作为B2B领域的核心赛道，工业品B2B行业拥有万亿级市场规模。虽然市场参与者众多，竞争格局未定，但行业发展二八效应明显，已有以震坤行等为代表的第一梯队头部企业产生。2020年，行业头部玩家实力凸显，众多头部企业持续获得资本支持，大额融资频现，震坤行以3.15亿美金E轮融资刷新工业品行业融资记录，业务得到快速发展的同时，对整个市场格局变化也带来深远影响。

产业互联，供应链服务全面数字化转型时代正在来临

根据供应链服务深化过程，我国工业品B2B行业可划分为三个发展阶段。第一阶段为信息服务阶段，其以1999年阿里巴巴成立为标志，核心功能信息展示和资讯发布，交易信息目录化，交易双方通过线上实现信息联通。第二阶段为在线交易阶段，其以2012年找钢网成立为标志，可通过互联网终端交互和线上支付等基础设施完成在线交易，部分平台凭借资源优势，着手进行自营交易业务。在此基础上，2014年以来，以震坤行工业超市为代表的工业品电商平台成立，一站式MRO线上交易模式诞生。

随着“产业互联网”概念提出，供应链服务全面数字化转型时代到来，我国工业品B2B行业正式踏入产业互联阶段。而推进工业品B2B产业互联的一大重要因素便在于势不可挡的数字化发展趋势。行业竞争加剧，企业面临生存危机，数字化转型成为大势所趋。数字化转型的核心内涵不仅是将产品销售和服务从线下迁移到线上，更关键的是形成体系化整体模式， 在研发、制造、采购与供应链等领域共同发力，将敏捷工作方式高效落地。采购与供应链是制造业企业数字化转型的重要一环，工业品B2B则是关键实现路径。

因此，借助这一趋势，工业品B2B平台持续发力，向供应链纵深服务方向升级， 围绕客户需求，重新组织生产与运营模式，除了在线交易，还提供仓配物流服务、标准化SaaS服务、数字化营销工具等。目前，我国工业品B2B行业整体正处于由在线交易向产业互联的过渡阶段， 以震坤行、1688、京东工业品为代表的部分头部工业品B2B平台已率先进入产业互联阶段。

产业链三足鼎立，核心是位于产业链中游的工业品B2B平台

工业品B2B行业产业链结构清晰，上游是供应商企业，为中下游工业品B2B平台及企业采购需求方提供相关产品，下游是采购需求方，即采购企业客户。

总体来说，工业品产业链供应端是一个相对传统且成熟的市场，市场参与者众多，既有生产厂家，也有大型央企国企，以及大型跨国企业等品牌供应商，也有规模较小的渠道商、 代理商和中间商， 且线上、线下、直销、经销等多种渠道和模式并存。目前，各细分领域中大型企业均在进行不同程度的数字化转型，但在信息不对称，对市场变化反应滞后，行业及订单不规范，渠道拓展难仍是上游供应商不得不面临的难点问题。

下游的采购企业客户，根据公司体量不同， 通常被分为KA客户、 SMB客户和零售商客户。一方面， 这些企业客户面临相似的痛点与困境，如传统经销模式产品价格不透明、采购效率低下、SKU管理成本高、需求响应慢、售后服务差等；另一方面， 因实际采购流程差异，企业发展阶段不同，不同类型的企业客户也有各自更为聚焦和具体的差异化采购需求。

工业品行业三足鼎立，解决上下游痛点问题，保障产业链供应良性循环，其核心就在于位于产业链中游的工业品B2B平台。工业品B2B平台的出现，从渠道、营销、品牌等方面为供应商赋能，帮助其解决痛点问题，打破增长瓶颈。尤其在营销层面，可提供数据可视化管理、数据应用服务和精准营销工具，帮助企业搭建数字化营销体系。针对下游客户，工业品B2B的价值主要体现在采购赋能、售后赋能、数字化赋能、金融赋能四个方面，全面缓解企业采购压力。

工业品B2B行业中游是工业品B2B平台，也是产业链的核心环节。从经营模式来看， 工业品B2B平台可以分为自营模式和平台模式两大类，但两种模式各有优劣，均有较大发展空间，目前，两种模式有融合发展趋势，“自营+第三方”平台模式正在成为工业品B2B行业新的探索方向。

群雄逐鹿 已有领跑企业产生

十年前， 中国工业品B2B市场以外资企业为主导。如今，随着震坤行、京东工业品、阿里巴巴1688等平台的快速成长， 市场基本被国内公司主导， 并且该趋势仍将持续。 特别是2018年以来，在大量资本介入和企业采购数字化升级的市场需求推动下，众多玩家跑步进入，行业加速发展。

工业品B2B行业市场参与者众多，主要有以下四类： 1）综合性工业品B2B服务平台， 如震坤行等；2）电商巨头，如阿里、京东和苏宁；3）窄线供应商，如史泰博、晨光等窄线供应商；4）传统供应商的线上化转型，如鑫方盛、中粮等。目前，工业品B2B平台交易额已经逐步拉开差距，梯队划分日渐明显。

从行业宏观角度出发，工业品行业竞争格局暂未形成。一方面，各工业品B2B平台通过不断打磨自身产品、运营和服务能力，扩大市场份额，积累品牌效应，力求获得行业领先的优势地位。另一方面，这些工业品B2B平台均是为上下游客户提供服务，以工业品B2B市场渗透率提升为共同目标，在这片蓝海市场上，平台间并未达到非此即彼的白热化竞争阶段。工业品线上采购的扁平化、透明化、智能化是行业的普遍共识，合作构建良性发展的行业生态，需要各平台共同参与。 因此市场参与者既竞争又合作，整体呈现出竞合发展态势。     

资本入局，向头部项目集中，工业品B2B赛道二八效应明显

从工业品B2B行业发展逻辑来看，数字化、规模化、集约化是产业链实现降本增效的有效路径，资源整合与结构调整是行业发展的必经之路。一方面，在疫情常态化影响下，企业增速放缓，生存危机加剧 部分中小企业难以为继，或被行业中大型平台收购；另一方面，随着工业品B2B逐渐成为资本关注焦点，资本的马太效应带来工业品B2B头部企业迅猛发展， 并购整合也成为头部企业的发展扩张路径之一。

根据鲸准数据库， 截至2020年11月30日， 共收录188个工业品B2B相关项目。 其中， 种子轮至A轮项目占比16%，A+轮至C轮项目占比2.7%，C+轮至Pre-IPO项目占比1.6%， 未融资项目占比79.8%， 长尾明显。 头部企业震坤行于2020年10月获3.15亿美元E轮融资， 京东工业品于2020年5月获得2.3亿美元A轮融资。 同时， 震坤行于2019年收购爱瑞德和乐扣科技， 京东工业品于2020年收购工品汇。2020年我国工业品B2B赛道二八效应明显，头部企业持续获得资本支持，且通过并购提升自身能力，巩固优势地位。