家电分销一哥苏宁与空调一姐格力传出新"恋情"，将要展开全面战略合作，消息一传出就在家电行业引起哗然。这不只是对于恋情的双方，包括对苏宁的同行京东、天猫和国美，以及格力的同行美的、海尔和海信等，都将带来并产生一系列的连锁反应。

虽然很多人对于"苏宁格力"的牵手不屑一顾，简单地将其理解为格力董明珠为完成其承诺5年冲击2000亿目标的无奈之举，或者是为了清理库存的委曲求全之策。同样，还认为这更是身处转型变革关键时刻的苏宁云商，必须要吸引格力这样的领军企业和品牌商加盟，才能具备与京东和天猫等新对手较量的底气和资本。

仔细分析和观察苏宁、格力两家公司近期的战略目标和发展布局，不难看到这既是一次"水到渠成"牵手，更是一场双方舍弃感情因素、理智战胜情感完成战略牵手的布局，完全符合苏宁、格力双方长远的战略利益，并将对当前家电工商关系和渠道格局带来深远影响。

壹：先说苏宁

对苏宁来说，作为一家定位互联网时代的销售终端与平台，需要的是具有品牌拉力、品质优良的好产品，况且苏宁又是以经营空调起家，如果现在还是跟空调龙头老大格力较真，处处与之针锋相对。那么至少有两个方面的问题不得不考虑。

第一，少了行业最具拉动销售的产品。在苏宁经营的产品品类中，空调所占比重较大，问题在于过去多年以来，苏宁却没有与格力合作。有些合作只是分部，不是总部层面的战略协同。缺少了格力这样的行业最优秀品牌的产品，那么苏宁在终端的拉动力就会小了一些。事实上一些认品牌的消费者，为了买格力产品，不得不放弃去苏宁购物。对于苏宁来说，这损失的不只是销量，实际上是把潜在的用户赶出大门。

第二，把产品龙头推向竞争对手怀抱之中。目前国内的家电市场已经成熟，品牌数量、渠道数量都是相对有限的。市场容量更是相对稳定在一定规模上，即所谓的存量成为市场主导。在存量市场中，竞争就是此消彼长。苏宁不跟格力达成合作，相当于就是把它推向竞争对手的怀抱之中，也就意味着在帮助竞争对手壮大阵营。这与发展战略是背道而驰。

所以对于所有家电商家来说，必须要从中吸取经验和心得。那就是，千万不要跟任何一家优秀的家电品牌和工厂做敌人，真所谓"三十年河东、三十年河西"，在优秀的家电品牌数量越来越有限的情况下，必须要对所有进入你门店的家电厂家业务员保持一份热情。

贰：再说说格力

对格力来讲，作为空调行业的绝对龙头，需要的不只是渠道的最大化，还有网点布局的全面化，这样不仅出货的端口增加，更是品牌对于用户覆盖面的加深。如果格力方面，还是情绪化的意气用事，在家电进入到平稳发展时期，再想谋求销量的快速提升是难之又难。所以，舍弃前嫌走到一起，对于格力和董明珠来说，并不丢人。

一方面，格力少了苏宁这样既是线上线下这样一个综合性渠道，特别是中国空调业最大的终端出货口，格力未来的增长空间几乎不会太大。如果与苏宁取得合作，就等于是多了一个出货的渠道。况且在格力现有渠道中，已经压货压的没有空间，大库存已不是什么秘密。

另一方面，苏宁总是帮助竞争对手打压自己，这一点在去年两大阵营较劲对阵时，已经非常清楚。如果格力真能与苏宁合作，那么所谓的竞争对手阵营就会立刻瓦解，这种被诸多竞品围堵的局面也随之刻改观。也就意味着格力免了很多为打压竞争对手而投放的资源。

去年，虽然苏宁、格力经历了的两大阵营PK带来的口水战，在新闻舆论上取得了较高的曝光率，但实际上对于双方销售拉动，并没有起到多少实际的作用。如果，此时再从整个家电产业的竞争环境以及苏宁、格力所处的竞争状况来看，双方的合作可以说是必然的。

叁：苏宁格力得到什么

从苏宁方面来看，当前面临的业绩增长和盈利压力是显而易见的。作为家电连锁转型互联网零售企业的巨擘，经过几年的以时间换空间变革，在2015年迎来了线上线下增长最快的一年。

问题是，苏宁如何保证未来的继续高增长，空间在哪里？因此，春节一过，张近东就立即召开全集团高管签署新年岗位目标责任书，立下2016年军令状：要刷新转型以来的最高、最快增速，做行业的"领航者"。此种压力之下，与格力合作无疑是寻找到一个空间和动力。

从格力方面来说，增长压力在2015年就已经释放出来，当年年中时董明珠就公开表明不以增长200亿作为发展目标。无论格力方面是否认可，增长的天花板其实早就触碰到了。对此，格力破解的办法一定是要跳出格力原有的模式和体系，而与苏宁合作就具有这种意思在里面，算是一个新的增量点。

这也说明，董明珠为了格力的增长和渠道布局，还真的是蛮拼的。就在春节前，董明珠密集性完成了与两大电商巨头天猫和京东的战略合作。从而让格力基本上就在一个月内完成了从线上到线下的全面切换和布局。

肆：几家欢喜几家愁

过去多年以来的苏宁和格力在市场上对峙局面，似乎突然间土崩瓦解。其中的奥秘很多人还难以理解。其实，反映出来苏宁、格力双方背后的战略智慧和心态反复，值得业内借鉴和思考。

首先，家电分销的全渠道时代已经来临。进入到当今的共享经济时代，家电渠道已经是充分对制造企业放开，哪家品牌也不可能垄断某一类型的渠道。任何一家企业都不能够墨守成规，把渠道当成自己私产。其实，想独占也是不可能的。

其次，积怨之久、阵线分明的这两家走到一起，确实出很多人的意料。这充分说明市场没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永远的利益。格力、苏宁的合作会进一步带动和影响整个家电产业的商业格局。值得其他厂商在权衡合作和利益时参考。

再次，要舍得放下身段。其实，放下身段实际上是一种智慧，是一个心态转化问题。如果以格力、苏宁任何一家的强势性格，如果不能够放下身段，不能够主动向对方示好。恐怕到现在双方还是剑拔弩张，继续上一年的口水战。

此外，要认清当前行业的状况，顺势而为。当前的市场环境就是合则双赢、斗则双输。如果不能够以时俱进，还是要分个阵营，打个你死我活，实际上是与共享精神相背离的。当然，合作是个利益权衡问题，需要对未来大势有一个准确判断，这样才能割舍面子换取利益。

接下来如果苏宁、格力最终可以达成持续的深度合作，当然是对于美的、海尔，以及京东、国美这样的同行和对手也是冲击，需要他们也迅速应对，避免自己的利益受到过多影响。同时也要对各自的渠道战略重新审视，有得有失审慎抉择。

对于整个家电行业来说，中国最大的家电分销商与最大的空调制造商能够一笑泯恩仇，将是一个共享经济背景下一个不可多得的典型案例，其中的经验值得各个家电厂商分享！