠道的活动、导购和促销员、店内陈列等。

而“分销渠道”则包括京东、宝宝树等国内电商、考拉等跨境购电商、小红书等社交电商、活跃在微信等平台的代购、爱婴室等母婴店连锁，以及大润发等现代渠道。

复杂多元的中国消费者信息来源和中国分销渠道

Babidge表示，中国消费者的类型很多，有些人更喜欢线下参与度较高的渠道，例如母婴店，有些则偏爱通过跨境电商或代购采购的海外产品，而且有许多消费者活跃在一个以上的销售渠道上。

“过去五年中，我们（在中国相关渠道）的婴幼儿营养品的销售收入增长超过500％，每个渠道都显示出增长。”Babidge说。

小食代介绍过，2020财年，在a2牛奶婴幼儿营养品收入中，中国相关渠道（包括中文标签产品和英文标签产品）的占比已达48%。

左图显示，过去五年，a2在中国相关渠道的婴儿营养品的销售收入增长超过500％。

“作为整合策略的一部分，我们将专注于每个主要渠道。并专注于‘一个品牌，两个标签’的婴儿营养产品策略。”他说，中文标签奶粉和英文标签奶粉“不会相互竞争”，而是可以共同提高品牌的整体销售。

Babidge在会上提到，目前，a2在中国母婴店渠道的市场份额大约为2.2%，“仍有很大的增长空间”。据透露，2020财年，a2在母婴店的销售网点数量增长了接近17%，并“提高了门店动销”。

他又提到，在刚过去的“双11”中，a2英文标签奶粉的销量同比去年增长了24%。

a2加大在华营销

他表示，过去几年中，a2在中国的营销投资有所增长，这是其增长的关键驱动力之一。

“随着大众媒体投放及线上线下活动的增加，我们推动了消费者教育及转化，在品牌知名度方面有所提升。”会上，Babidge还向投资人们播放了a2中国最新与说唱歌手Jony J合作的视频。

分管中国的董事离职

小食代留意到，会上，该公司还宣布了一项人事变动：a2非执行董事吴人伟（Jesse Wu）即将离任。他曾是a2董事会里中国市场经验最丰富的高管。

小食代介绍过，2017年，a2公司聘请了强生中国前董事长吴人伟为非执行董事。资料显示，吴人伟在中国大型消费品公司拥有30年的工作经验，其在中国市场销售和分销的专业能力被视为将有助于这家乳业巨头的业务发展。

去年年底，a2宣布由公司驻中国上海的非执行董事吴人伟直接负责a2中国业务，以支持中国管理团队高效执行既定的中国投资计划。

“他将担任我们中国业务的监管角色，以支持中国管理团队和Geoff在中国实施和优化我们的战略计划。由于他的独特洞察和在中国的人脉，吴人伟已经在我们的中国战略发展中发挥了重要作用。”Hearn当时曾说道。

a2牛奶公司非执行董事吴人伟（Jesse Wu）

现在，这位曾为a2在华发展铺路的高管即将“功成身退”。

“他的管理经验以及对中国文化和商业环境的深刻理解，为董事会和管理层在中国市场成功开展业务提供了宝贵的帮助。”Hearn在会上说，而现在考虑到担任a2非执行董事的角色需要大量的时间，包括差旅参会，“Jesse觉得是时候该辞职了，以照顾他的其他优先事项。”

据介绍，吴人伟将继续任职至今年年底，以便a2有机会在这段时间确定继任人选。“这样的话，我们董事会不会在太长的一段时间内欠缺有相关中国经验的董事。”Hearn说。

此外，在离开a2董事会之后，吴人伟还将继续担任a2董事长“特别顾问”的角色。“因此，我们未来将还能持续获得他的知识、经验和智慧。”Hearn说。

潜在收购进展

小食代留意到，会上，a2公司管理层还谈及了有关马陶拉奶粉工厂潜在收购交易的最新进展。

“现在，我们的尽职调查流程已差不多完成，继续有着使我们做出这项投资的战略依据。”Babidge在会上透露，a2正处于研究该潜在交易的最终阶段，并预计在未来几个月内提供最新信息。

小食代介绍过，a2此前宣布计划以约2.7亿新西兰元（约合人民币12.20亿元）的总对价，收购中牧集团位于新西兰的马陶拉奶粉工厂75.1％的股份。该交易预计在2021财年底完成。

如果顺利完成交易，这意味着a2牛奶将首次拥有一家自己身为最大股东的奶粉工厂。

马陶拉奶粉工厂潜在收购交易进展

Hearn表示，这不仅是在与新莱特的长期合作之外，进一步加强婴儿营养品供应链安全的重要战略机遇，同时也为a2提供了“直接接触未来技术和创新发展的机会”。

“我还想说一下，我们在此次收购中提议控股而非收购100％的股份，并保留一个中国合作伙伴，也是我们‘明智投资’的又一个例子。”他说。

目前，a2的生产合作伙伴包括光明乳业持股的新莱特等。Hearn在会上提到，a2在本月初还支持了新莱特的融资。

2021财年

展望2021财年，Hearn说，与大多数其他企业一样，a2需要再次动用“所有的敏捷性和能动性”来应对全球范围内由疫情导致的动荡和不确定性。

小食代介绍过，疫情对a2的婴幼儿营养品业务带来了许多影响，包括今年早些时候在华去库存和澳洲代购业务受到冲击。

“然而，在应对这一挑战的绝对不是只有我们。我们许多主要的国际竞争对手都表示，他们的婴儿配方奶粉在进入中国市场方面也经历了类似的中断，其中一些显然面临着更大的不利影响。”他在会上指出。

他说，代购渠道受到的冲击是暂时性的。“实际上，我们在最近几周内看到了一些非常早期的改善迹象。我们已经制定了计划，并且有信心恢复这一渠道，我们相信对于我们的业务来说，代购仍然有吸引力且具有战略意义的渠道。”

Babidge表示，展望2021财年下半年（即2021年上半年），a2预计将实现收入的大幅增长，不过这取决于许多关键因素，包括代购渠道的改善以及中文标签奶粉业务的持续增长。

“我们继续观察到品牌健康指标良好，尤其是在中国，包括市场份额的扩大以及品牌知名度和忠诚度指标的增长。这使我们充满信心，尽管当前存在的不利因素，但中期的业务基础仍然保持良好。”Babidge说。