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轻松筹“掉队”,三个月内两位CEO先后离职!

同为众筹头部机构,轻松和水滴战略路径类似,但随着时间推移,两者差距拉大,相比水滴2020年8月估值40亿美元的D轮融资,轻松的上一轮融资仍停留在2017年。这背后一个重要因素或在于高管。2019年轻松集团大刀阔斧改革保险业务,先后引进“老保险人”钟诚和张科,但两位缺乏销售经验且有意发展并不适合网销的长期险,难以契合靠地推获客、追求流量的轻松集团,导致入职仅一年多时间,两位CEO便先后离职。

文丨环球老虎财经

1月8日,据媒体消息,轻松集团联席CEO钟诚已于近日离职,目前正在筹划创业,准备做健康险院中赔付+医疗和疾病管理项目,预计将在节后进行融资。

值得注意的是,这一消息距离轻松筹集团前CEO张科宣布离职仅相隔两个月有余。彼时,公司负责电网销业务负责人莫子皓也在离职,目前已经加盟众安在线。

资料显示,2019年4月和9月,钟诚和张科分别从传统保险公司“跨界”互联网保险平台轻松集团,然而仅一年多时间便相继退出,这背后或是平台经营模式差异大而出现的“水土不服”,没有销售经验的传统保险人在靠地推获客的轻松集团下似乎难以胜任。

此外值得一提的是,轻松集团的上一轮融资还停留在2017年,估值仅有4亿美元,而其主要竞争对手水滴公司在2020年8月获得新一轮的融资,估值已经达到40亿美元以上,系其2017年估值的10倍。虽然轻松集团今年再度传出谋求新一轮融资并上市消息,但随着大将接连出走,业绩和商业模式承压,想获投资者青睐并非易事。

两CEO先后离职背后:无销售经验难契合靠地推获客的轻松集团

公开资料显示,轻松集团成立于2014年,以大病筹业务、互助业务起家,自2016年底开始从事保险业务,取得保险经纪牌照后,在2016年底正式上线“轻松保”。2018年公司更名为轻松集团后,开始在保险业务领域加码。

2019年,轻松集团陆续挖来两员保险“老将”,原安心保险总裁钟诚出任集团联席CEO,再之后即是原弘康人寿总裁张科,高调展露了对于互联网保险的“野心”,也陆续推进相关战略布局。

不过值得注意的是,虽然大力加码保险业务,但轻松集团本质仍是一家销售中介公司,其盈利关键在于如何获取流量并将流量变现。

众所周知,轻松集团和水滴公司是筹款行业的领军者,然而在获取流量方面水滴公司显然更胜一筹,这背后主要来源于其创始人沈鹏,沈鹏在美团六年时间,曾率领美团外卖团队从10人草根项目组蜕变为6000多人的大团队,创立水滴后,他将美团的地推模式成功移植。

变现方面,目前两家公司主要都是通过对用户进行分层处理后,通过电网销的方式有针对性的销售保险产品。这就需要公司高管不仅要有保险销售经验,更重要的是对互联网电销有所接触。

而纵观两位离职CEO的履历,他们显然没有保险销售经验。

具体来看,在寿险健康险为主的轻松集团,钟诚过往经验却更偏向财险。资料显示,拥有20年人保从业经验,钟诚历任人保财险广东分公司副总经理、人保集团业务发展部副总经理、总经理等职务。

