文|天下银保  罗葛妹

4月13日，《国际金融报》记者从有关渠道获悉，为规范市场行为，银保监会相关部门正就人身保险销售管理情况展开调研。下一步银保监会拟制定人身险销售管理办法，目前正向业内征意见建议。

多名受访业内人士一致认为，在人身保险销售行为管理中，确实存在执行困难、监管空白等问题，专门出台相关管理办法对进一步规范人身险市场行为，保护消费者权益，促进人身保险健康发展有着积极意义，也非常有必要。

存在监管空白等问题

监管层在调研文件中直言，在人身保险销售行为管理中，发现存在监管制度交叉重叠、相互冲突、执行困难和监管空白等问题，包括但不限于直销、个人代理人、专业中介、银邮代理、相互代理、非银行保险机构兼业代理等渠道的销售行为监管，线下、网销、电销、柜台等模式的销售行为监管，不同产品类型、产品种类的销售行为监管，各渠道、各模式、各产品交叉存在的违规风险问题，以及对人身险公司销售管理的监管方面存在的问题。

监管层还将针对当前行业在销售行为和管理方面出现的新情况、新问题进行调研，并将完善监管制度的意见建议，包括但不限于保险公司、中介机构及其从业人员通过网络直播、短视频带货，大数据分析获客，电销网销融合，人工智能销售，附加医疗养老服务等方式开展业务的市场前景和监管建议等内容。

针对上述新情况和新问题，蜗牛保险首席精算师兼联合创始人李致炜在接受《国际金融报》记者采访时提出，在网络直播方面，建议鼓励有资质的平台多在直播间做科普教育。他表示，保险教育风险意识目前虽然在民众中有所提升，但是大众仍然对保险带有有色眼镜，无法理解保险作为家庭保护后盾的作用，网络直播将是一个非常好的助力。

他同时建议，尽量不要在直播当中销售保险产品。“毕竟保险产品是复杂类产品，对客户也存在投保方面的限制，不适合用非常快速的氛围推保险产品”。

李致炜补充称，大数据分析获客则要看数据来源，以及对于客户的隐私保护，更应当注重客户的自主选择性，而不是硬来。

征求电销业务监管制度意见

除了调研，监管层还在向业内征求关于制定人身保险销售管理办法的意见建议，包括但不限于制度定位、思路框架、适用范围、具体内容等。

并征求对修订《人身保险电话销售业务管理办法》（保监发〔2013〕 40号）等现行电销业务监管制度的意见建议，包括电销渠道突出问题及未来发展方向、原有监管制度是否适应当前实际、促进电销业务健康规范发展、防控风险的具体思路和制度建议等。

根据中国保险行业协会披露的数据，2020年，受新冠肺炎疫情冲击等因素的影响，寿险电销行业发展势头持续放缓，累计实现规模保费136亿元，较2019年同比下降了22.5%。从规模保费增速情况来看，与2019年相比，2020年经营电销业务的21家人身险公司中，仅2家公司实现规模保费正增长，其他公司均出现不同程度下滑。其中，销售人员流动仍是影响寿险电销行业发展的关键因素。

“电销渠道保费规模下滑将是不可逆的趋势。”某资深保险人士向《国际金融报》记者坦言，传统电销模式发展至今，市场已相对成熟，但转化率却一直在下降。近年来，随着互联网电销渠道的崛起，传统电销更是遭受降维打击。相比而言，互联网电销模式从获客到产品到支付端，都有着传统电销模式没有的优势，比如客户画像更精准，转化率更高，产品性价比更高，平台销售人员产能也更高，收入也随之提高。客户方面则支付会更便捷、投保更方便等。