文｜酒讯 方圆

近日，贵州醇酒业董事长、总经理朱伟在个人号发布公告称，贵州醇本月生产计划已满，余下十天时间暂停接单、收款，包括老商与新商。

停货消息一出，市面上又被朱伟“挑逗”了神经，一时间关于贵州醇“饥饿营销”、朱伟真会带货等褒贬不一的舆论炸开了锅。一如既往，贵州醇再一次以这样热闹的方式被朱伟拿出来遛了一圈。

遛完之后，关于贵州醇销售注水、朱伟吹的牛皮能不能圆的问题，依旧还没有答案。酒讯就相关问题致函贵州醇相关负责人及朱伟本人。但截至发稿日未得到回复。

01、贵州醇入主流

事实上，此次贵州醇停货并非临时起意，而是在朱伟的“计划经济”下的规划节奏。3月初，朱伟就宣布将严控配额，对旗下酱香大单品“贵州醇·金典”的经销商，第一年合同配额明确规定为：团购商限量1吨，渠道商限量2.5吨（可以低于，不能高于）。

按照“贵州醇·金典”单瓶500ml的容量计算，这个配额制度相当于团购上年配额约为2000瓶左右，渠道商年配额约为5000瓶左右。

自朱伟履新贵州醇之初，“控盘分利”模式已被其列为公司重要战略之一，而配额制则作为推进这一模式的重要抓手。

在名优酒行列，“配额制”并不新鲜。茅台、五粮液、泸州老窖、洋河等各大酒企都在对这一模式进行探索。本质上，这一销售模式最主要的目的是对产品、市场、经销商之间的供需关系进行供需调节，从而达到市场有序发展。

当然，这一模式还有一个特定的“潜台词”——产品够火爆。从贵州醇公布的数据来看，贵州醇 2020 年新品招商235家，销售增长206%。要知道，在江苏综艺集团从维维股份接盘贵州醇之际，后者可是延续了8年的亏损。

因为这份高增长，贵州醇还被拿来和一众一流名企做比较。在不少人看来，在被疫情侵扰的2020年，包括五粮液、泸州老窖等名优酒尚不能保持告诉增长，贵州醇却在此期间翻倍成长的数据惊喜但同时，也让人心生“注水”疑惑。

对于上述质疑，贵州醇相关工作人员曾公开回应，“建议看一下2019年贵州醇亏损情况再来说话。”言下之意，这份成长是建立在此前贵州醇常年亏损的基础上得以实现。

作为酒业老将，朱伟经历过那段酒企们动不动就树立“百亿营收”目标的年代，如今，曾经夸下海口的同行们许多已经登陆资本市场，口气也收敛了不少。而作为刚刚退下资本市场的贵州醇而言，目标和现状全凭一张嘴，成长的真实性无法查证。但在这波造势中，贵重醇已经不再沉默，而是一步步走上主舞台，和主流酒企一较高下了——从舆论上。

02、爆点营销惹争议

自2020年2月执掌贵州醇，朱伟用一年时间再造昔日“酒王”风声，可见其在营销上的才气。而这过程中，朱伟也被贴上了“吹牛皮”的标签，贵州醇则不再是“黔酒之王”，而是酱酒新星。春节后，贵州醇连续成为贵州省领导重点关注和直接联系企业、贵州省千企改造计划“龙头企业”。

一个值得注意的现象是，在经营数据无从考证的当下，比起纠结贵州醇成长的真实性，市场反倒是更关注朱伟的营销方向了。在这样的氛围下，“直接联系企业”、“龙头企业”在不少人看来，也成为朱伟继续营销的筹码。

事实上，接手贵州醇后，朱伟的营销术一直是聚光灯追逐的焦点。从打造个人IP到行业热点制造，没有一次冷场。

当红一炮源自朱伟2020年初，新官上任变点了一把火——在今日头条开设了个人号“贵州醇朱伟”（后更名为贵州醇枝江朱伟），并对外宣布在未来十年打造一个全新的两千亿市值酒业集团。

