作者：张一诺 张一雪

“具有企业家精神的人”——在公司迎来第15个年头之际，宜信公司创始人、CEO唐宁不断提到这个词，并首次被刻画为宜信公司所服务客户的群像。

“他们”是谁？具有什么特点？为什么重要？宜信又要与“他们”建立一种怎样的关系？唐宁在海口刚刚完成一场面向客户的演讲，谈的就是宜信未来五年的战略、客户和生态，紧接着在接受界面记者专访时，又一一回答了上述这些问题。

2018年是一个分水岭，这一年，经济格局发生新的变化，经济发展换挡，金融行业各种业态竞争激烈，各种专业化金融服务机构不断涌现，切割行业利润，客户以保护胜利成果为核心，由激进的赚钱转向保值增值及传承；财富管理行业在市场化的基础上，逐步呈现出专业化、客户化及多样化的特点。

在这一变化过程中，宜信与“企业家以及具有企业家精神的人” 这一群体越来越紧密，唐宁说，我们发现这个坚持“奔跑”的群体很脆弱，政商关系、内部管理、交接班问题、外界舆论、资本压力、身体健康……这些无疑都是悬在他们头上的达摩克利斯之剑。

于是，两年前宜信发起了《企业家护航计划》，从企业发展、企业家家庭保障、家企传承等方面提供全方位支持和服务，构建企业家服务生态体系。

在公司成立15周年纪念活动上，唐宁表示宜信更加坚定这一发展方向，下一步就是要与企业家以及“具有企业家精神的人”建立起一个多方共赢的生态体系。

而这一目标在财富管理行业上是战略引领，对于宜信也是企业重塑的演进。

01 具有企业家精神的人

界面新闻：这次会议您一再强调宜信要服务企业家以及具有企业家精神的人，这是公司下一步比较大的战略转型吗？怎么理解“具有企业家精神的人”这一概念？

唐宁：先解释一下什么是“具有企业家精神的人”，回顾过去15年，我有一个非常深刻的感受，就是我们现在服务的客群其实跟企业有非常密切的关系，甚至有一些客户本身就是具有企业家精神的个体。其中包括：

我们服务各种企业家客群，我们服务创一代，他们是改革开放40年取得成就的企业家、企业主，我们帮助他们实现企业的数字化转型，帮助他们实现企业的传承，进行全球资产配置，做好家企分开、家风传承。

同时我们服务创二代企业家，他们更加科技范儿、国际范儿，更懂金融，更善用资本，他们也是我们未来的客户。

另外一个客群是新一代，他们也是白手起家的创业者，但是他们做的事情跟创一代不同。他们的企业大多是科技驱动、创新驱动，他们是在各大科技创新赛道上高速成长的创业者和企业家，我们投资他们，也是赋能于他们。

还有一个客群，我们称之为快乐的中小微。中国有几千万中小微企业主在“科技+”和“金融+”方面还没有做得非常到位，但是我们用技术创新、模式创新帮助他们更好地成长。还有一群想做更好自己的个人，他们有可能是大学毕业生，或者是已经有了全职工作仍然希望脱产学习的人，他们也极具企业家精神，想学到利于未来发展的技能，我们帮助他们用金融的方式、保险的方式、科技的方式获取高质量的金融服务以及赋能相关的产品服务。

上述是我们所服务客群的画像，公司发展到第15个年头，我们做了相应的思考、提炼，面向未来也做一个战略定位，即抓住企业家群体，抓住企业家精神是我们下一阶段开展各项工作的主线。

这是我们提炼、梳理的一个成果，接下来的工作，我觉得更多的还是对于这一客户群体洞察的不断加深。

界面新闻：基于您和同事对这一客户群体洞察的不断加深，您认为他们的需求发生了哪些变化？ 宜信又可以做些什么呢？

唐宁：观察整个市场，现在的客户已经从一个简单的、初级的理财向“企传投”转变，“企传投”就是企业怎么做、传承怎么做、投资怎么做。以前客户可能认为财富管理就是理财，就是我有1000万或者1个亿，怎样能够把它变得更多一点，风险少一点。但是现在的客户绝大比例都是企业家，或者某个企业的联合创始人、共同创始人、企业高管等，他们的需求不仅仅是理财。昨天两个参会者跟我讲，企传投就是他们的需求，是最核心、最关键的需求，他们自身能力不足以解决这个需求，于是渴望专业机构给予帮助。

另一方面，客户的需求也越来越显性，比如十年前，企业比较好做，大企业赚大钱，小企业赚小钱。但现在完全不是这么一回事，有能力的人赚所有的钱，没有能力的一分钱都赚不了，还有可能赔钱，就像“K”这个符号。疫情之后，很多企业说要进行数字化转型，数字化转型是五年前就要做的，但当时没人做，那现在他们就有这样一个迫切的需求。

