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长寿时代到来,营销员要怎么变?

由于营销员年龄结构的变化,销售端的运行模式也会出现较大改变

图片来源:视觉中国

作者:赵辉

2020年12月31日,国务院办公厅印发《关于促进养老托育服务健康发展的意见》,进一步推动养老事业的发展。

随着近些年中国正在跑步进入长寿时代,“养老”成为全社会关注的热词。

01. 我国长寿时代的3大特征

正如泰康保险集团董事长陈东升所说,我国长寿时代有三大特征,分别是老龄人口数量大、老龄化速度快、未富先老。

2019年,我国65岁及以上人口占比达到12.6%。预计到2045年将超过25%,进入长寿时代。

同时,我国拥有最大数量的老龄人口。预计到 2030年左右,中国65岁及以上人口在全球老龄人口中的占比将超过25%。

我国还将面对“未富先老”的社会现象。

2019年我国人均国内生产总值(GDP)超过1万美元,而日、韩等国家老龄人口占到12.6%时,其人均GDP分别为3.1万美元(1992)和2.7万美元。

长寿时代的到来预示着社会和经济发展进入新的阶段。

02. 长寿时代倒逼险企和营销员改变

长寿时代的到来或将为风险保障的提供者——险企带来广阔的机遇,倒逼险企顺势而动,加速布局康养,大力发展养老金融。

长寿时代,由于人口年龄结构的变化,保险需求将发生重大变革;而由于营销员年龄结构的变化,销售端的运行模式也会出现较大改变。

为此,险企需要在产品策略、服务策略、生态战略等方面进行调整和变革。

那么寿险企业中直面客户的营销员们,是否需要改变自己,拥抱长寿时代?

答案是肯定的!

03. 保险需求转型倒逼营销员终身学习

长寿时代,人们越来越偏好储蓄型寿险,对于投资型寿险的青睐则相应降低。

为应对老龄人口的增加,保险的给付架构将转型为保障人们退休后的生活收入与医疗照护安全,确保生活质量。

这将推动诸如长期护理险、年金险、住房反向抵押养老保险等储蓄型、保障型险种的热销。

相比投资型险种,储蓄型险种更为复杂,更具有长期规划性。

既要求营销员深度掌握保险知识,也要求其面向客户提供深度的个性化服务,这对营销员的专业水平提出了非常高的要求。

此外,中国人的养老观念大部分还停留在“养儿防老”上,但是这已经不适用于长寿时代。

长寿时代,养老越来越强调自身的财富积累、储蓄以及增值,需未雨绸缪做好规划。

这就进一步增强了对营销员专业水平的期待。

长寿时代,对于保险营销员,一知半解将不足以立足,终身学习才是王道。

04. 推动营销员成为一站式康养服务综合提供者

长寿时代下营销员的服务将不再局限于保险,而是向健康、养老与财富规划拓展。

这背后是长寿时代的几大机遇。

首先,长寿时代下,是财富管理与风险保障的机遇。

今天,在整个世界范围内,低风险的保险保障和保险理财产品需求在快速增加。

尤其是在中国,人口基数大,生育率下降快,导致老龄人口增长进程愈发加速;国家医疗保障体系、福利保障体系等难以匹配将要到来的社会人口年龄结构;人口预期寿命快速增长,但人均收入及储蓄均不及同时期发达国家,难以支撑个人退休期间的消费水平。

此时,财富管理和风险保障显得日益迫切和必要。

其次,是健康与养老服务的机遇。

在长寿时代,随着人体的衰老,将不可避免地出现相关健康问题,带病生存成为常态,健康将成为个体关注的第一要素和最宝贵财富,庞大的健康需求将随之出现。

长寿时代,在中国老龄人口占比持续提升的背景下,医养结合社区能更好地满足老年人的生活需要,与之相关的养老需求也将蓬勃发展。

面对长寿时代,营销员的服务内容正发生改变,健康、养老、财富规划已经逐渐与其原有的保险服务融合,大大扩展了其服务的内涵,营销员将成为一站式康养服务综合提供者。

如2019年,泰康健康财富规划师(HWP)项目启航。

在泰康打造的大健康平台上,健康财富规划师不仅是优秀的保险营销顾问,更是横跨医养、健康和财富管理三大领域,实现寿险、金融和实体服务相结合,从传统保险产品的销售者转变为高净值客户健康和财富管理规划者,从单一的代理人转为全能型职业经理人。

而友邦等险企的营销员在为客户提供寿险产品的时候,也为客户提供健康咨询、就医辅助与陪伴等服务,营销员正从保障专家向健康管理伙伴转型。

友邦人寿执行董事及总经理张晓宇指出:“通过持续的核心价值观与专业培训,友邦将营销员打造成专业、全面的保险人才和陪伴客户一生的‘健康与财富管理伙伴’,从而为客户创造更大价值。”

在长寿时代,前端营销员提供健康、养老、财富规划等服务,后端险企通过自建、投资与合作,打造健康、养老、财富生态,形成强大的服务平台。

这将成为一种主流趋势。

目前险企收购医院、兴建养老社区的热潮也说明了这一点。

那么未来的营销员所要具备的,将不仅仅是保险专业知识,还要有医学知识、财富管理知识、养老知识等等。

营销员如果仅仅局限于保险专业知识,难免坐井观天,无法适应长寿时代的挑战。

05. 促进营销员成为老年人群体数字化应用推广者

长寿时代,老人的数字化鸿沟问题日益迫切。

随着数字化进程的深入,险企与客户的交互向线上化迁移已经势不可挡。

而长寿时代下,越来越多的寿险客户,尤其是老年人,面对迅速迭代、日新月异的数字化应用,往往缺少学习和掌握的能力。

这就需要营销员能够成为数字化应用的教育者,手把手地教这些老人如何使用数字化应用来获得寿险服务。

营销员不仅自己要熟悉数字化应用,还要有耐心,帮助这些老年客户跨越数字化鸿沟。

届时,营销员还将有新的身份:面向老年人群体的数字化应用推广者。

06. 老年营销员将独领风骚

长寿时代下,营销员的年龄结构中,会有更多60岁以上的老年营销员。

很多老年营销员看重的不仅仅是收入,更是提升生命质量、实现自我价值。

基于此,他们将具备自己独特的优势,在未来的寿险营销员中占据一席之地。

相比年轻的营销员,他们在生活阅历、对于寿险的认识和感知、给人的信任感等方面更具优势,也更善于和老年客户打交道,对这些客户更有同理心。

未来,可能会出现这样的营销员结构:年轻的、善于运用科技的新生代,有较强专业化素养、丰富社会关系的中生代,有着丰富的人生阅历、天然给人信任感的老年一代。

来源:中国银行保险报

原标题:长寿时代到来,营销员要怎么变?

本文为转载内容,授权事宜请联系原著作权人。
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