文 | 王阳子

编辑｜唐安

高考山东省文科榜眼，本科清华经济系毕业，硕士巴黎ESSEC高商学院……拥有诸多亮眼标签的小关，为了甜品梦，毅然踏上休学进巴黎蓝带厨艺学院进修之路，随后她开设公众账号“清华女的巴黎学厨日记”，跨界出版励志书籍《向前一步，就不再怕了》，获粉百万。

2016年，小关回国了，再次选择跨过职场，自己做老板，创立关茶，先后被峰瑞资本、顺为资本、华映资本争抢投资。

2017年开始，小关尝试关茶线下体验店战略，先后经历团队出走、体验店关闭、情感受挫打击，她不再参加任何演讲、活动、社交，不再写公众号，她选择闷头加固团队、研发产品、寻找更加高效的食品品牌之路。

当小关的粉丝们都在猜那个完美的小关如何再次亮相时，她一边神速嫁人生子，一边将关茶品牌升级至关茶新食礼，IP单品销量冲入2000万级。

2021年，小关回归了。这个90后新手创业“妈妈”面对生活的每一次转折点，都有了新鲜体悟。

值此母亲节之际，TOPHER主编Kiki Gao对话关茶新食礼创始人小关，一起探讨了她在人生不同阶段所做的尝试，从中我们也捕捉到了这位“高商”女性的成长路径。

以下为文字实录：

Kiki Gao：创立关茶前，你有过职场经历吗？

小关：我大学的时候实习过，在香奈儿上海总部、雀巢北京总部、包括一些商业银行公司。毕业后的第一份正式工作是自己给自己的。

Kiki Gao：在巴黎蓝带上课的时候，就已经关注抹茶了吗？

小关：其实并没有，蓝带读甜品师，当时所学习的面包烘焙、经营管理等知识，这些都离自己创业是非常遥远的。Chef当时经常用到一些东方的食材做甜品，我只是学习了抹茶的一些皮毛，在制作甜品过程中发现高油高糖是很不健康的，这也让我此前希望回国内做一家纯法式甜品店的梦想破灭了，后来就想如何把甜度降下来，做一个西方甜品工艺和东方食材结合，又能降糖减油的产品。回国后决定创业时，我完全不知道要做什么方向，有一个朋友在日本，说现在是秋季采茶季，我就去了日本，回国就改良了日本当地的一款抹茶酱。

Kiki Gao：这款抹茶酱可以说是让你一炮而红的一款产品，堪称“神酱”。

小关：因为这款抹茶酱其实是非常理想化的，需要纯手工制作，极具匠人精神，完全不能量产，制作过程至少需要4小时去浓缩牛奶，去熬酱。但这款酱在国内没有适配的食品工艺标准，它既不是炼乳，也不是牛奶。除非调整配方，不然是无法在国内生产的，我又不允许这个配方被改动，所以只能放在那里。

Kiki Gao：关茶品牌当年一出场就打响了，当时是一个怎样的开端？

小关：2016年创立关茶品牌，2017年我们才有第一款产品能够正常在各个渠道销售。当时正好赶上了消费升级的好时机，所以融资过程都非常顺利，没有任何压力。

Kiki Gao：关茶这个名字的由来是什么？

小关：我的笔名叫小关，又要做抹茶零食，关茶这个名字就这么顺其自然的出来了。

Kiki Gao：关茶品牌一直在随着你的实践在不断变化，2017年，开设线下店后做了哪些尝试？

小关：当时有开设体验店，零食零售柜等，做了很多尝试，发现仅仅以抹茶为主题的线下店，生命力不够长，尽管抹茶源自中国，但在中国人生活中认知度和地位都较低。关茶一直走的精品路线，品类不算太多，根本无法开出更大的门店，体验店没法做到更大的规模。当时我们6平米的店一个月卖出10万块，坪效已经非常高，但在后来复制的过程中发现线下店很复杂，不管大店小店流程都是一样的，所以开设连锁店对于当时的我来说管理起来很困难，后来我发现了更高效的销售路径。

Kiki Gao：现在在30岁前完成事业家庭生育计划的女性越来越少了，我发现你的人生每一步踩点都很准。

小关：当时在清华上学的时候，大一有一门课叫《人生规划与发展》，老师是中国人民银行金融稳定局副局长金荦，她有一句话让我印象很深刻：“我要告诉所有在座的清华女生，不要认为你的事业要怎样怎样，人生该做什么事的时候就做什么事”。我很认同，人的社会属性就是那样，大多数人不可能到了30岁的时候对稳定的家庭没有渴望，对于事业的长久稳定来说，家庭稳定是前提。

Kiki Gao：这么快速决定结婚生子，你在情感上经历过坎坷吗？

小关：还是挺多的，就是因为过去“坎坷”太多了，人品非常守恒，才有了一个美好的转折点，这就是由前面的“坎坷”所共同建立起来的。

其实在情感、婚姻、事业上是一样的，我有一个特点，当我没有在一个很自洽很舒服的状态里的时候，我能快速意识到不对，是有问题的。我会奋力折腾改变，不管付出多大的代价，都会把它调整到一个舒服的状态。

比如创业这件事，哪怕到现在，很多跑的很快的品牌创始人都是偏营销出身，但我是一个更关注产品的人。过去有契机做产品，赶上流量爆发期的末班车，但就算是意识到了流量红利，我也不会放弃产品，投入精力去做流量投放，这是关茶成长的根基。当精力有限时，我的最优解依然会放在研发产品上。

