如今，中国家办行业仍处于野蛮生长的阶段，鱼龙混杂，噪音甚多。《家办内参》特设立“家办100人”栏目，我们致力于寻找一批家办行业的标杆人物进行深度访谈，让他们阐述自己对家办行业的真知灼见，讲述自己的理念和逻辑，共同促进行业良性发展。欢迎对行业有深度观察和实践的家办行业从业者联系我们。

今天，是“家办100人”第六期人物——万方家族办公室创始人关志敏。在银行工作多年的经历，让关志敏深刻地意识到，中国富豪快速增长的财富，使得中国家族办公室市场拥有着无限潜力。而万方采用跨国企业的运营模式，正致力于成为亚洲顶尖的联合家族办公室。

01 家办的使命：以家族利益为前提

过去，我曾先后在星展银行、香港渣打银行的国际银行部、法国巴黎银行的私人银行部任职。

在香港渣打银行的国际银行部，我们服务的客户95%以上都是大陆人，这让我意识到，原来大陆的市场那么大，超高净值人士那么多。

后来，在法国巴黎银行（以下简称“法巴”）工作时，我第一次接触到家族办公室，并遇到了中国的一位富豪。让我印象深刻的是，当时所有银行都想拉他们做投资理财，而当时这位中国富豪对在法巴开户提了两个条件：

第一个条件是必须把他们团队的四个人放在法国巴黎银行，然后法巴给这四个人出工资来管理他的账户；

第二个条件是对他收取的所有管理费和佣金接近于零。这意味着尽管他的AUM（资产管理规模）看起来很大，但银行为了争取这个客户，亏本也必须做他的生意。

这让我意识到，原来处于buy side（甲方）地位，谈判筹码可以那么大。当时我心里就在想，有一天我也要设立一个家族办公室。

2014年，我创办了万方家族办公室。创立之初，我便始终坚持一个初心：要在财富管理行业立足，必须以家族客户的利益为大前提，必须保证自身机构的独立性，站在客户的角度解决问题。

那么，以客户的利益为前提，是否意味着给客户高回报？高回报固然重要，一个好的家办，其使命必然是帮助家族客户实现家族财富利益最大化，但这绝不是第一要素。成立家办最关键的一点是为家族客户建立家族宪法。家族宪法能够明确规定家办的架构、理念、运营机制，这样才能够让家族理念和家族财富长远稳固得传承下去。

富豪家族只占全球人口的极少数，但他们的资源却往往能够影响至少50%的世界。所以，我们有责任去影响他们，告诉他们一个理念：当家族的财富达到一定规模时，可能家族成员10辈子都花不完，那这时家族应该考虑的不只是保护家人，还应该更多地考虑如何履行社会责任。

我认为，决定联合家族办公室运营的成功的关键因素有2点：

第一个是不忘初心。

成立一个家办，客户利益是最大的前提。当客户的利益与个人利益发生冲突的时候，要把客户的利益放在前面。

第二个是忍耐力。

不要忘记你是一个创业者、一个企业家，不要忘记创业精神。今天的创业就算有10个困难甚至100个困难，你都要有心理准备，勇敢地坚持下去。

02 亚洲家办的现状与未来

目前，亚洲的家族办公室仍处于早期阶段，鱼龙混杂，超过80%的家办都是伪家办。

香港当前拥有香港证监会颁发的9号牌照的家办大概50家左右。单一家办数量更多，因为香港的富豪很多都设立了自己的家办；香港几千家上市公司中，1/3的上市公司也设有家办。此外，有些控股公司也有家办业务。迄今为止，万方家族办公室协会的家办会员大概50个左右，其中25个是联合家办，25个是单一家办。预计今年年底前，万方的家办会员达到100个左右。

未来，我认为单一家办的数量会越来越多。原因很简单，亚洲人的财富增幅非常快。有调查显示，香港是全球亿万富豪人口密度最高的地区，每100万香港人，就有大概1364个亿万富豪。如今香港有700万人口，这说明约有超1万个亿万富豪。