五年前，我们就开始谈比较多的关于传承的事情，但这件事今天才变得比较普遍，可想再过五年，这件事就变得更加急切。但是对于我们公司来讲，建立与客户需求相匹配的能力也需要过程，所以我们一定要有预判，同时将能力建设起来，等客户的需求变得主流时，我们就可以跟他的需求相配合了。

目前，我们又看到了“二代”、医疗健康等问题。我们很多客户意识到，如果他的下一代没有得到很好的培养，没有有序的传承，财富可能就会在下一代手上毁掉，所以现在大家都开始关注孩子的问题。在整个二代培养上，我们已经投入了很多精力打造了一个完整的体系，解决企业家们最痛点的问题。

除此之外，就是医疗健康。中国的创业者在世界上发展速度最快的国家，面临最激烈的市场竞争，所以很多企业家的身体状况堪忧，基于此，我们延伸出医疗健康服务。接下来，我们也会去搭建一个非常领先的平台，使之成为企业家客户最信赖的、可以获得医疗健康服务的平台。

02 为企业家服务的生态体系

界面新闻：今年是宜信成立第十五周年，不管从您个人还是宜信整个机构来讲，其实有很多保持初心的地方，也有很多变化的地方，能不能谈一下这两方面？站在今年这个时点看未来的五年、十年，宜信又会变成什么样？

唐宁：我们希望通过模式创新、技术创新，让金融——包括像借贷、保险、另类投资等——更好地帮助具有企业家精神的、想做更好自己的个人和组织，从宏观的逻辑上，我们是一以贯之的。我成立公司之前，在做天使投资帮助企业，只不过那时候是以个人的方式，现在是以一个组织、一个体系的方式，让它去形成一个生态。

客户需求是一直在变的，所以我们也一定是变化的。站在今天这个时间点，还要往后看五年、十年，去关注客户五年、十年后的需求，同时我们也要花时间精力去建立能力，到那个时候才能与客户的需求完美会师。

这就是为什么我们希望把自己的洞察和思考给大家讲明白，因为“为什么”远比“是什么”重要的多，我们现在可以看到客户五年、十年以后的需求，那么五年、十年以后的宜信一定有能力满足这些需求。

界面新闻：您刚才讲到未来会是一个生态，能不能具体谈一谈呢？

唐宁：我们现在关注科技创新，投资一些新兴战略产业和一些在科技驱动、创新驱动赛道的早期高成长型企业。一方面这个群体代表了中国的未来，我们用长期投资、股权投资的方式支持他们，当然对我们来说，投资他们也有利可图；另一方面，在这个企业成长早期进行投资，我们跟他们就是“贫贱之交”，建立的是一种革命感情。我们既是在创造投资价值，也是建立与未来客户的关系。

另外一个很棒的层面是，投资高成长型企业时，用的是今天的客户——也就是创一代的钱。现在的创一代客户很焦虑，他们觉得数字化来了，新经济来了，他们很无助。但是他们可以投资新一代企业家，等到新一代企业家壮大之后，受益的除了创业者，还有他的投资人，就是如今的创一代，从这个逻辑上，投资新企业又给既有的客户创造了价值。

这样一来，创一代和新一代之间会有交流，也有可能创一代和创二代一起去投资新一代，或者创一代帮助创二代进行投资等，在这样一个体系之中，各方多赢，而且合作关系也非常多元。

我们对科技创新企业绝对不是简简单单投资他们，还会整合很多他们需要的资源，例如怎么对接政府资源，或者怎么招募人才，这些都是我早年做天使投资时自己帮他们做，但是现在可以用体系化的方式，把猎头、人力资源相关的专家整合到一起，帮助他们做好营销。

这样一个生态圈，可以全方位满足客户的需求，也是赋能于客户，能让他们发展更好。他们发展更好，创造价值，我们也受益。这套体系需要一定的时间积累，但是现在我们15年了，这个事就非常翔实了。一开始的时候做成这件事可能需要十个元素，总得从第一个元素、第二个元素来做，现在我们十个元素都具备了，相对来讲就有1+1>3，1+1>10的合力了。

讲回宜信，我们会持续服务好这些群体，而且就建立整套服务体系来讲，未来有很多可做的事情。我能预见到的是我们会持续按照这样的逻辑把事情往前推。如果说五年之前咱们讨论这个问题，我会说我们在那个时间点看到的就是企传投的需求。那我们今天要做什么呢？我们今天就是面向创二代，面向新一代，建好为企业服务的生态。对于创一代，就是把企传投落地。