关茶在最近一年的表现：两个单品单月突破2000万销售额，本质也是依靠产品本身。流量红利一直会有，今天在这里，明天在那里，如果创始人嗅觉不够敏锐，就会掉下去，盈利全靠创始人的嗅觉。

我一直相信很多品牌存续了20、30年或百年，他们扎实打造的产品体系及供应链基础才是支撑他们走到今天的根本原因。如果过去一家百年企业在今天可以继续依靠更懂新消费人群的需求做出更好的产品，那是一件很伟大的事情。

我并不想2、3年内把公司卖掉或者上市，对于品牌来说不是这样，对于食品品牌更不是这样，

在2018年融资的时候，我见到一位非常崇拜的投资人，他说一定要相信品牌的力量，我非常认同。拿了（投资）的钱，花3年时间在打造产品及供应链上是值得的。

Kiki Gao：在新消费品牌迭出的时代，你认为什么样的品牌是真正的品牌？

小关：很多新品牌更关注流量和销量，产品由代工厂研发更新迭代，产品其实是一样的，极易复制，技术层面是比较缺失的，竞争核心在于看谁跑得更快，我从内心不认可这种品牌竞争方式。

我更关注产品的创新能力和技术实力，我对原料食材的要求太高了。关茶能够实现的产品都是非标品，包括樱桃小丸子IP、情人节心形巧克力等等，这些产品对于工艺的打磨是非常费心思的，将抄袭门槛自然提高了。关茶这些年积累了很多打造爆品的硬实力。

Kiki Gao：关茶其实在公司治理中走过一些弯路，你反思过吗？

小关：现在看来，我走的最大弯路就是听了信了很多别人的故事，比如听到某个创始人扩建规模，我也照着去做。我没有管理和职场经验，就只有一个字：试，弯路也是必经之路。走弯路的根本原因在于尽管你感觉身边有很多好资源，但是你不知道自己做的业务未来是什么样，所以才会东一榔头西一棒头。

Kiki Gao：资源这件事要判断看待，有些是自己认知未到，有时是时机未到，有时是现实未到。

小关：我每年许愿的时候，都会在新的一年希望自己更有目的性，你要更加毫不修饰展露你的目的，你要非常明确，甚至不是目标，而是我必须要得到什么。

Kiki Gao：尽管趟过很多弯路，终于小关在今年升级，做了新手妈妈，开始了“炫娃”之路。

小关：感觉我的孩子非常了解我的工作节奏，怀孕3个月稳定后我就去工作，刚好是产品大卖的时候，坐月子是春节时期不发货，基本没有耽误我的工作，感觉怀孕开始了新的生命力，给了自己很多灵感。

Kiki Gao：关茶新食礼的产品互动型很强，联名樱桃小丸子是你儿子给的灵感吗？

小关：我自己也喜欢，加上去年是樱桃小丸子30周年庆，就去联系了IP方，取得了樱桃小丸子在中国大陆的第一个食品授权，今年我们又拿到了哆啦A梦的IP授权联名，到今年年末还会有樱桃小丸子更多的SKU，会有更多的灵感。

Kiki Gao：直到生孩子前，你还在工作吗？

小关：我在生的那一刻都在工作，坐月子隔三岔五也在和供应商开会，没有耽误任何事情。之前选月子中心只要看到有大堂可以开会就很兴奋，保证我坐月子的时候正常工作。

Kiki Gao：生完孩子这三个月感觉自己有变化吗？

小关：我比生之前状态好多了，心态更好了。有自驱力的女性不会因为谁而有动力，不会因为生了孩子就更有动力，这种对于工作和事业的自驱力是天生的。

我也没觉得我儿子是一个婴儿，我每天看到他都觉得和他眼神交流像是老朋友，他懂我说什么，也不哭闹，看着我就知道妈妈在想什么。这种被依赖被需要的感觉很重要。你跟他讲话，他会和你互动，就会咿咿啊啊的说，早上醒来就会微笑，简直充满阳光。

Kiki Gao：现在会为孩子写一些东西吗？

小关：会写，但是会写在只有自己能看到的地方，其实精力不是很够，一出月子就投入到了工作中，我晚上会坚持自己带着孩子睡，虽然辛苦，但是你要想变成事业家庭全选的人，只能去适应。

Kiki Gao：你会变成虎妈或者“鸡娃”的妈妈吗?

小关：我觉得完全不会。对于“鸡娃”这件事，我也在妈妈群里，我发现大家太容易制造传递焦虑，我在第一时间全退群了。其实大家所处的环境是不一样的，我们需要做到尊重事实和科学，不要看别人的意见和看法。我看了一些“鸡娃”文章就自动屏蔽了，完全无视。作为新生儿父母，保持清醒和判断非常重要。

作为他的妈妈，在社会这么多年，做过很多决策和选择，我们是完全可以做到百分百思考和判断的，你知道要什么，孩子适合什么就够了。

孩子未来都会变成好孩子，怎么样都会长大的，要习得什么样的能力，其实在这个过程中他们早晚都会习得，家长没有必要违背他们去学习和领教世界的规律，那样会摧残孩子很多个性。

尾

如今升级为妈妈的小关经过时间的磨练，拥有了一丝柔软的气息，也更加清晰自己的方向。无论是事业还是家庭，此刻的她都正处于一个最为自洽、舒适的状态。拥有强大自驱力的小关，正在稳扎稳打，经历着自己事业和人生中的升级时刻，我们也将拭目以待她会画出怎样的美丽弧线。

排版｜李涵

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