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做一个会拉存款的银行人

客户经理要与客户之间的信任基础是长期经营的结果,这就要求客户经理要对客户以诚相待,将心比心

图片来源:视觉中国

作者:立早

虽然拉存款最紧急的时刻往往是年末最关键的那么几天,但一家银行想要真正取得发展,绝对不能仅仅依靠那么几天,负责这家银行的发展只是时点上的数字好看而已,那作为一名银行人,应当怎样拉存款呢?

01. 转变观念,等价互换

你会不会有这样的一个疑问,客户反正都是要存钱的,为什么还要我们自己拉呢,为什么客户就不能自动将存款送上门来,大家都省事不好吗?

嗯,是蛮好,但是我想说的是,嘿,兄弟,醒醒,已经2021年了。

存款是长期客户的经营结果,是客户在认可我们金融增值能力后的自愿托付,在这样一个买方大于卖方,“买卖自由”的大市场环境下,客户享有对自己存款去向的唯一决定权。

说白了就是,“揽储”已经不是如同地里生长的植物,春花秋实等着你去拉,我们必须要及时转变观念,我们真正需要拉的并不是“存款”,而是“持有存款的客户”。

前后两者其实差别很大,因为前者将拉存款这件事情物化了,认为只要拉到存款这件事情就好了,将客户作为一个推介和完成指标的工具,但是后者是将客户作为一个具体的人看待的,而人都是有血有肉有感情的动物。

因此想要赢得客户的存款就必须要赢得客户本身,要让客户发自内心的喜爱你,信任你,没有客户会拒绝一个充满善意的客户经理,但是这种善意也不能是虚有其表,仅仅停留在表面的。

不是真心就莫要去讨别人的真心,客户也不是傻子,你今天为了完成指标去百般讨好客户,明天任务达标了就对客户爱答不理,这样是不行的。

客户经理要与客户之间的信任基础是长期经营的结果,是在一点一滴之中逐步形成的,这就要求客户经理要对客户以诚相待,将心比心,在为客户提供优质服务的同时,也要适当为客户解决一些非金融方面的需求,同时也可以拿一些小问题适当的麻烦麻烦客户,在这样有来有往中,增进与客之间的感情,以小见大,量变最终会引起质变,只有赢得客户的心,那赢得客户的存款也就变成一件水到渠成的事情了。

02. 以近知远,远攻近交

“远攻近交”意思就是与临近者交好,而对较远者使用武力,这是战国时期各诸侯国为壮大自己、削弱对手的一个常见手段。

而“以近知远”就是根据近的去推知远的。

拉存款亦是如此,对于客户经理来说,想要拉到存款完成指标,就要实行“以近知远,远攻近交”的策略。

  • 以近知远

我们总说客户难找,客户资源稀缺,其实最根本的是因为我们没有足够的渠道去获取客户。

拉存款靠技巧,更需要人脉,先天的人脉咱比不了,后天的人脉我们倒是可以努努力。

但是单个人的努力毕竟是有限度的,而且开发一位新客户的成本也是比较高的,因此客户经理可以充分利用好自己手中的存量客户,或者多参加一些老乡会和同学会,利用近处的地缘、人缘、同缘、好缘(相同爱好)优势,获取或者探听到其他潜在客户的信息,从而为自己存款来源提供更多的渠道。

  • 远攻:学会抢别家银行的客户

正所谓“不争不抢没业绩”,客户经理需要定期梳理客户,有空的话也可以多梳理一下别人的客户,千万不要不好意思,就算你不抢别人的,别人也会抢你的客户,在不违背基本道义的情形下,良性的竞争才能激发出无限的潜力。

因此客户经理需要保持十分敏锐,做到“眼观六路,耳听八方,时刻探听别家银行的情况,一旦探听到谁家大客户存款到期了,就要及时联系并上门拜访客户,充分发挥自身的优势潜力,争取将别家银行的存款拉到我行成为我行的客户。

而且,每次拜访客户后,也要记得多复盘,对重要的沟通过程,复盘归纳逻辑推进过程,只有这样,才能知道怎样下次与客户更好的与客户进行沟通,为自己抢客户积累更多的资本。

  • 近交:客户经理之间要相互搞好关系

冲存款需要拼人脉,但不一定全都是外部人脉,还有可能是内部人脉,这就需要客户经理内部之间要相互搞好关系,举个例子,你作为一名客户经理,但是在季度末的时候业绩还是没有达标,实在是山穷水尽了,如果这个时候你有平时关系处得不错的几个客户经理,你去争取争取,找他们借借,没准能解一下你的燃眉之急,帮你顺利完成考核,但这个方法不具有普适性,只能有次数的用来应应急。

03. 用活理财与存款产品

随着央行的降准降息,采用高利息吸引存款的方法已经不再奏效。

但是这并不代表我们就无法获取客户了,对于投资者来说,存款是死的,但是选择是活的,对于银行人来说,指标是死的,产品是活的。

银行人安身立命的根本还是在于熟悉银行产品,只有尽可能对银行产品有所熟悉,才能尽快开展业务,根据不同客户的需求以及个性特点量体裁衣,比方说老年客户追求稳健,对利率变化反应迟钝,就引导他们存款为主,年轻客户看不上低利息,但他们很容易理解债基的看涨逻辑,就以推荐债基为主。

同时还要对客户传递一些资产配置的观念,在销售理财产品的同时呀要重视现金在整体资产的比例,这样不仅能降低客户资产的流动性风险,同时也能对客户起到吸存款的作用。

来源:银行青年

原标题:做一个会拉存款的银行人

本文为转载内容,授权事宜请联系原著作权人。
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