同样,张科曾任麦肯锡公司上海分公司金融保险业务管理咨询顾问、华夏人寿总精算师、阳光保险战略规划总监等职务,显然更擅长产品设计开发。

此外,已经离职的原电网销负责人莫子皓也并不擅长寿险电网销。

对比之下,水滴公司负责该业务的是水滴保险商城副总裁李佳,曾任职大都会人寿副总经理、电销渠道负责人,在寿险电销方面有着非常优秀的记录。

另值得关注的是,深耕保险业经营,自上任以来,两位“老保险人”有意发展保障范围比较复杂、单位价值高的长期保障产品。

钟诚曾表示,轻松集团的下一步目标是瞄准美国联合健康,拟打造中国版联合健康。

无独有偶,张科加盟轻松集团后,很重要的一个动作是2020年3月,轻松集团携手信泰保险推出首款定制长期重疾险“轻松守护系列产品”,主打高保障、低保费。

但像轻松集团这种垂直类场景平台仅局限在单位价值低的短期保险产品。长期险转化显然并不契合轻松集团这种依赖线上销售的模式。

2020年前两月,轻松集团曾公开宣称,其保险业务保费收入较上年同期增长近10倍,并以50%的增速持续攻占市场。而这一数据也被人质疑。

早在2018年10月,轻松筹就已经宣布,单月保费突破3亿元。按照“2020年1-2月保费增长近10倍。”可以推算出,轻松筹现在的月保费收入可能已经突破30亿。显然,这并不现实。

与此同时,水滴公司称2020年前两月,轻松保费收入仅为水滴同期的1/9,而水滴前两个月年化保费收入23亿元,轻松只有2.8亿元。

缺乏相应销售经验,传统保险人士在轻松集团等平台推进的互联网化保险业务下显得“水土不服”,外加面对公司业绩和筹资双重压力下不可避免选择退出。

迟迟未获融资,轻松集团“掉队”众筹头部机构

作为“众筹+互助+保险”赛道的头部机构,轻松集团与水滴公司竞争激烈,基层众筹员工“打架”的新闻也不止一次登上热搜。与此同时,两家不可避免被拿来作比较。

资料显示,轻松集团创立于2014年,而水滴公司创立于2016年,前者从众筹起家,后续拓展至互助、保险,后者从互助起家,但也很快涉足众筹、保险,二者起点不同,但终究殊途同归,业务模式上,两者均是通过众筹、互助获客引流,以保险实现用户转化。

此前,业内人士表示,对于水滴、轻松而言,或许二者合并才是最好的结局。

一方面,“合并”可以让身处同一赛道的两家头部机构减少不必要的资源浪费,还能立竿见影提升市场份额,掌握更多话语权。在互联网世界,同一赛道的老大、老二从“死敌”到“合并”的案例不胜枚举,优酷与土豆,滴滴与快的,58与赶集,携程与艺龙、美团与大众点评等莫不是如此。

另一方面,作为两家公司的重要股东, IDG和腾讯或可成两家合并背后的资本重要推手。

然而合并未有进展,二者的境遇悬殊却在进一步拉大,作为后起之秀的水滴公司一骑绝尘,似乎已经将轻松集团远远甩在后面。

企查查数据显示,自成立之日起轻松筹共完成了四轮融资,2014年12月,轻松筹凭借其基于社交圈的轻众筹模式快速发展,获得IDG100万美元A轮投资;2015年12月,轻松筹获1000万美元B轮融资,此次融资新增投资者德同资本;半年之后,轻松筹再获2000万美元的B+轮投资,腾讯投资和同道资本为新增投资方。

2017年1月,轻松筹获得2800万美元的C轮投资,IDG旗下成长基金、德同资本、腾讯投资、同道资本为投资方,估值为4亿美元。

对比之下的水滴公司在2020年8月获得2.3亿元的D轮融资,估值已经达到40亿美元以上,系轻松集团2017年估值的10倍。

此后虽陆续传有融资消息,但一直未落到实处。

2019年末,有媒体报道,阳光保险拟投资8000万美元入主轻松集团,而主导此次融资谈判的为彼时担任轻松集团CEO的张科,此前曾任阳光保险战略规划总监。

2020年,轻松集团再度传出谋求新一轮融资的消息,预计估值将达10亿元。

此时随着大将接连出走,公司业绩和商业模式承压,轻松集团未来想获投资者青睐并非易事。

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