除此之外，当前，中国第一代企业家正处于家族财富交接的高峰期。在这种时代背景下，越来越多的企业家对家族办公室的需求极速增长，他们正从过去单纯购买理财产品，转而希望获得独立、专业的一站式资产管理服务，并为家族继承和发展制定长远规划。这为中国家族办公室的发展创造了巨大机遇。

虽然目前从数据表现上，美国家办数量占比超过40%，欧洲家办数量占比为25%左右，亚洲家办数量仅占比5%，但中国是一个巨大的市场，家办需求旺盛，未来需要家办的不只是亿万富豪，资产3000万人民币以上的人也会寻求部分家办服务。

因此，我认为，未来中国的联合家族办公室会获得极速的发展，财富传承亦将成为中国财富管理市场上非常重要的一环。

03 家办的挑战

由于家办行业处于早期阶段，因而从事家办行业面临着诸多挑战。

一般来说，联合家族办公室在选择家族客户时，会选择流动资产在5000万美金以上的家族客户；而至少3亿美金以上的家族才会考虑设置单一家族办公室。

目前，作为一个联合家族办公室，万方服务了十几个单一家办的客户。因为这些单一家办的管理人数较少，通常在10人以内，他们有自己的强项，也有不擅长的地方。因此，这些单一家办会选择自己做自己擅长的事情，将自身不擅长的事务交给专业的联合家族办公室或专业机构合作完成。而专业的家办服务分为三大类：

第一类，家族治理服务。

家族治理通常会制定一套法律法规，确保家办从业者在法规下行事。

第二类，投资管制服务。

我拿自己做例子。假设我是一个亿万富豪，我的孩子可能不是最佳的资产管理人选，于是我将自己的资产分成五个投资类别：股票、债券、另类投资、股权投资、慈善。此时，我的三个孩子中，有两个孩子对其中三类投资感兴趣，对另外两类投资没兴趣。

这时，作为家族owner，我最关心的事情是：如何将这两类投资外派给别人管理，同时又能将控制权掌握在自己手中。所以，投资管制要做得非常清晰，比如要设定如何做营运治理、如何制定法律架构等。

第三类，给家族客户做个性化和定制化的资产配置服务。

家办并非一个基金公司或投资公司，如果一个家办说自己做得好，是因为回报率最高，那它一定不是一个好家办。因为做任何投资，都会有风险，高风险高回报，低风险低回报。而一个专业的家族办公室，一定是以家族客户的想法和意志为主，为家族做个性化和定制化的资产配置。比如，在我们服务的客户中，old money 和new money由于年龄不同，其理念和想法也完全不同，而我们的工作就是要帮他们做个性化的配置。

值得一提的是，由于信息不对称，很多非专业机构做的风险管理比较差，导致出现了高风险低回报，或者低风险零回报的错误决策。所以，当你做不同的资产配置决策时，就需要交给专业的机构合作完成。

我认为要想做好一个联合家办，必须做到以下几点：

第一，办公室要足够多。

在亚洲地区，必须在香港、新加坡两地设立家办，因为在这两个地区设立家办最稳健。我们每在一个新地区开设新的办公室，也会设法取得资质牌照。

第二，团队人数要足够多。

人数代表着经济效益。比如，一个家办总人数10人，销售只有2人；但一个家办总人数30人，则40%（12人）的销售人员；当家办人数为100人时，就能扩大规模效应和经济效益。

同时，我们会给员工非常好的待遇。我们也真正希望帮助员工实现个人的发展，将公司的资源长远地投入在员工的培养上。

第三，AUM（资产管理规模）。

当资产管理规模足够大时，就会有足够的现金流去做更多元化的资产配置。 

第四，品牌。

目前，我们在行业内的品牌还较新，因此我们一定要不断地教育市场，提高自身的曝光度，希望5年内成为亚洲最大的联合家族办公室。