文|青眼  小鱼

日前，德之馨原料供应商新瀚新材上市的消息在业内引起不小的讨论，一方面今年上市的化妆品原料企业着实不少，似乎象征着国内化妆品原料崛起的好兆头；另一方面，这些原料企业在招股书中公开了原料成本、单价、毛利，一层层扯掉了原料的“底裤”，顿时，许多终端客户手中的化妆品原料突然不“香”了，也不禁发出灵魂拷问，进口大牌原料原来是国产货，自己竟然吃了多年闷亏？！

虽说原料的价格也不能简单以成本作为衡量标准，也在于工艺、企业长期经营积攒下的品牌价值，从而赋予它更高的市价，但如果仅仅是通过信息差下的简单贸易获利，而无法产生更多附加值，这并非长久之计，也不利于原料行业的良性发展。

7万和30万的HAP，差在哪？

众所周知，原料是实现化妆品产品功效的基础，是行业极其重要的一环。并且，即便是同一原料，品种、产地、纯度、制备工艺等不同，最终效果也会大相径庭。不过国内已有的重要共识是，宣称使用了进口原料某种程度上可以拔高产品身价，提升市场认知。如今，现实恐怕要令人大跌眼镜了。

最近，化妆品原料商新瀚新材及其最大的客户SYMRISE（德之馨），就因一种新型功能型原料HAP（化学名称为对羟基苯乙酮）的产地和价格问题，引发业内人士热议：“这次德之馨彻底被架在火上烤”。

据了解，HAP具有抗氧化、舒缓、乳液稳定等多重功效，也能进一步减少传统防腐剂的使用，在高端化妆品中的应用正慢慢普及。从新瀚新材来看，在德之馨开始开发HAP在化妆品领域应用的同时，公司迅速介入自主研发并运用基于复合型催化剂的一步法合成技术，实现了化妆品级HAP的工业化生产，并很快深度绑定了德之馨这个大客户。

据悉，今年1-6月，新瀚新材HAP产品总销量为378.34吨，8成以上卖给了终端客户，主要就是德之馨，对终端客户的单价为7万元/吨，对其他的贸易商客户的单价为9.8万元/吨。

▍截自新瀚新材招股书

根据客户需求量多少，报价有所浮动并无可厚非，同样的，贸易商（代理商）客户为获取一定的利润，加价销售也属正常。但问题是，今年1-6月，新瀚新材HAP产品整体单价也不过只有7.42万元/吨。可据某业内人士向青眼透露，德之馨HAP的价格曾一度冲到30万元/吨，目前1688平台上有贸易公司销售的德之馨HAP产品，有的报价也仍高达29万元/吨，而且进口德之馨HAP的价格普遍高于国产德之馨。

▍截自1688平台

▍截自1688平台

但问及进口与国产的区别，广州中宏生物科技有限公司客服只是告诉青眼“成分不同”。

▍1688聊天截图

那么，进口与国产两者真有差别吗？德之馨HAP与新瀚新材HAP又有何不同？

青眼致电新瀚新材了解到，该公司供应给德之馨的HAP与公司对外经销的并无不同，二者只有外包装和品牌Logo上的差异。“他（德之馨）的产品本来就是我的，他们自己没有工艺”，新瀚新材有关负责人介绍道，“我们确实有货发到德国，德之馨再换成他们的包装。有的客户非要进口的，就从德国发货。”他也表示，进口的德之馨HAP要比国内的价格高。

对此，青眼试图向德之馨方面做进一步了解，但截至发稿对方未有回复。

原料代工，各取所需

“很多外资企业的原料其实都是国内生产的”，有业内人士指出，“外企转一手翻个两三倍轻轻松松。”

另一不愿具名的进口原料代理商也提到，技术含量不是很高的品种，很多跨国公司都找本土企业贴牌。他同时提到，一线外企提供解决方案，本质上掌握着对原料的原创技术，只是把生产外包给了本土企业。

这一点，从新瀚新材与德之馨，科思股份与帝斯曼的合作也能看出一二，在对某些新技术开发与应用推广上，国企仍比较依赖外企。据了解，科思股份与帝斯曼合作研究纳米研磨技术、格氏反应技术，并应用在新型防晒剂产品中。在这一过程中，帝斯曼提供研磨工艺的详细实验过程说明、协助组织/实施粉尘爆炸实验等；科思股份则主要承担生产工艺所需生产线的设计、提供生产场地、负责生产等。

▍截自科思股份招股书

另外新瀚新材也与德之馨于2016年10月共同申请了“用于纯化4-羟基苯乙酮的方法”（申请号：CN201610900121.0）的专利。

本土企业负责开发生产，外企负责推广应用、打开市场。双方各司其职、各取所需，早已是心照不宣。也因此，新瀚新材、科思股份、格林生物等本土化妆品原料企业的客户，基本都绕不开德之馨、帝斯曼、奇华顿这些国际原料巨头。科思股份披露的信息，去年公司对前五客户的营收为7.22亿元，占公司整体营收比重为65.59%，其中帝斯曼占比40.52%，贡献了4.46亿元。

▍截自科思股份招股书

此外，青眼也发现，不光外企找国企代工，本土原料企业通过委托加工模式来采购上游原材料的做法也比较普遍。从提高效率、降低成本，快速响应市场的角度来看，委托加工模式本质上是没有任何问题的，真正让业内反感的是，国产原料出国“游”一圈，换个Logo和包装，再以大大超出其价值的市场价格谋取高额回报。

“化妆品厂也不傻，难道非要买进口的牌子不可，降成本才是最重要的。”有业内人士如此认为。所以，对于上文提到的HAP，该人士也透露，“今年德之馨的生意也被抢了很多。”

“不一定要追求进口大牌”

以前的化妆品原料市场四周可能都是围墙，围城内人们的一切行为隐蔽而难以被窥视，但随着越来越多原料公司上市，成本、价格、客户等数据信息公开透明化，这堵墙无疑是被击穿了。所以，本土化妆品生产企业与品牌方最终也会回过神来，不是所有原料都要追求进口大牌。

多位业内人士也一致认为，国产原料会做大。事实也是如此，前期本土企业由于底子薄，所以很多都选择了抱外企大腿，而一旦原料产品被市场证实有效，逐步进入成熟期，本土企业也会开始将目光转移到其他贸易商或生产企业身上。

据了解，新瀚新材HAP产品对贸易商客户的销售金额由2017年的327.40万元增加到2019年的1481.27万元，增长率为352.4%。其称，随着HAP市场接受度逐年提升，产品需求持续增长，贸易商客户通过网络查询等方式主动寻求合作。

不过，也如业内人士所言，本土原料企业在应用研究上能力尚有欠缺，且很多原料也仍大大依赖于进口。言下之意，本土原料离真正掌握市场话语权仍长路漫漫。就今年IPO的几家原料企业来看，新瀚新材、华业香料、格林生物等多数企业的营收规模在3亿元以内，与外企几十上百亿的体量比确实相差悬殊。

这也意味着，无论是保持自身稳定增长，还是未来要与外企一较高低，不断优化，持续进行技术与产品创新，本土企业一刻都不能停下。