文｜36氪出海 袁浩延

编｜赵小纯

大约16年前，位于班加罗尔的一家名为 TutorVista 的教育公司开始为美国儿童提供在线辅导服务。TutorVista 由连续创业者 Ganesh Krishnan 于2005年创立，当时印度只有3850万互联网用户。在成立的头五年里，TutorVista 从红杉资本和 Lightspeed Venture Partners 处筹集了近1亿美元。

到2010年，TutorVista 在美国有1万名学生，人均月付费100美元。TutorVista 因其成功而引人注目，在2011年至2013年，它被英国出版和教育公司培生（Pearson）集团以1.5亿美元的价格收购。

虽然被誉为当时最成功的股权退出案例之一，但这也是 TutorVista 衰落的开始。收购完成后不久，培生集团将其在印度的所有子公司合并为一个实体，并开始削减成本。事实证明，这是一个“致命”的错误，因为 TutorVisa 的在线辅导业务需要资本投入，直至达到盈亏平衡点的水平。而培生集团削减成本的举动无疑是短视的。

尽管一度成为印度教育科技公司的先驱，这家企业一直处于亏损状态，最终被遗忘。直到2017年的一天，印度教育科技巨头 Byju's 低价收购了它，认为其会让 Byju's 在美国市场抢占先机。

但收购 TutorVista 无助于 Byju's 打入海外市场。在 TutorVista 之后，几乎没有一家印度在线辅导初创公司试图走向全球。它们忙于在印度市场建立更可靠的业务护城河，同时吸引风投机构的注资。

去年年初，当新冠疫情袭击印度时，一切都改变了。随着全球范围内学校和其他教育机构被迫关闭，印度教育科技企业们将此视为一个不可多得的机遇。投资者也是如此，他们在2020年向印度的教育科技领域投入了22.2亿美元，而一年前仅为5.53亿美元。

在大量资金注入和用户数量激增的推动下，教育科技企业们不仅开始在印度这个世界人口第二大国蓬勃发展，而且其中许多公司也开始试图出海以寻找更多高收入客户。如今，许多企业已经在海外市场建立了业务线，也有一些正准备在海外推出服务。

开发海外市场对这些企业来说也变得越来越重要，因为在过去一年里，印度国内市场成为红海，竞争赛道极为拥挤，尤其是 K-12 细分市场。

海外赛道

去年，当人们意识到在线教育将重塑印度和海外教育的未来时，印度的教育科技企业们开始探索新的市场。

Cuemath 就是这些从本地迈向全球的企业中的一员。这家总部位于班加罗尔的企业专注于数学和编程辅导，平台上有1万名本土教师，自2020年3月以来已经扩展到20多个国家。在2018年提供在线直播课程前，该公司一直在经营线下业务。

Cuemath CEO 兼创始人 Manan Khurma 在接受 KrASIA 采访时表示：“我们一直想走出印度，但直到2020年新冠疫情重塑消费者行为，我们才开始系统性地向海外扩张。印度之外有巨大的增长潜力。今天，我们超过50%的收入来自海外市场，而且这一收入占比只会增长。我们认为，哪怕不将美国市场纳入计算，我们也能打造出一家价值数十亿美元的企业。”

这家初创公司目前在美国、英国、加拿大、新加坡、阿联酋、卡塔尔、澳大利亚、新西兰等国开展业务。在截至2021年3月31日的财年中，其收入增长了三倍。到目前为止，Cuemath 非常专注于数学教育培训的单一业务，并获得了很好的战绩。CEO Manan Khurma 说：“数学学习是一种普遍的需求，不同地区的课程和概念大致相同。因此，从产品的角度来看，进入新市场是一个相当容易的过程。”

Khurma 认为，全球数学市场的潜在市场总额（TAM）“很容易达到200亿美元”，并计划在接下来的几个月里将平台推广到大约50个国家。他说：“通过将企业定位为数学专项辅导机构，我们的市场占有率将压倒其他竞争者。”

Cuemath 在2020年12月筹集了4000万美元，如今正在寻求新一轮融资。

与此同时，凭借去年以3亿美元收购的印度教育公司 WhiteHat Jr，Byju's 这家教育科技独角兽终于在4月宣布进入海外市场。Byju's 表示，其在线直播学习平台 Byju's Future School 将在美国、英国、澳大利亚、巴西、印度尼西亚和墨西哥推出。

教育出海不止一面

不仅 K-12 赛道的玩家们拥有出海雄心，专注10岁以下儿童早期学习、高等教育和职业技能提升等教育领域的企业们，如今也都在关注海外市场。

在线高等教育初创公司 Great Learning 与麻省理工学院、斯坦福大学、西北大学等顶尖大学合作，为研究生提供在线课程。该公司声称拥有来自160个国家的学员，美国是其最大的海外市场。