此后，朱伟履行做“企业前台”的承诺，在其账号上发布了从阐述企业战略到释放新品消息，从进行人才招聘到组织经销商合作，从探讨行业发展到分享个人感悟。期间，“十条酒业新政”的发布更是引来媒体跟踪报道。

这之中，不得不提的，要数“碰瓷茅台”营销。2月28日，朱伟在其今日头条个人号上发出一则状态：我们的目标是做仅次于茅台的“酱酒第二名”。随后，3月4日的春季中酒展主论坛上，朱伟更是好不避讳地输出了“学茅台”核心观点。

“以茅为师”是所有酱酒的必经之路。“中国两大酱香白酒之一”的郎酒、隶属茅台集团的习酒勇争“酱酒第二”、国台酒业曾被茅台镇政府授予镇第二大酿酒企业的称号……现如今，郎酒和国台酒业均在冲刺“酱酒第二股”，习酒虽说因“同业竞争”等问题暂别资本市场，但其在规模和地位上，仍被业内视作“酱酒第二”的有力候选人。

回看贵州醇，宏图大志仍然还停留在营销上——品牌方面，朱伟以其“名人效应”为贵州醇量身定做了“北茅南醇”、“两届贵州十大名酒”的故事热点，“十年两千亿市值”、“真年份破局年份酒市场乱象”、“零添加陈年粮食酒”等等也引起市场热议。这与当初茅台从 “红军遵义畅饮”到“巴拿马怒摔酒瓶”、从“12987工艺”到“赤水河生态”的故事主线不谋而合。

而在营销之外，朱伟又将如何兑现他曾经许下的诺言呢？以2000亿市值酒业集团为例，白酒营销专家晋育峰对酒讯分析表示，以自身体量成长来看，贵州醇加上枝江酒业很难实现这样的规模。若进行收购，目前稍大体量的酒企收购并非易事，除了资金，被收购方同时也对资源有了更高的要求。

03、如何贴地飞行？

营销之后，贵州醇必然是要回到现实的。在朱伟的规划中，2020年2月14日，朱伟宣布了贵州醇的销售规划，三年销售目标40亿，第五年销售目标80亿，第十年销售目标300亿。

据贵州醇公开的数据显示，该公司2020年实现利税过亿。参照另一酱酒企业金沙酒业此前公开的数据，该公司于2018年实现销售收入5.76亿元，年利税额为1.11亿元。可以大致估算出贵州醇想表达的是其2020年的销售规模约为6亿元左右。

在酱酒热尚未“兴风作浪”之际，金沙酒业就曾在2019年、2020年分别实现销售15.26亿元、24亿元（预计）。搭上顺风车的贵州醇拿下“3年销售目标40亿元”的目标似乎也情理之中。

但在此之后的5年80亿、10年300亿又将如何履行呢？从产能上来看，按照该计划，贵州醇在2021年上半年将实现年产1.25万吨基酒的产能，其中酱香酒产能占比达到80%。对比之下，将百亿营收目标定在8年后的金沙酒业，预计在2021年产能规模则为3万吨。

朱伟手上最耐打也最吸引人的手牌，是“真年份”。据悉，贵州醇推出全新的“真年份”系列产品，其最大特点在于采用陶坛储存的老酒直接罐装，用与国际标准接轨的单一年份标注，不勾调，不加权，标注年份即为实际酿造年份。目前，该公司的“真年份”推出了贵州醇5、贵州醇10，分别售价699元/瓶、1599元/瓶。

不过，资料显示，贵州醇是靠浓香型白酒起家的，直到2001年才“跟风”推出了酱香型白酒产品。历史根基在那儿，所以贵州茅台、郎酒股份拥有30年、50年的基酒储备，但贵州醇却不具备这方面的储备。

营销成就了贵州醇，但最终还是得靠实力打拼天下。朱伟后续将如何落地他的天马行空，才是关键所在。