03 财富管理即管理幸福

界面新闻：资管新规落地，资本市场向净值化转型，您怎么看待这一趋势？

唐宁：我觉得这里有一些片面的，或者说有一些矫枉过正的认识。当然有的时候矫枉过正可能也有必要，甚至一个阶段也有帮助，但是还是要科学、专业地来看待这个问题。

举个例子，很多中型企业，小型企业，包括科技创新类企业，也可以通过Venture debt，就是所谓的高成长企业债的方式去获取资金，这也是他的一种成长方式。Venture capital就是私募股权，Venture debt就是类似于私募债，这样的方式也是帮助企业成长的一种模式，它也不是所谓的这种净值型的产品，但这是很棒的产品，硅谷银行也在推。

其实这些都是支持实体经济的投资方式，跟标与非标没有直接关系。我们去看国际上的KKR，阿波罗、黑石，他们都有各大资产类别，比如Private Equity， Private Credit等等，其实都是另类投资。另类投资就是主动管理，要动用比较复杂的金融工具。哪怕它的底层是Public Securities，或者是流动性非常强的债，也会用这种高难度的金融工具，所以并不必然说净值型就一定风险低，我觉得完全没有这样的关联。

我觉得所谓的公募、私募，所谓的主动管理型、被动管理型，所谓的标、非标，所谓的流动性强、流动性弱，其实这些都是各大资产类别，有不同的特点，不同的客群可以根据自己的实际情况进行选择。小客户肯定不能选高风险的，但是有经验的大客户就可以选高风险的方式，所以还是一个投资者适用性的问题。不能绝对地讲这种方式是洪水猛兽，那种方式就是万用灵丹，我觉得这些都是以偏概全的说法。很多说法都是一边倒，但最终我觉得还是要均衡，还是要理性，还是要有平衡。

界面新闻：目前，金融机构都在抢占财富管理市场，在看到这是一片蓝海的同时，大家也意识到越来越难做，您认为未来财富管理行业会呈现怎样一个局面？

唐宁：其实金融，具体到我们说的财富管理或者说企业家服务，是一个个性化的东西。一个小机构也可以快乐地生存，例如说他就服务几个客户，但是每个客户有几千万甚至上亿，这就OK了。但是小机构想要服务好，那么他在优选或者投资方面就不一定比大机构强。

这个行当很难一刀切，私行、券商、信托以及所谓的独立财富管理机构都有自己的背景和DNA， 最终来讲，我觉得会形成一个百花齐放的格局，没有一定之规。而且从客户角度来讲，通常亚洲客户的行为特点是跟多家机构同时保持关系，所以未来会是很丰富多彩的市场，但是每一家都得有自己的特色，有自己的定位，才能够把这个格局办得漂亮。我觉得未来大大小小的机构都会有，服务特点会比较多元化，关键还是要有一定的特色去抓住客户。

界面新闻：您做财富管理这么多年，您认为财富管理的行业本质是什么呢？

唐宁：我觉得是围绕客户的需求做美好生活和美好事业的构建。财富管理最终目标是什么？钱保值增值了之后干什么？是生活要幸福——自身的生活要幸福，下一代的生活要幸福，而且兼济天下。很多人有了财富很幸运，但是幸运之余要去做一些对于社会有利的事情，这个能给自己带来更大的快感。如果用幸福指数来看的话，给社会做事情，给别人做事情能获得最大的快感，给自己的孩子和自己的家人做事情是第二大快感，给自己做事情不是特别有感。以此来看，财富管理更多是一种幸福管理。

对于客户，假定他现在已经有了一定的财富，那么哪些方面依旧困扰着他，让他觉得不幸福，哪些地方如果解决了能够带来幸福？这就是我们最开始讲的企传投，首先他是一个企业家，他要考虑他的企业如何赢在未来，下一代如何赢在未来，投资组合如何赢在未来。所以对于高净值和超高净值客群来讲，财富管理就是企业家服务。为什么一开始我们就谈这样的问题？这是这个群体的特点决定的，企业家服务核心的难点，就是企传投。

对于大众富裕阶层，其实也是企传投，大众富裕阶层主要是通过在职场创造财富，那么他的职业发展如何，他的下一代教育如何，传承的价值观如何，以及他的资产组合如何，也是企传投的问题，只不过他的复杂度没有那么高，服务的方式也不用那么的复杂，成本就会比较低。

再回到刚才的这个问题来讲，财富管理其实就是管理幸福，但是不同的人群幸福来源，以及他“头疼脑热”的问题是不一样，所以为他们提供的解决方案也会是不一样的。