Great Learning 最初采用线上、线下混合学习方式，同时运营线下中心，但在2016年将重点转向了线上课程。它在2019年首次推出了面向海外学生的计划，但随着2020年初新冠疫情的爆发，这家公司在2021财年的付费用户数量比上一财年增长了5倍。

到2021年3月，它突破了1亿美元的营收大关，而海外学生贡献了总销售额的40%。Great Learning 的联合创始人 Arjun Nair 告诉 KrASIA，到目前为止，该企业在印度以外已经拥有近1万名付费学员，而印度的付费用户数量在4.5万到6万之间。

虽然海外市场对印度教育科技公司来说肯定是有利可图的，但如果不是因为疫情，许多公司不会想到出海。

成立两年的初创公司 HobSpace 提供舞蹈和机器人等课外活动的在线课程，在疫情爆发前就开始线上运营。HobSpace 联合创始人 Priya Goel Sheth 告诉 KrASIA：“去年三月封城的第一天，我们就想，现在该怎么办呢？我们知道艺术等学科不能实现线上教学，所以我们花了六个月的时间，想出可行的线上教培活动。”

2020年末，HobSpace 为印度学生开设了国际象棋、机器人、法语、西班牙语等在线课程，从那时起，它的付费学生已超过5800名。Sheth 说：“在搭建平台的同时，我们不仅开始接受来自印度的培训，也开始接受来自美国和南非的培训。我们想，一旦万事俱备，为什么要把自己限制在印度呢？”

今年，HobSpace 在美国和加拿大推出了国际象棋课程，Sheth 认为这是该公司的“转折点”。在过去的三个月里，HobSpace 已经有600名来自美国的独立付费用户。该公司希望在两个月后能够布局新加坡和阿联酋市场，并计划到今年年底将市场扩大到9个国家，在2022年扩张到30个国家。

Sheth 认为，与印度相比，海外市场获客更容易，而印度的主要客户群体仍然是在学校。“印度以外的客户非常看重体验式学习。如果客户知道他们的孩子对一些课外活动感兴趣，他们愿意寻求专业人士的帮助。而在印度，人们喜欢先广泛探索，然后再专注于孩子可能感兴趣的一项课外活动。”

同样，成立一年的 Teachmint 也意识到，目前的全球性问题是能够加以解决的。Teachmint 致力于帮助那些在疫情中难以组织在线课程的教师。

在 Learn Capital 和 Lightspeed Venture Partners 的支持下，Teachmint 为教师和教培机构提供直播课程、自动化测评、管理工具、收费等解决方案。Teachmint 称，其已在平台上对接了全国范围内的教师、私教、补习中心运营商和自由职业教育工作者，合计90多万名。过去的几个月里，在 Teachmint 平台上，希望为海外学生授课的教师与日俱增。

Teachmint 的联合创始人兼 CEO Mihir Gupta 告诉 KrASIA：“就出海而言，我们首要的考量是有多少印度教师能够教授海外学生。然后，我们将把产品推向北美、中东、东南亚等目标市场，而这些地区的客户对类似产品感兴趣。”

价格杠杆

谈及帮助印度教育科技企业们在国际市场快速成长的因素，除了印度有一大批训练有素、能讲英语的教师外，另外一个优势是成本。

Great Learning 的 Nair 认为，在印度运营的教育科技公司能够大幅降低价格，这使得其产品对其他国家的用户而言非常有吸引力。例如，这家总部位于班加罗尔的公司所提供的在线研究生课程的价格是美国的十分之一。

Nair 说：“我非常看好印度的教育科技产业，因为存在成本套利优势。我们发现自己占据天时地利。就像 IT 外包产业一样，教育科技产业可以成为印度非常重要的增长动力。”

同样，Cuemath 在美国和中东市场的课程价格分别是印度的3.5倍和2倍，但当地用户仍然负担得起。Cuemath CEO Khurma 说：“在许多海外市场，用户人均收入更高，这为我们带来了收入增长。”

Alsa Venture Fund 管理合伙人、HobSpace 投资者 Anirudh Damani 认为，既然以数学和科学著称的印度辅导老师开始上网教学，他们将能够通过教授海外学生来增加收入，尤其是旅居海外的印度人可以成为潜在客户。

Damani 说：“一名印度教师每小时收费1500-2000卢比（20-25美元），而居家办公向全球范围内的学生提供指导，运营成本很低。在线教学还意味着，教师可以招收比以前更多的学生，从而创造足够高的收入。”

“每周辅导10名学生两次，每次1500卢比，每周净赚3万卢比（约合400美元）。对于居家办公和（很可能）在城郊工作的家教来说，这是一笔不菲的收入。因此，对教师来说，整体收入非常可观。”

Damani 补充说：“从某种意义上说，这是一种学习过程的外包，而且这一趋势仍将持续。”

本文选自 KrASIA，原文标题 Indian edtech startups go global to drive growth，作者：Moulishree Srivastava