记者 | 伍洋宇

你在直播间买过最贵的商品是什么？对一些精致主义者来说，答案很可能是二手奢侈品。

这种鉴定难度颇高的非标品，正在化解自身的信任门槛，成为许多直播间的常驻品类，并开始有了自己的专场。二手奢侈品电商平台红布林是这场行动的主要践行者之一。

红布林上线于2017年2月，主打二手奢侈品交易，以卖家寄售、平台发货并抽取佣金的方式为主。从2019年下半年起，红布林开始参与直播。

这不是一个拍脑门的决定。过去两年直播电商的起势之凶猛，行业有目共睹，但这股风对于不同品类商品的提携效果并不同。换言之，不是所有品类都适合进直播间。

红布林CEO徐薇告诉界面新闻记者，玉石品类的起势是吸引她入局的关键点。“美妆和服饰通过直播也促进了一波，但是你会发现那些品类偏客单价低和偏标准化，更多是一种节点性的促销形式，它更focus（着重）在营销层面。”

玉石不一样。这是一种高客单价、非标品类商品，且放置在静态商品展示页有较长的转化周期和较低的转化率，而直播间的互动可以弱化这些属性。不仅如此，徐薇观察到，玉石从一个对淘宝贡献额较低的品类，逐渐受到平台重视。

就商品属性而言，玉石和包、配饰等奢侈品很相似，“我们就做了决策，要开始尝试去做直播。”徐薇说。

这样的决策背后，也有一套直播运营思路做支撑。例如，目前会进入直播流程的单品一般都在6000元以上，这样才可以做到单场直播效益最大化。并且，考虑到公平合理的购物环境，直播间内售出的产品设立了非质量问题不可退换货的规则。

而整个过程中，有很多事情需要从零搭建，包括主播标准、如何配货、营销规则、场次安排等等。“这是一个艰难的边走边摔坑的过程，没有现成的经验可以借鉴。”徐薇表示。

目前红布林有自己的主播团队，可以支撑每天接近24小时的直播任务。徐薇表示，目前红布林每月的直播场次达到数千次。

除了运营能力的提升，直播对于红布林最直接的影响就是搭起了一条成功的变现之路。

从流水上来说，红布林直播业务第一个月就有大几十万的收入。此前也有报道称，其单月直播GMV已经过亿。根据徐薇最新的说法，如果从2020年1月算起，过去一年单月GMV翻了约十倍，“还是有一条非常陡的增长曲线。”她说。

另外，对B端供应链的拉动也是直播带来的一项重要转变。以前，由于B端卖家通常是多渠道合作，很难答应平台采取转化周期偏长的寄售模式，红布林的卖家都以C端为主。但直播大大缩短了转化周期，越来越多B端卖家加入其中分食红利，其出货占比开始大幅提升。

归根结底，流量侧的影响是最为显著的。

徐薇认为，抖音和快手这类平台对二手奢侈品的推动更强。“淘宝的流量结构是集中后再分发，所以头部效应特别明显，其他人很难玩。但对于我们这样的高客单价、非标的品类来讲，其实是需要分散的场景来支持。”她说道。

在抖音看视频流时刷到的直播页面就是个例子，她很认可这样的流量逻辑，认为是“对流量端一个很重要的补充”。

不过，二手奢侈品进入直播间也招致一些非议。据报道，有部分平台主播在直播过程中存在刷单、一包多卖等现象。徐薇也曾公开指出，一款商品只能卖一件的正常情况下，卖到极限也只能到一两百万，但有些平台主播单场报出一千万GMV，这意味着数据出现了严重水分。

“二手奢侈品行业要想在起飞过后更长久健康地走下去，就要解决单库存的问题。需要更多去想怎么把流量和品类更高效地结合，而不是一味去追风口找头部主播，或者去创造不存在的SKU，刷GMV。”她说。

回到业务本身，成立四年，红布林也面临过一些重大问题，比如要不要做服务体系，把鉴定、打分、打包等体系囊括进来做成重模式；又或者是创业初期主要卖家选择B端还是C端，前者有丰富货源且已经筛选过一次，但合作有阻碍，后者可以保证交易，但比较分散又有服务成本。

红布林最终选择的均是更重的那一方。在徐薇看来，服务体系和大量C端卖家也形成了公司此时此刻的壁垒。2020年，从收货到鉴定、编辑、再到上架，红布林商品处理中心所需时间从5-7天缩短至1.5天，而加入直播之前，其C端卖家和B端卖家的各自占比约为80%和20%。

站在当下的时间点，直播显然是红布林想要抓住的机会。2020年，红布林选择入驻了抖音和小红书，今年则计划向快手和拼多多推进。但徐薇表示，也在考虑客单价和流量匹配度的问题，“综合来讲，现在抖音还是（二手奢侈品）最大的阵地。”

“业务上还是要持续去扩展的，然后要在市场里做出一个非常有影响力的品牌。”徐薇说，这可能是红布林未来三年最有可能做的事。