小仙炖CEO苗树

文/梁园园

三年前，苗树是亨吉利世界名表北京大区区域销售经理，负责30家连锁店、300余人团队的经营管理。这样的平台与待遇，在寻常人看来难以舍弃，但林小仙却极力劝说正青云直上的丈夫辞职创业与她一起做燕窝。

一张沙发，两把藤椅，冬天的阳光从左侧窗口侵入，不大的空间渗透出一股安静的暖意。与苗树的对话，就发生在小仙炖的这间会议室。

他推开玻璃门进来，满面红润。春节未过，好事颇多。小仙炖在36kr的股权众筹已然超募，又有近百名意向代理人申请做小仙炖的销售合伙人，平安众筹也来电相约在3月的女人节共推产品众筹活动。

在小仙炖官网的介绍中，创始人是妻子林小仙，CEO是丈夫苗树。三年前，苗树是亨吉利世界名表北京大区区域销售经理，负责30家连锁店、300余人团队的经营管理。这样的平台与待遇，在寻常人看来难以舍弃，但林小仙却极力劝说正青云直上的丈夫辞职创业与她一起做燕窝。

林小仙的燕窝事业始于一次搬家。因为苗树调任北京，林小仙也由深圳随夫北上，北方干燥的气候令人难以适应，出身中医世家的林小仙自有妙方，便给自己炖滋补的燕窝调理，竟因此而聚拢了一批朋友。大家都不太懂得燕窝，经常向林小仙请教方法，林由此诞生了将燕窝作为事业做大的想法。

小仙炖创始人林小仙

做事业需要合伙人，林小仙认为最佳合伙人莫过于自己的老公。一旁的苗树也渐渐意识到：将南方的滋补品以及制作方法导入北方，的确会是一个大市场，况且大健康品类虽前景开阔却处于混乱期，缺乏领导市场的品牌。他便干脆辞了职，专注创业。

碰巧的是，一个广东的朋友高家燕专注于投资印尼与马来西亚的燕窝源头生产者，苗树一开始便从他那里拿到了珍贵的零售货源。

卖奢侈名表的中国好丈夫，被妻子说服卖燕窝，由一个大区的头儿变为从零开始的创业者，起步初期，苗树着实体会到了什么叫“落差”。

苗树袒露，第一个巨大的落差是凡事都必需要亲力亲为。之前职位比较高，涉及具体的业务，下面有专业的财务、市场与销售团队去执行，苗树只需要给大家分工协调。但创业的时候，苗树基本上连财务、打包发货之类的小事情都得自己去落实。

第二个落差是平台光环不再。以往稳坐头等舱、入住五星级酒店，商务对接的层次相当高，而当离开那个位置，苗树发现人们并不容易买一个创业者的帐，甚至连招人都困难。

第三个落差是客户导流并不容易。一开始苗树以为燕窝与之前所销售的奢侈品客户资源是共通的。然而事实并非如此，以往的奢侈品名表客户并不能如愿直接转换为燕窝用户，一切还得重新开始。

幸而苗树有吃苦耐劳的心理准备，早适应了创业维艰。心气儿高的两口子筹划着，既然下定决心开创事业，那就要成立公司规范运营，创立一个品牌，顺应时尚潮流通过互联网给年轻人提供滋补的方式，做一个百年的滋补品牌。

一张来自竞争对手的订单

2014年8月，苗树与掏出了一百多万家底筹备产品。

当苗树投入其中，他感觉“越了解燕窝，就会越‘敬畏’这个市场”。

就在小仙炖产品上线京东的第一周，苗树从后台接到一份蹊跷的订单。下单的地址苗树很熟悉，他一眼就看出这来自曾经调研过的竞争对手。苗树明白，对方是想要摸底自己的产品。

对手的敏感度着实令苗树吃了一惊，也给他提了个醒：市场竞争相当残酷，行业内有许多积累了客户与资本的老手，一个新的创业公司想要在短期内超过那些沉淀多年的老炮儿，并非易事。

苗树意识到，在燕窝滋补品这个领域，竞争壁垒的建立需要速度，小仙炖想要快速成长，必需有资本助力。

对于融资的概念，苗树是在小饭桌的蹭课中获得启蒙，出身传统行业的他在那学习到获得资本备足弹药强化竞争力的重要性。

苗树向善缘街0号记者回忆起蹭课当中的小花絮：由于项目起步时尚不成熟，又没有熟人引荐，自己一度被挡在小饭桌小班培训的门外，但他不死心，硬是通过各种渠道刺探到了开课的详细信息，并提前进入现场帮助工作人员布置，获得信任换取到了听课资格。

对这样特别需要“厚脸皮”的事，苗树坦言动力所在，“我创业了，我时间有限，我的公司每一天都在燃烧成本，我当然要快速的学习和撬动各种资源，这不能靠别人。”

有努力，也有幸运。2015年初，苗树夫妇获得了与洪泰基金创始合伙人盛希泰面谈的机会，盛希泰品尝了小仙炖的燕窝，聊过半小时之后便决定投资。

事实上，为这半小时的成功，苗树团队足足准备了半个月之久，不仅搜集资料充分了解投资人，还开会讨论制定专门的方案，甚至为他制作了专门的礼盒。当盛希泰夸赞小仙炖口感不错时，苗树心里松了一口气，有戏了。

不出所料，洪泰基金在2015年3月便出资150万领投了小仙炖的天使轮。

从左分别为俞敏洪、苗树、林小仙、盛希泰

品牌品牌品牌，重要的事不只说三遍

2015年，小仙炖持续在产品上发力。在货源上，与高家燕签署了战略合作协议，并让其参与投资以确保供应优质足量低成本的原材料；在加工上，开办餐饮店获得了食品生产资质，并在北京顺义建设工厂获得了中国第一个鲜炖标准的QS标准。

“小仙炖一直坚持纯手工炖煮，不仅确保营养留存，也可更好的保证口感。”苗树想方设法去建立竞争的壁垒，但他也明白，燕窝产品源头资源分散尚不足以作为特别优势，而且相关资质并非独家别人也可以申请到，说到底，只有产品的门槛，还远远不够。“一定要把品牌做到用户心里去，才能建成最大的门槛”。

奢侈品行业出身的苗树对品牌知名度怎样影响产品的议价能力有刻骨的认识，他自然很在乎知名品牌的缔造，可是，他疑惑：HOW？

“第一年，为了活下来，我们几乎是哪里有流量就往哪里打，为了转起来，有现金流，我连打折促销也做。”可是下一年，苗树下定决心要建立别人短期内无法模仿、也无法逾越的门槛，让人一提起吃燕窝就能立刻想到小仙炖。

于是乎，苗树找到了在创投圈颇具影响力的创业服务器来帮助小仙炖处理品牌定位问题。“创业服务器的顾澄老师花了两个月时间跟我们在一起做品牌定位、广告语、市场分析，乃至用户分析。”

顾澄曾在智威汤逊、奥美等4A公司担任事业总监，并服务过可口可乐、联想等大企业，可谓品牌策略的资深专家。他让苗树更加明确，品牌需有定位，要根据目标市场而聚焦，越聚焦越利于营销的开展，也越利于切入用户的痛点，并且，每一个广告片乃至每一个营销活动都应指向核心的品牌定位。

不久前打的一场小仙炖抗霾战役，令苗树回忆起来余味犹存，体会了一把不花钱做品牌影响力的快感。

最初小仙炖率先在自己的各个渠道提出了燕窝抗霾的功效（燕窝具有清肺止咳的功能），但并未遇到好的时机广而告之。碰巧滴滴出行正推出一系列一键送小龙虾、冰淇淋的活动，苗树想，何不也来一次一键送抗霾燕窝？

带着这个主题，苗树找到了滴滴专车的市场总监。不巧的是，刚表达合作意向，天气预报就显示风很快会来，雾霾将告一段落。幸而该市场总监很看好合作的主题，仍愿意筹划合作。小仙炖市场团队与滴滴团队便紧锣密鼓地准备迎战一周后的新雾霾。结果是，雾霾提前来到，气象部门还为此发布了红色预警。这场大雾霾的第二天，小仙炖就联合滴滴举办了线上活动，消费者可通过滴滴弹窗赠送抗霾燕窝，并在滴滴积分商城用乘车积分换取小仙炖产品。

活动结束之后，苗树向用户和合作方进行效果调研发现，大家对小仙炖的评价极高，小仙炖的美誉度着实有了很大的提升。“而且要特别指出的是，这次品牌活动并没有花费太多，送出的燕窝总成本才一万多。”

左手流量，右手销量

苗树与林小仙的长远目标是将小仙炖打造成一个百年品牌。但是当下，他们也不得不面临每一家创业公司无法逃避的现实：你不可能天天花钱烧品牌，最终导致品牌是响了，可是销售却没上去。这样的品牌又有何意义呢？

务实的苗树选择公关活动与销售双管齐下。对于创业公司而言，公关活动的成本比广告更可控，且购买转化率更高。

2016被苗树定义为小仙炖致为关键的品牌年，他也希望每一次事件营销都能够有效地为其线上电商渠道导流。苗树认为，简单的打折活动对品牌提升并无实际意义，但有想法的策划却有助于成倍地放大品牌价值。

目前小仙炖的销售渠道主要有四类：第一类为京东和天猫等传统电商；第二类为宝宝树等垂直电商；第三类为外卖平台；第四类为直销渠道，系与大型的母婴中心月子会所和私立医院合作。

据了解，2015年4季度，小仙炖营业额300万以上，毛利率接近50%。从2014年10月至今，客户数量已过万名，重复购买率达30%以上，其中核心客户（周期用户）占比达10%，值得一提的是，公司现已盈利。

就在春节假期结束后第一天，小仙炖成功在36氪微信路演股权众筹，不到一周就超募完成。这次路演，不仅众筹到了投资人，还招来了一批产品代理。

去年10月推出的城市合伙人计划已经迅速蔓延，天津的体验店装修完毕，深圳、广州、海南等地的合伙人也来到京城接受新的培训。依规划，小仙炖在北京上海深圳三地将采取直营模式，而在其他城市招募的合伙人，苗树将他们定义为小股东、体验店管理者与目标社群运营者。

由于小仙炖80%的用户是26-35岁的年轻人，他们习惯于网上获取信息，苗树决计将主要的流量与销量都放在线上，而将线下城市拓展“做得轻一点，拥有核心意见领袖，极具品牌凝聚力”。

苗树透露，未来，小仙炖的产品线将不限于燕窝，还会有“小仙炖＋其他滋补品”，小仙炖也将成为一个滋补品服务的集大成者。

PreA轮融资虽刚刚落幕，A轮融资已悄然启动。以这样的成长速度，再过几月来看小仙炖，定又是另一番模样。

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